械密者：非典型医疗器械营销案例
前戏：孙易之跟进的投标项目出现意外转折，竞争对手之一的赵义杉设局相邀，是结义酒还是鸿门宴？
一瓶剑南春很快见了底，三人面色微红，都有了点酒意，说话的音调也提高了两度，赵义杉打开另一瓶酒，不再说那些不荤不素的段子，话题转到这次招标上来。
常毅责备赵义杉：“你就是唯恐天下不乱，老陈是什么人、是什么关系，你不懂吗，井水不要去犯河水。”他的视线越过赵义杉，对孙易之说，“赵总想让你出面去斗陈新平，斗死陈新平除外患，斗死你除内患，你还年轻，和气生财。”
孙易之凝神听着，没有作声。到目前为止，他起码弄明白了一件事，基本排除了赵义杉做局逼他合作的可能性。他之所以来赴赵义杉的酒局，一是想深入结识常毅，还想弄明白是什么隐情导致了形势大反转。就在两个星期前，谢志勇当着他的面说，这次招标的预算就是按照着他的方案来设计和审批的，结果却弄出一个大逆转的招标参数，往坏处想，肯定是医院内定了P品牌，往不好不坏里想，大概是谢志勇随机转发了邮件，而往好处想，可能是医院想买MR品牌，却用了逆向思维的方式，来降低他的期望值，逼他降价。
他用开玩笑的口吻说出了自己的想法，没等他说完，常毅不屑的瞟了他一眼，不耐烦的打断他，“你还真是天真！你以为医院里开设备委员会，那都是开玩笑吗？领导们都是要在会议记录上签字的！”
赵义杉看他一副没听明白的表情，就解释道：“一百万以内的小项目，老大一般只听汇报，老二也是不说话的，最多在私底下有意无意说一句，听说某某牌子还不错，你们调研一下，这就够了，办事的人都是聪明人，哪里还要领导说什么话。你在那里胡思乱想，还真把自己当回事儿了，我告诉你孙易之，在崇海市人民医院，你什么都不是，没有大哥帮你，你就死定了！”
孙易之尴尬的笑了笑，不明白他说的大哥是指他自己，还是指常毅。常毅虽然认同MR的产品，但以他俩目前的交情，不太可能为他挺身而出。如果赵义杉想帮自己，那么以他的能力和人脉，肯定能影响到常毅的立场和动力，还能在设备科长谢志勇、设备院长汪强、院长陈建川面前说上话。但是，他想不明白赵义杉的确切目的，他俩的交情仅限于在别人的饭局上喝酒聊天，现在他却如此热心要趟这趟浑水，看起来不尽合理。即使最后能帮孙易之顺利中标，也看不出他有什么实质性的利益：接近MR这个品牌资源、赚下孙易之的人情、削弱陈新平的优势地位、提高自己的地位比重、获得心理上的满足。即使他低估了孙易之的人品和潜力，经济上也不会有多少回报，只要遇上这种要去抢的单子，难度大、利润低、风险高、人情多，基本无利可图。
常毅直接了当的问孙易之，“你现在有什么想法？”
“我想提出质疑。”孙易之顿了顿，接着说，“我查看了整个参数，发现有两个问题，第一，这个参数在别的地方出现过两次，加上这一次，三次都一模一样，连标点符号都没有变过，说明它有倾向性。第二，按照这个标准，没有第二家能满足，不符合招标法。所以，我想写一封质疑函给采购中心。”
“质疑的目的是什么？”常毅追问。
“让采购中心修改参数，至少得有三家满足。”孙易之回答。
常毅摇了摇头，否定了这个主意，“如果是你把参数给改了，那你就死定了，不可能再让你中标。你不质疑，丢这一单，你质疑成功了，所有的单子都得丢。”
这是一个死局。
孙易之仿佛遭了当头一棒，愣在那里，刚刚复燃的希望又开始忽明忽灭。赵义杉见状，插话道，“他不懂这些，毅哥你教教他！”
“那些参数你真的不能满足吗？”常毅问。
孙易之思考了几秒钟，摇了摇头说，“不可能！您应该知道，这样的项目一般只要四五十条参数就足够了，现在呢，光是打星号的参数，就有五六十条，只要有一条不满足就废标了，除了陈新平，没人能满足。”
“你要打破固有的思维，不要先给自己设限。有一些要求，不过是看起来不符合。”常毅指着他的胸口，一字一顿的说，“回去认真研究参数要求，一个字一个字的研究，就连语法和逻辑都要研究，要尽快，想不明白的地方，来找我。”
握手道别的时候，常毅紧紧握住孙易之的手，语重心长的交代：“年轻人有血气，我喜欢，但是跟医院做生意，要懂一点博弈学，重要的是合作，不要搞对抗，就算你质疑成功了，也改掉了参数，到时候真有三家公司来了，你就能中标吗？你就成了垫底的那个傻瓜，给别人做嫁衣。”
这句话戳到了孙易之的痛点，他刚才还有点不服气，心里坚持认为自己应该去冒险，哪怕得罪了医院和采购中心，也要尽力做成了这一单。他认为常毅之所以出言阻止，是忽略了他跟赵义杉的不同，赵义杉在崇海市人民医院丢一个几十万的项目根本不算什么，下个月就可能找回几百万的业务，而孙易之作为厂方的职业经理人，手里的资源就只有一个监护仪，如果错过这个项目，今年的销售任务、团队荣誉、奖金提成、甚至买房的首付款就全泡汤了。常毅看穿了他眼神中残存的桀骜，知道他还心存侥幸，便特地点醒他。
孙易之散步走回酒店，路灯明亮，星空稀疏，远处有几座小山的影子若隐若现，他再次想起了身在山城的刘小卉，想起她自诩集美貌与才华于一身的神情，想起她的温柔与干练、温存与霸道，想起她半开玩笑式的逼婚宣言：不做我的人，就给老子滚！
【链接】《械密者：非典型医疗器械营销案例》（第06章）待续
