第一次客户拜访必读篇

2019年我第一次带队，和另外两个刚来公司不久的小姑娘一起去土耳其出差拜访客户。我今天想分享一下我们第一次客户拜访所做的工作以及从这次拜访中学到的一些tips。

1,确定拜访目标

首先要分析哪些市场的客户值得拜访。我们原来计划是要拜访埃及、黎巴嫩、土耳其三个国家的客户。经过分析后，发现埃及和黎巴嫩的客户数量不是很多，而且我们计划拜访时间是一个星期。如果三个国家都去拜访的话会增加很多时间和资金的成本，加上我们又是第一次做专门的主动拜访，所以最终确定了只拜访土耳其客户。主要原因就是土耳其客户数量基数大，而且几乎90%的客户都集中在伊斯坦布尔。

2,客户拜访邀约

确定了拜访的目标市场后，下一步就是做客户见面的邀约。首先重点邀约的是已成交客户，因为合作客户是有一定的信任基础的，邀约会容易很多，而且他们也应该是大家积极邀约的对象，因为往往和老客户见面后，会带来更多的合作机会。因为我们在土耳其成交的客户数量很少，所以我们基本都把所有的潜在客户都发了邮件邀约。

3,确定拜访时间

客户拜访的名单确定后，我们需要制定合理的拜访时间。我们采取的原则有两个：

第一是由重要到次要做先后排期，意思就是把最重要的客户最优先安排拜访，次要的呢就往后排。因为我们在初定拜访日期和时候，是需要和客户确定他们是否方便你上面拜访，所以日期上要优先重要的客户。

第二个原则是按照地理位置相近的原则。我们在制定拜访日期的时候，可以先参考哪些公司的地理位置比较接近，然后尽可能安排在同一天拜访，这样有助于节省在交通上面的时间。

4，给客户发正式的拜访行程单

在我们和所以客户确定最终拜访的日期后，一定要发一份行程单发给客户做最后确认。行程单要包含日期，几点钟，双方出席会议的人员名单，会议内容，客户公司地址和电话。

5，酒店飞机预定

酒店预订之前，我们先在谷歌上面把城市的地图找出来研究，选一个靠近大部分客户公司地址的中间位置来预定酒店，这个主要也是为了节约交通时间，当然首先要考虑安全问题，建议选择相对好一点的酒店入住。

确定酒店地址范围后，我们可以在网上约定合适的酒店。当时我们为了节约开支，还特别选择了可以加床位的双人房，这样的话，我们三个女孩子就不用再单独多订一个房间了。

机票也是在网上预订的，出发的城市不一样，票价也不一样，比如广州，深圳，上海，香港出发的航班都可以查询作对比。出发的日期最好提前两天，因为飞行时间一般要十个小时左右，我们是周六晚上起飞，当地时间周日早上到的，这样我们也有充裕的时间休息，以良好的状态面对客户。

6，会议准备工作：

在拜访之前，我们会和客户沟通需要我们带哪些样品，即使客户没有给答复，我们也会主动带上一些有优势性的样品给他们。名片和目录册最好也多带一些，以免客户到场人数比预计要多，如果出现名片或者目录册不够的场面会很尴尬。同时，也要带上手提电脑以便给客户做PPT演讲。PPT的内容一般是公司的简介和产品的介绍，建议大家提前多练习PPT讲解，对自己口语不是非常自信的朋友，最好自己先写一份稿子背熟。

7，礼物准备

建议大家可以带一些有中国特色的小礼物给客户，我们那天给客户准备的是红茶，因为土耳其人特别喜欢喝茶。一般客户收到礼物后都会特别高兴，而且还有一些客户也会给我们准备礼物，而如果我们没有提前准备礼物，反倒是客户送我们礼物的话，是不是感觉特别的尴尬。

不过建议大家的礼物可以分几个箱子装，我们当时用了一个大箱子装茶叶，差点被海关罚款，后面我们一直解释说这个是做送礼用的，不是走私，海关才给我们放行。

8，谷歌地图

建议大家出国前下好谷歌地图，在我们去到陌生的地方，如果没有谷歌地图的话很不方便。即使是打出租车，我们也可以同时打开自己的地图查看司机走的路线是否正确，而且我们也发现很多土耳其的司机是不会讲英语的，你只能用自己的手机导航给他指路，让他载你到目的地。

9，常备药

去到陌生的国度，有时候容易水土不服，建议大家带上一些感冒药，肠胃药以备不及之需。 

在我们客户拜访结束后，我们还总结了下面几点经验：

如果客户之间的车程距离是在一个半小时以内，建议大家一天可以预约3个客户拜访。我们原来安排的都是每天两个客户拜访的计划，发现有好几天都是下午两点中左右就已经完成了一天的拜访。因为很多公司的会议时间都是一个小时左右。如果时间规划的好，完全可以多安排一些客户拜访。

避免早晚通勤高峰时间出门，一定要早一点，因为很多大城市真的很拥堵。我们就出现过下午5点多出门，正好碰上下班时间，原本是要和一个客户约了吃晚饭的，因为我们迟到了一个多小时，就错过了晚饭时间。

预备几个备选拜访客户名单。有些客户会出现临时有事，然后取消拜访的。这个时候可以在当地现约其他客户做拜访，因为大老远跑一趟不容易，不要浪费了机会。

希望以上的分享能够对大家有帮助，如果大家有更好的建议，欢迎留言！