《影响力》一书，是传播学的老师推荐的必读书目。暑假闲来没事就仔仔细细读了一读，看的速度很慢，但其实讲来讲去，每个章节的核心要点也就占了全书的五分之一左右，大部分都是实验例证来说明核心点。而且很多实验和《怪诞心理学》一书中提及的是相似或者完全一样的。所以看过《怪》的读者，兴许没太大必要仔仔细细来看《影响力》一书。就如书后所说，商业类图书的阅读重在整理，且运用“二八法则”把握核心，才是阅读效果最大化的方法。

下面从书整理出来的要点，感觉读完这一些，也就把整本书大致的要点都囊括在内了。

第一章  对比原理／影响力的武器

1. 通过对比原理，可以让贵的东西看起来更贵活着更便宜（即 由于人们的认知通常来说是感性占主导的，给一个锚点进行比较，以此来达到理想的效果）

2. “文明的进步 就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

3. 模式化的自动行为（也可以说就是人们长期学习儿形成的条件反射 ／行为）

第二章 互惠原则

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。

对泰格和福克斯所描述的那种社会进步起到重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。

先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。如何在你的生活、工作中应用这个原理。如何主动给予别人一些好处，一些对他们来说意外的好处。一些不请自来的好处。我们许多人在平时乘坐飞机时对空乘人员与我们大招呼总是置之不理，但是，如果你在他们已经成为习惯动作的问候之后给予一个特殊的回报，或者表示一下对他们工作辛苦的简单感谢，那么他在随后的空中旅行中一定会给你额外的关照。主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后，对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你，这就是现实生活中互惠的表现。(如超市里的免费试用)

尤其是平时的日常生活，只要稍微有创意地、巧妙地使用，就可以总是得到周围人的自觉不自觉的关照。这样的人一定是生活在幸福中心的人。

一个重要的原因就在于负债感所具有的那种令人不快的特征。我们大多数人都已发觉，负债感会让我们感到极不愉快。它重重地压在我们的心头，以至于我们必须要将它除去。

即使人们确实有某种需要，但如果感到自己难以回报，往往尽量避免请求别人的帮助。这一点都不奇怪，很简单，因为他们宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的重担。由于担心以后可能会有其他的损失，有时候人们拒绝他人的礼物和帮助。

第三章 承诺和一致原理

1. 人们不会轻易否定自己做出的选择，而是会为自己已经作出的选择去找到合理的解释和坚持的理由。

2. 一个小小的承诺可能会操纵人们的自我认知，从而在接下来的行动中带有这一意识。

3. 抛低球：现承诺优惠，让对方作出购买决定 而后表示所承诺的优惠是计算错误。

4. 为一个承诺付出的努力越多 他对承诺者的影响也就越大。（越难得到 越珍惜）

5. 人们会为了肯定自己作出的决定，去寻找新的支撑决定合理性的理由。

6. “死脑筋的保持一致愚不可及”——爱默生

7. 面对一样东西，我们总是先体验到感觉，经过短暂的一瞬间以后，才能将其理性化。

第四章：社会认同

1. “在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多”——沃尔特 李普曼

2. 罐头笑声 （电视节目的笑声音轨）：社会认同原理（此处是既定的笑点，大家都笑了 你也要笑啊）

3. 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

4. 社会认同是我们对大多数人所做的事情表示认可，但不意味着这份认同是“正确”的。

5. 人们对社会认同的反应方式 是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也一样可以愚弄到我们。

6. 人们会受到“别人都在做的事情肯定错不了的”心态，且这种心态被营销者所应用（喜茶等）

7. 广告商通过“销量”来作为诉求点的宣传方式，也是在通过社会认同、激发人们的从众心理和从众行为。

8. 广告／媒体对一件事情的曝光率的上升，会让受众觉得这个商品、这件事在自己的社区、社交圈里是普遍被使用或者时下关注度很高的，从而通过社会认同来影响到受众的个人。

9. 在我们自己不确定，情况不明、含糊不清，以外形太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

10. “多元无知”：我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身素不相识的人群中，我们肯能无法流露出关切，也无法正确解读他人的关切。

11. 旁观群体的突发事件面前没有出手相助，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

12. 社会认同原理在我们观察与我们相似的人的时候，会发挥出最大的作用。（素人代言广告能够让普通的观众认可的原因也在此）

13. 我们会根据他人的行为来判断，我们应该怎么做，尤其是那个人跟我们是相似的人的时候。

14. 维特效应：《少年维特的烦恼》小说轰动，读者效仿主角自杀行为。

15. 人们根据其他陷入困境的人如何行动 ，来选择自己的行为。

16. 对暴力事件的大力报道，会让可怕的结果落到相似的人身上。

17. 社会认同也该算某种程度上的 随波逐流。

第五章 喜好（关联原理）

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。

即使朋友不在场，喜好原理同样可以生效。在很多情况下，只要提到这位朋友的名字就可以了

让人喜爱的因素：

1.外表的吸引力“光环效益”，

2.相似性（观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点），

3.称赞（他说他喜欢我），

4.接触与合作，熟悉感（我们喜欢自己习惯的东西,由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情，对接触过的事物会更有好感这样一个事实，为了共通的目标一起合作），

5.关联原理（人对和自己喜欢的东西相关联，某些东西联系起来。实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，由此看来，我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。但我们想向谁证明这一点呢？当然是向我们自己证明了，但也是为向其他人证明。根据关联原理，如果我们能够用成功把自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面上的关系（比如说来自相同的居住地），我们在公众面前的威望就会提高）。

还有一种获得别人好感的方法，就是熟知一切名贵的品牌，并有效地、巧妙地向别人介绍。因为好感可以通过外在的、已经在人们心目中根深蒂固的有好感的东西来建立。只要建立了这个关联，好感也就建立起来了。(可见熟知品牌素多么重要啊)

1. 人们更喜欢把自己和好事、荣誉联系在一起。

2. 营销商将产品和当下的文化热潮联系起来，运用关联原理让消费者觉得这个产品也很时尚 ，符合时代的潮流。

3. 汽车广告将汽车和美女联系在一起，受众会把车的性能和美女的特点相联系，觉得车也一样是精致优越的。

4. 我们在购物时，要把交易者和交易本身分开，理性地看待商品和服务本身。

第六章 权威

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。对那些对另外一种形式的权威－－－政府那种让普通民众盲目顺从的魔力一直深感担忧的人来说，这个发现更加发人深省。（权威也可以是一种偶像，让人崇拜的）

典型的权威象征：

1. 头衔 。 如某某大学的教授，身份地位和身高有直接联系。

2. 衣着。一直与权威地位联系一起的衣着：剪裁合身的西服。“他穿着挺括的白衬衫，皮鞋乌黑锃亮；西服的式样不是很时髦，但却很古典：3寸宽的翻领，一点不多，一点不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那种；色调也很庄重：深蓝，灰色，黑色。”

3. 外部标志。衣服除了有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。拥有名车的人更受人尊重。

第七章 稀缺

1. 一样对我们来说本毫无吸引力的东西，在我们得知会失去或者很难再遇到的时候，他就会突然变得有吸引力起来。

2. 对某一种物品失去的恐惧比获得的渴望会更能激发人们的行动力。

3. 让消费者相信一样东西很紧俏、很难得，能够提高商品在顾客心目中的价值。

4. 很多时候我们会根据获得一样东西的难易程度、迅速准确地判断其质量。（这样做不一定正确但多数时候是对的）

5. 逆反心理会给我们带来想要某种“被限制”了的东西，但是我们很少意识到是由于逆反而分外想得到，通常只会意识到是自己想要而已。

6. 参与稀缺资源的竞争的感觉，有强大的刺激性。

7. 独家信息最能说服人 。

如何应对稀缺理论：

1. 稀缺的饼干并没有变得更好吃。我们需要认识到无论一个物品是稀缺还是充足，他本身的功能是一样的。

2. 一旦感觉到自己受到了稀缺影响产生情绪波动，就等到自己冷静下来再做理性的决定。问问自己，我为什么需要那件商品。