作为销售员被客户拒绝是家常便饭，经常热情满满地去见客户，却听到一堆不买的理由，比：如我再考虑考虑 、你的产品太贵了，别人家的比你的便宜多了、我现在用这个挺好的，不想换、现在经济不景气，没钱啊、我自己也做不了主，或者更直接的说不买就是不买，哪有那么多问题！最后，不得不垂头丧气的跟客户说再见了。

95%以上的客户面对销售员都会说“我没有需求”，但客户真的没有需求吗？一般来说， 销售都是从客户说不买开始的，是一个主动说服客户从不愿意购买到决定购买的过程。所以，一流的销售员强项就在于创造需求，面对客户说“不”时，不能沮丧，要冷静下来分析客户说“不”的原因。客户说“我没有需求”的原因来自两方面。

一、来自客户方面的原因

1、客户习惯性的拒绝。

有的客户一见到销售员就习惯性的拒绝，就像你在大街上看到有人向你发传单本能的拒接是一样的。这种拒绝是一种自然反应，这只是客户习惯性的反射动作，听了介绍就购买这样的客户真的很少。一般情况下，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法。并且，处理拒绝这个过程也是跟客户接触的机会，有时候也是促成成交的好时机。

2、客户真的没有需求。

如果客户真的没有这方面的需求，那说“不”是很自然的事。但一般销售员不会找一个跟自己产品完全不搭关系的客户去跟进的，既然能把他列为你的潜在客户并且实施跟进，那他就不是一点需求都没有的。所以，这时候客户说“不”一定是没有发现自己的需求，他不认为自己的现在需要改变，也不知道能改变，而且销售员所说的点也没有对客户产生很强的诱惑力和紧迫感，没有挖掘出客户的需求。

亨利·福特曾说过:“如果我最初问消费者他们想要什么，他们会告诉我‘要一匹更快的马!”所以，在客户没有见到你的产品之前，他是不会意识到自己需要更好的。

3、客户情绪不好。

客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。或者他正在忙于其他工作，兴奋点根本没有在销售员说的事情上。

因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。

4、客户没有购买能力。

很多销售员认为客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有，好像与自己的努力是没有直接关系的。所以，当客户说“我现在真的没有钱买”时，就真的相信客户所说的了。这个惯性思维是错误的。

举个例子，我们一直说“想送你回家的人，多远都顺路”，当客户说没钱就跟他说“太远了，我是正好相反的方向”一样，都是托词，只要他认可你，愿意买你的产品，钱的问题肯定能解决的。

5、客户没有决策权。

最终决定购买的是公司的大老板，项目经理只能做你的经办人。所以，即便项目经理再认可你的产品，他也没有最终拍板购买的权力，因此，你要做的就是由经办人向你介绍老板并让他帮助你说服老板购买。

6、客户正在使用竞争对手的产品，并感到很满意。

如果客户已经开始使用了竞争对手的产品，那让客户停止使用竞品改用你的产品这种情况基本不可能了。面对这种情况要做就是与客户继续保持联系，一旦有了新的需求赶紧跟进。或者在有可能的情况下让客户介绍一些他的朋友来了解你的产品。客户介绍客户的情况只能发生在客情关系好的客户中，所以，客情永远是销售必修的课题。

二、销售人员方面的原因

客户方面的原因我们不能左右，但是销售人员自身的原因却是可以规避的。

1、没有找到合适的关键人。

关键人是订单的敲门砖。做销售都要会找决策人、关键人。决策人都是公司的大老板，这些人一般很难见到的，所以就要找准关键人。如果决策人见不到，又没有找准关键人的话，单子是签不下来的。

至于关键人可以从老板的爱人、亲戚朋友入手，同时还要密切关注这些关键人身边的次要关键人。有条件的话，尽量争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，否则后患无穷。

2、没有建立信任。

建立信任是销售成功的前提。只有赢得客户的信赖，才能进行下一步的销售动作，发现客户需求。大多数人对不速之客都怀有戒备之心，就连我们自己也不例外。所以，当客户对你说“不”，很可能是你没有赢得客户对你的信赖，你们之间没有建立信任。

不能赢得客户信赖的原因很多，比如你表达的不够专业、外表着装不够专业、不够自信、言行举止不合乎礼仪规范等，所以，面见客户时任何细节都不能忽视。

3、没有把握住客户的需求。

客户的需求就那么一两点，而且往往是需要你挖掘才能发现的。如果在与客户沟通过程中没有敏感的捕捉到客户透漏出来的需求信息，那对于客户的需求可能就把握不好了。抓不住客户的需求怎么能打动客户买单呢？

4、说了很多夸大虚假之词。

客户在没有与销售员成交之前，对销售员的信任都是有限的，他们对销售员所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。

5、没有进行有效沟通。

沟通的目的在于消除戒心，达成共识。一个好的销售员与客户沟通时应该做到避免使用过多的专业术语、刻板的引用准备好的资料，要学会用简单明了的语言与客户交流。沟通不好，签单更可能了。

6、姿态架势压人。

大多数客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是展示你的专业性、赢得客户信赖额机会。但是很多销售员往往在这时候却摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说“不”。

总而言之，客户说“不”是正常的，有拒绝才有销售，拒绝的背后潜藏无限的商机。销售员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整销售策略。

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