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你有没有过这样的经历？有件事需要说服别人，你兴冲冲走过去，开始向对方陈述理由……对方反驳，眼看着这场说服快要以失败告终，你懵了：我改怎么办？

有时候，为了让说服更有效率，我们需要事先精心设计一些开关。

先给你讲个故事：

有一个业绩优秀的销售人员，他每次去客户家里推销产品的时候，都会借故返回车里取东西，顺便向主人借用进出钥匙。而且最后往往都成功签单。

这就是他成功的法宝——把自己与信任联系起来！

什么人你会把家里的钥匙给他呢？自然是你信任的人。所以，反过来，如果你落入他精心设计的环节“借用钥匙”当中，把钥匙给了他，那么你潜意识里对他的信任联想就开始了。

这是先有行为、再有感知。就好比你先嘴角上扬，然后就会感觉自己更开心。

故事当中“借钥匙”便是先发影响力的一种策略。在你开始说服前，就已经取得胜利。

今天要向大家推荐罗伯特▪西奥迪尼《先发影响力》这本书。西奥迪尼被称为“影响力教父”，经典书籍《影响力》便是出自他手。

先上图吧。

笔记内容很多，一时看不过来对吗？没关系，我来给你讲讲其中2个案例。

01

你玩过星座占卜、或者性格测试吗？当对方说你创新、多变、倔强……时，你就开始在你的脑海中搜索自己的表现，只要找到一丝相关的记忆，你就会肯定这种说法。

注意，你立马展开搜索的是与之相匹配的正向线索，而不是反向线索，你不会去找守旧、呆板、温顺表现的记忆。

这就是“正向检验策略”。为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它被说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

02

单向滑道。很简单，你希望对方怎样回应你，就把他往哪方面引导，通过视觉、听觉、触觉、嗅觉。

举个例子，科学家做过一个实验，在一家红酒售卖店播放法国音乐（这家店售卖多国红酒），结果当月法系红酒销量显著提高。

有时候，我们在某一环境下做出的选择，不一定是最明智的那个建议，而是当时我们关注更多的那个东西，比如法国音乐。

这就是事先设计好的单向滑道，把你往法国红酒上引。

所以，你知道该怎么运用了吗？

如果你想推广低价产品，那么把你的海报或网页背景改为金钱相关的画面，用户的注意力就被引导到金钱/价格上，如此一来低价/便宜就更有诱惑力了。而如果你想推的是高端服务产品，那么请改为成功人士相关的画面。

或者，下次你不要问人家“你喜不喜欢我呢？”，而要问“你喜欢我吧？”

（开玩笑的）

另外，你很愿意点个赞的，对吧？