天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁早上好，今天我们继续学习中庸与赢得客户的72个机会，今天学习的篇章是：君子素其位而行，不愿乎其外。素富贵，行乎富贵；素贫贱，行乎贫贱；素夷狄，行乎夷狄；素患难，行乎患难；君子无入而不自得焉。
这句话是中庸里非常精彩的一段，经常被后人引用，那么这段话到底有怎样的魅力和奥义呢？我们一起来学习，这段话在字面上大意是说，君子安于自己所处的地位，做当做之事，不会生出非分之想。处于富贵之时，就做富贵时当做的事。处于贫贱之时，就做贫贱时，当做的事。身处偏远时，就做偏远时当做的事。身处患难之时，就做患难时当做的事。不论处在怎样的境遇中，君子都能怡然自得。
位的第一层含义，是自己所处的位置、身份、地位。我们学习素其位而行，这里的第一个关键点就是位，谈到位，可能我们第一时间想到的就是，自己所处的位置、身份、地位。比如我是一位顾客，你是一位导购，那么顾客就是我的位，导购就是你的位，作为顾客，我要素顾客的位而行，遵守作为一位顾客应有的规矩礼节。比如不喧哗，不无理取闹，维持店面整洁。作为导购员，你要素导购员的位而行，遵守作为一位导购员应有的职业规范。比如诚信待客，热情服务等等。再比如在家庭中我们都会为人子、为人女、为人父、为人母，在家庭中扮演的角色就是我们的位。在公司里，员工就是我们的位；在社会中，公民就是我们的位，每一个位对应着相应的标准规范，以这些标准规范来引导自己，就算在监管监控照不到的地方，也能不偷奸耍滑。不心存侥幸，就是素位而行。试想，如果每个人都能做到素位而行，忠于职责，那么好多社会顽疾，管理难题都会迎刃而解。这是位的第一层含义。
位的第二层含义，指的是我们当下所处的境遇。例如还是以一名身处一线的导购员为例，她可能会面对各种各样的顾客，应对各种各样的突发事故，经历各种各样的情绪，在每一分每一秒的当下，所面对的人事物，所产生的意识情绪和语言，及其所产生的境遇，都是所处的位，身处其中时，不论面对什么样的境遇，都始终选择那个更好、更优、更高的应对之道，这就是素位而行。
位的第三层含义，也是更本质的含义：位即天理，素位而行，就是素天理而行。在去年的疫情期间，武汉快递小哥汪勇给我们留下了深刻的印象，面对突如其来的疫情，汪勇挺身而出，主动担当，率领一群车主，为医护人员方便出行保驾护航。他说：“我一无所有，但我一呼百应！”当疫情来袭时，天理就体现在为医护人员保驾护航，汪勇迎天理而上，顺天理而动，素天理而行，自然就能得到上天的庇佑，这就是一无所有却一呼百应的奥妙。
回顾历史，我们常常会看到一些小人物，却干出了大成就的事迹，也会看到一些天资聪颖、才华横溢的人，却一事无成的例子。人生的结局天壤之别，一个重要的原因在于小人物如果链接了天理，就能通过借力突破自身有限条件的束缚。而那些优秀的人往往被自己的优秀所障碍，一直在用自己的才华，却始终未能链接到天理大道，因而成就就很有限。什么是天理呢？阳明先生在龙场悟道之后，教会我们良知即天理。也就是说，面对一种境遇，你的良知所做出的是非善恶判断，就是天理作出的是非善恶判断。所以你再也不能说，天理远在天边，与我无关。天理即良知，你良知不安的时候，就是天理在警醒你。所以依良知而行，即是循天理而动，顺之者昌，逆之者亡。
由此我们会发现，素位而行，本质上指的就是素天理而行，素良知而行。正如在中庸开篇时，我们分享的首章内容，“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。”圣人能够手持天命之性，保有清澈良知，所以圣人的率性而行，自然而然的就是素天理而行，素良知而行。但对于平常人而言，与圣人境界天差地别，所以与其说是素位而行，不如说是素位而学，素每一个位去学习更高层面的心，进而体证更高层面的天理。在写给友人王纯甫的书信中，阳明先生这样说：后世君子，亦当“素其位而学，不愿乎其外”，素富贵，学处乎富贵；素贫贱患难，学出乎贫贱患难，则亦可以无入而不自得。身处富贵时，就去明白和体证富贵之时的天理；深处贫贱患难时，就去明白和体证贫贱患难时的天理。我们还可以说，面对客户时，就去明白和体证，面对顾客的天理；面对领导时，就去明白和体证，面对领导的天理。如此每时每刻都是在建设自己的心灵品质。循序渐进，聚沙成塔，未来必将有一天你会发现，不论面对怎样的顾客，你都能无入而不自得。
如今我们身处一线，正是能听到市场炮火，感受顾客心声的一号位，赢得顾客的链接点在这里，展现仁爱、智慧、胸怀和能量的人生舞台就在这里，广阔天地，大有可为。所以，我们的素位而行，如果仅仅停留在，成为一名合格的导购员，那就太辜负自己，太委屈自己了，所以一定要不断的超越自己啊。立志本质上就是让我们去链接更高层面之心，进而链接更高层面之天理。宰相必起于州部，猛将必发于卒武，职位高低，不由我们决定，天理大道却在自己选择。
再次回顾今天的原文，君子素其位而行，不愿乎其外。素富贵，行乎富贵；素贫贱，行乎贫贱；素夷狄，行乎夷狄；素患难，行乎患难：君子无入而不自得焉。
让我们一起，素未来光芒万丈的自己，而行而学而超越，活成自己的英雄，活成照亮顾客生命的灯塔。
没人拒绝你真诚对他好
伙伴们早上好，今天学习第18个
客户接触点：唤醒需求
主题是：如何真诚打动客户
一位销售员感慨的说到，我已经很努力了，但为什么就是无法打动客户，我持续半年跟进了一位客户，但客户仍然说，自己忙，推脱不到店。我说晚上我在店里可以等到你11点都没有关系，然而客户还是回绝了。其实这样的话，不只是普通销售员这样讲，一位上市企业家也说过类似的话，我曾经以为打动不了客户，是因为不够专业，因而不断的补习专业，给客户带来更有价值的建议，这样做有了一定的成效但却远远不够。
无法打动客户的原因到底是什么呢？客户到底最看重的又是什么？有一位企业家通过学习中华经典，提升心灵品质，他自己找到了答案。这段话很重要，你仔细品位，这位企业家说：只有以心换心，才有真情实意。只有用自己的真情，才能换来客户的实意。此前自己心里装的是客户的预算，盯的是客户的口袋，想的是客户的订单，有这样一颗私心时，眼神语言中都流露着虚伪和无力感，客户即便不是一下就能觉察到，用不了多久也能知道我们的真伪。真情实意是以心换心的结果。发自内心的利益客户才能以心换心，利益他人就是利益自己。
将上面这位企业家的话稍微做一点翻译，我们可以这样说：订单不应是孜孜以求的目标，而是一个自然而然的结果。若是双眼盯着订单心中难灭私心杂念，让自己失去力量，若是真诚对客户好就能赢得客户的信任，订单则是水到渠成的事情。所以真诚是一种高贵的品质，有了真诚就有了力量，就有了赢得客户信任的自信。
我们听来自400028班的董燕燕，是河南周口金夫人婚纱摄影店的一名化妆造型师，她说最近每天能量满满，每天都有崇高感，8月10号那天一对新人中的女孩一直哭根本无法拍摄，女孩越哭越厉害，甚至是自己换了衣服就要走，燕燕心里不想让女生走，客户有问题有难处的时候，或许正是雪中送炭的机会，于是燕燕拉着女生的手，真诚的跟她说话。女生说了句，我对象他爸妈说：在这小地方能拍出来什么东西，可我很喜欢这里，就想在这里拍。燕燕接着问女孩，和爸妈关系怎么样？女儿说：去男孩家里，不大跟他爸妈说话，反正以后也不会住在一起，说那么多话干嘛？燕燕明白了，原来根源在这，即将成为一家人却还没有链接到对方父母的根。燕燕虽然不是专业的老师，但凭着自己一颗柔软的心，真诚的劝导女孩，她让女孩换位思考一下，如果自己是父母，遇到这样的儿媳妇会怎么样呢？女孩沉思了几分钟情绪平静了下来，到最后女孩笑着答应继续拍摄。燕燕在当天写下了实践心得：真诚对他人好，就是客户有问题时去对客户解决问题。燕燕说经过一年半学习中华文化，不知道从什么时候开始自己的心就变了，现在接二连三的帮客户解决问题，我觉得自己是一个有价值的人，每天能量满满，充满崇高感。
真诚是发自内心的对客户好，是利益客户，也是利益自己。真诚有5个层面：
第一、老实不说谎。想象一下你是否会讲善意的谎言给客户听，是否为了让客户喜欢，而又许多的奉承或者恭维的话语呢？其实这都是给自己的真诚注入了水分，降低自己的能量值对自己不好。
第二、厚道能成事。能够想客户之所想，急客户之所急，与客户一起想办法把问题解决，这叫做厚道能成事，正如燕燕有了真诚心，就不放过帮助客户解决问题的机会。
第三、忠诚有担当。忠诚之人不需要鼓励，依然能量满满，愿意做苦活，脏活累活，甚至他发自内心的爱客户。正如燕燕，心中有了对客户的爱，开始主动担当，诚就开始展现出来。
第四、千里走单骑。就像关公一样，可以千里走单骑，可以托妻寄子，这样的人心已经真诚纯粹到相当的程度，说一不二，为了客户，为了民众，为了他人的利益，宁可牺牲自己。
第五、至诚则如神。这句话就是来自中庸原文，一颗至诚之心，良知清澈如同有神通。对于世间万物规律的洞察，可以入木三分，乃至于入木九分。
呈现唤醒客户需求的方法和心法：
方法是：不讲一句善意的谎言。
心法是：至诚如神！
我们的实践作业是：问自己一个问题，我是真的对客户好吗？是否有私心呢？
