零售店拜访步骤-7步：
1.计划和准备、2.观察、3.陈列、4.培训辅导、5.销售沟通、6.订单、7.总结
一、计划和准备
拜访门店选择
客户销售情况回顾、上次拜访问题回顾
拜访目标设定，这次的拜访想要达到什么效果？
制定沟通策略，本次推荐什么产品/政策，解决什么问题？
物料准备：工服、名牌、促销政策、价格分析、宣传单页、宣传海报、切片、机油桶、拜访礼品、产品手册
二、观察
地理位置：车辆进出是否方便、周边竞争对手情况、是否靠近主要干道
客流量：来店车辆情况、车辆的主要服务内容、客人对轮胎的品牌选择、客人对机油品牌的选择
正在服务车辆：来车辆的档次、品牌、车主的第一选择、销售人员的第一推荐、车主对服务是否满意
员工状态：员工态度是否积极、店面员工分工是否合理、员工表现好和不好的行为
废胎：废胎主要报废原因、废胎主要品牌及规格、废胎及废品处理
工具：工具摆放是否整齐、工具品牌、是否破损
店面外观：店招、立柱、促销信息公布、门口等候车辆摆放
店内检查：店面陈列（5S）、产品、信息、销量情况、库存、服务
竞品信息：竞品渠道、竞品促销信息、竞品价格变动情况、主要竞品主要花纹、主要销售竞品规格及价格
销量情况：轮胎销售情况、机油销售情况、客户的主要抱怨、销售中碰到的主要问题
库存情况：检查库存轮胎数量花纹规格、检查库存机油数量标号、检查保养品所用品牌
软件：个性、言行、态度，是否有新的商业模式、同上次比发生什么变化？我们的产品是否带来利润？
零售店状态：验证客户的状态（销售量，合作机会）、验证你的目标准备（产品，品牌，甚至规格）、•发现可能的机会（轮胎，机油，保养品）、发现新的问题 （准备以外的，判断是否需加入拜访目标）
三、陈列
POP陈列（张贴）
合作门店轮胎，机油陈列
亲自动手、抹布
四、培训辅助
店长、服务顾问、技术工人
一个花纹，一款机油，一个卖点，一个知识点
五、销售沟通
促销沟通、人员管理、店面管理、利润分析、提升方案、品牌结构/尺寸花纹/服务、市场机会
善于提问-5不讲
1）客户不在不讲——找对关键人
2）客户忙不讲——搬货，陈列，销售
3）客户不在状态不讲
4）消费者在场不讲
5）竞品人员在场不讲
善于提问－寻找需求和机会
1）开发式问题：店面/人员/运营/销量/市场/品牌
2）过渡到主要品牌、主要规格的销量
3）试提出话题，抓住销售机会
4）引导客户描述需求或原因
5）通过倾听、复述来确认客户的想法并表示理解
六、订单
订单表格
每个size讨论
分析到店车辆，参照适配车型
七、总结
客户拜访报告填写
