我们学习概念，先要搞懂：这是什么？
价量天平，就是“一件产品，他的销售策略是策重于价格呢，还是策重于销量”这样的一个概念。与昨天前天学的“流量成本”和“定倍率”一样是商业基础逻辑之一。
不理解这个概念的意思没关系，接下来我讲为什么是价量天平？
我们知道产品是公司生产的，而公司的存在就必须以“有利润”为前提，
公司经营的利润=商品的毛利率X总体销量
如果利润大于公司的经营成本，那么这家公司就是赚钱的。
通俗地说，所谓的价量天平就是一件商品到底是要卖的贵，还是要买的多。
表面上看起来这个概念很简单，但其实里面涵盖的内容引申出来非常复杂。
怎么区分呢？
先简单介绍一下，把所有砝码放在价量天平价格一边的典型行业，是奢侈品行业以及珠宝行业。一个2万块钱的包，很可能进价才几百块，10万元买的钻石，典当的时候很可能就只算给2万元。这类商品多出来的价格正是它的品牌溢价。
而把所有砝码放在价量天平销量一边的典型行业，就是日用品、超市行业，他们的加价率一般不超过10%，走的是薄利多销的路子。
如何决定价量天平的平衡偏重？
第一是确定商品的性质，如果是重视体验的，以及高技术含量的不可替代品，可以加价。
第二，确定市场容量和消费频次，如果够大，那就可以加量。
第三，确定品牌溢价，如果消费者能够接受品牌溢价，可以加价。
下面就是栗子、思考以及疯狂的袜子：
1 东阿阿胶，十年前30元买250克，现在1400元卖250克，这就是典型的由销量转移到价格战略，目前的毛利率是75%，销量不及从前的五分之一，但是利润多了十倍，主要依靠品牌溢价以及国人的文化基础对于灵芝、虫草、藏红花的信任。
2 周黑鸭和绝味鸭脖，一个卖的贵一个卖的多，绝味鸭脖销量超过周黑鸭两倍，但是周黑鸭的利润超过绝味鸭脖两倍。是一个有趣的例子。
3 改变客户的心理账目，以爱护小孩或者给老人献孝心为营销宣传侧重点，比如说现在市面上的“老人保健鞋”，“脑白金”等商品，就是一种以品牌溢价提高价格的典型方法。
4 名创优品是典型的优质低价海量战略。
5 CK、DIOR的内裤虽然说不能展示，但同样也有高溢价，这点值得思考，并不是一定要穿出来别人能看到的东西才能成为奢侈品。同理还有HERMES的围巾，以及STANCE的袜子……
下面是今天的大综合，如何用“价量天平”疯狂地卖袜子！
第一，进行市场调查，那么首先在淘宝上可以查到，100甚至上千的袜子无人问津，而销量最高的袜子，是19.9元的，人气最高而销量也好的袜子，价格是49.9元。
第二，区分不同类型进行布局。
1、以消费能力区分人群。
设置三个档次！
第一档199一双，以个性化和独特的颜色搭配为特色，主要提供给高端人群，比如说可以和信用卡中心合作，瞄准高端客户进行礼品附赠，设立专卖店、与品牌商合作产生溢价等。
第二档49元1双，以品质好手感好，造型颜色简约，提倡“好而不贵”为特色，瞄准市场是中产阶级人群。
第三档，9元1双，以质量好，低定倍率，辅以卡通花哨图案为主，以优质低价海量为特色，瞄准基础人群，树立口碑。
2、以场景区分人群。
人们买袜子一般分两种情况：一种是一盒一盒的集中专门买，另外一种是买衣服的时候顺带买，那么针对两种情况可以采取不同的定价。
第一种情况可以走廉价优质路线。
第二种的情况就可以更侧重于功能，以高溢价来取胜，比如说在卖两千元的衣服的同时，可以搭配推荐客户买高档的199元的袜子，相信买得起2000元衣服的人不会在意再添点锦上添花的东西。
3、以心理市场区分人群。
设置“新生儿专用袜”、“小孩学路袜”、“老人至亲袜”、“运动养脚袜”、“女神魅力袜”等等……把袜子的功能性与消费者心理账目高的科目对应起来，再拿国外上千的袜子进行锚定，打出优势。
存在问题：无技术壁垒，必须以快速取胜，迅速占领市场，而且山寨来的会非常快，要及时更新产品。需求量虽然大，但树立品牌较难。
案例策划：
针对不同人群，设置标准版89.9元、时尚版99.9元，时尚版又分为魅力型，运动型，商务型三款，再加一个高级款129元用于价格锚定。
广告
魅力版瞄准女性，的有各种可爱的卡通图，颜色也偏暖，广告词：两个小时的打扮，却被一双袜子毁了，值得吗？
运动版瞄准喜爱运动的人群，广告词：喜爱长跑的你，懂得保护自己的脚吗？离脚最近的不是鞋，是袜子！
商务版瞄准商务人士，广告词：当你和客户谈生意时，自信不仅源于高级皮鞋，还有那双完美贴合的袜子。这里图片可以用，一个穿西装的跷二郎腿的帅哥。
运营
线下原价卖，线上根据不同的策略打折，比如说做活动各种节日周年纪念日之类，满足那些被广告打动又觉得比较贵的客户，然后线上再以微信微博，进行内容电商营销：分享袜子背后的故事，改变了你什么样的人生经历。
营销策略
运动型赞助马拉松，魅力版邀请网红代言，商务版请大咖代言。总之就是用多品牌区隔市场！
最后问一句，有人合伙卖袜子么？
