《安家》众多的电视情节里，我印象最深刻的，莫过于电视剧前几集，房似锦把一套出了名难出手的“跑道房”卖给了海清饰演的博士夫妇。

房似锦的这场“胜仗”，在我看来，最关键的一点是：

她懂得“挖掘客户内心的真正需求，快速找到有价值的问题点，从而找到解决问题根本的有效方法”。

爱因斯坦说：“如果给我1个小时解答一道决定我生死的问题，我会花55分钟来弄清楚这道题到底是在问什么。一旦清楚了它到底在问什么，剩下的5分钟足够解答这个问题”。

从爱因斯坦的这句话中，我们可以推导出一个公式：1小时=55分钟澄清问题+5分钟解决问题。可惜，现实中的大多数人的做法确实恰恰相反——看到问题都有想要一头扎进去尽快找到答案的冲动。比如，爷叔谢停丰。

这套据说十几年也没卖出去的“跑道房”最早是爷叔的客户和房源，他每天辛辛苦苦、勤勤恳恳、跑前跑后地陪着客户（海清）跑了半年多，看了几十套房子，愣是一套都没有成交，每天苦恼的焦头烂额。却连客户的真实姓名都不知道，更勿论其他的客户信息了。

这就是典型的5分钟想问题，55分钟解决问题的做法（还有可能解决不了）。

相反的，房似锦拿到客户信息以后，不是第一时间约客户看房，而是先从装客户资料的一个手提袋上开始着手调查资料，她问爷叔：“这个袋子是她随手拿来用的，还是有别的什么情况？”

而爷叔却回复说：“客户说什么，我们听什么，客户没说，我也不知道。”

而房似锦却认为她必须要掌握所有的客户情况，于是开始通过各种渠道联系客户，了解客户更多的信息。

经过她坚持不懈的努力（打电话、专柜打听、医院蹲点等），终于见到了客户宫医生(海清)本人。此时此刻，房似锦了解到的客户信息已经比跑了半年多的爷叔多了很多，了解了客户的真实姓名、工作单位、身体状况（怀二胎）等等，这时候，按照普通销售顾问的逻辑，是不是要开始向宫医生推销房子了呢？

不，她没有！她只利用电梯间短短1分钟的时间做了两件事：

第一、 递上她的名片

第二、 告诉宫大夫：我可以帮您同时操作卖旧房、买新房两件事。

此时的房似锦，在见到宫大夫本人后，又进一步了解了她最迫切的用房需求——二胎宝宝临盆在即，尽快搬进一个宽敞的大房子是刚需，但是，这件事情有阻碍，那就是上海的房子限购，如果不尽快脱手原来的老房子，没有名额，也是不能交易新房子的。

显然，比起换房子，这个需求更加迫切。

这简单的两个动作，道出了房似锦的专业度！

更专业的还在后面，房似锦取得了客户宫大夫的信任之后，也并没有立刻带她到处看房，而是先找设计师把“跑道房”进行了重新装修，老人房、婴儿房、两位博士的书房、工作间已经俱全，还额外配送了两个惊喜——过道房贴上大宝的“作品”，成为一个画廊，阁楼加了吊梯，没事儿还能看星星，放松身心，缓解疲劳。

就这样，房似锦好像变魔术一般，把原本无人问津的“跑道房”变成了宫大夫的“Dream house”。

整个交易过程，大部分的时间都是房似锦一个人在准备和努力，只带客户看过两次房，一次是带人去看宫大夫家的老房子，一次是看即将卖给宫大夫的新房。

此前读过的日本销售之神原一平的故事，他曾为了卖出一份保险，前前后后观察一位客户半年多，并与客户成为了朋友，只推销过一次保险就成功了，大家看他成交很简单，其实他之前是做了很多功课的。

房似锦和原一平在做销售的时候有一个共同的特点：他们并不急着马上做出行动，而是首先花时间找到有价值的信息，确认客户的真实需求，并制定出妥善的解决方法以后，才采取最后的行动，但是却一击即中。

方向找错了，只有苦劳而没有功劳！

那么，该如何快速找到有价值的问题点呢？

在孙圈圈《请停止无效努力》这本书中，作者给出了一个清单，建议读者在遇到问题以后，不要马上解决，先拿出这个清单过一遍。

1、 澄清需求：我是否清楚问题/任务的背景、目的、关键利益方、可用资源、时间需求？

2、 挖掘诉求：对方为什么会提出这样的问题/挑战？ta的真正诉求是什么？这个诉求还可以通过什么方式实现？我可以怎么帮助ta实现？

3、 找准问题：这个问题解决了，事情就会都顺利了？我解决的只是表象问题，还是真正成因？

4、 确定关键：这个问题现在是否必须被解决？是否有其他更加重要的问题需要我去花时间？

5、 确定可行：这个问题现在是否可以被解决？我解决这个问题大概需要多久？这个时间是否可以被接受？

6、 正确思考：这个问题我思量多久了？有没有进展？继续如此，是否有可能找到答案？

今后，再遇到问题的时候，建议你不要马上解决，先拿出这个清单过一遍，也许就会豁然开朗了。

花55分钟澄清关键问题，花5分钟解决问题，你也能成为销售冠军！