赵义杉摇下车窗，示意孙易之上车。孙易之坐上副驾驶座，赵义杉便递给他一张纸条，上面写着几行字母和数字，说道：这是P品牌这几年的供货价格，你想办法弄清楚它的成本，找出其中的规律，然后评估他们这一次的价格策略。这一次是公开招标，现场不谈判价格，根据综合打分排名次，评出三家中标候选人，你要做第一中标候选人。
孙易之一边给王伟打电话，一边在纸上写下几行数字。王伟在电话里给他建议：P品牌这次志在必得，不会以价格竞争为主，投标价格应该会略高于正常价格。孙易之在通话中认可了王伟判断，说自己会考虑这个因素。
但是，赵义杉却不认可这个判断，他认为：按照医院的决策流程，供应商的报价是设备委员会讨论的重要依据之一，所以，陈新平的投标价格是事先确定的，不受招标参数的影响，参数的绝对偏向性会让他产生绝对的自信，也可以叫盲目的自信，这才是你的机会。
孙易之在纸上计算了一会了，抬头说道：我们的报价比他低10%可行吗？
赵义杉摇头说道：20%你才有机会！如果评标的时候汪院长在现场，就算你低30%都没有机会。上个月开了一个标，收到了五份标书，去掉最低价和最高价，剩下来的评技术分，价格最低的那一家根本就没有入围的机会。
孙易之惊异的瞪大了眼睛，对赵义杉的说的话半信半疑。他没有机会见识真正的评标现场，但心目中的招标流程是法定且神圣的，实际情况却如此草率和儿戏，实在令他难以置信。愣了半晌，他为难的说：10%没问题，20%做不到。
赵义杉说道：你有一个优势，既然这次招标参数跟你没有半毛钱的关系，你可以考虑降低一个档次，只要你能满足规定的参数就行。换一个说法，反正你也不能100%完全满足它的要求，所以投什么型号都一样。
孙易之摇头说：不行啊，估计我们的型号也在设备委员会上讨论过，不沟通就改换型号的话，万一中标了不好交代啊。
赵义杉就笑他：你倒是挺上道儿，但是现实很残酷啊，不换型号你就没机会，换了型号机会也不大，你将你心对明月，奈何明月照沟渠啊！
孙易之就试探着问：如果我用两家公司投标，黄文海的公司投原来的型号，你的公司换个型号来投标，然后你来中标怎么样？
呵呵，赵义杉笑了，看了孙易之一脸真诚的样子，便正色说道：我知道你在想什么，但是我赵义杉不缺这笔生意，我之所以帮你这个忙，主要是因为受人所托，反正我最近也闲的蛋疼，不过呢，你的脾气也很对我胃口，我倒也很乐意帮你一把。
孙易之对“受人所托”这四个字异常惊讶，但赵义杉没有再说下去的意思，便没有再问。他再次回到投标公司的话题上来：标书上说，同一个公司不能投两个型号，同一个型号也不能有两个公司来投，否则都是废标。这就意味着，两个公司做两份标书，投两个型号，应该是可以的。
赵义杉接话道：这在理论上没毛病，但是据我所知，还没有人这么干过，所以你要提前跟招标中心沟通这个问题，防止有人在现场提出质疑，这样中心就可以直接回复，减少确认时间，尽量降低现场的不可控性，让招标尽快结束，你只有一次机会，一击不中，后患无穷。我可以帮你来投高价标，做第二或者第三中标人，但是第一中标人必须由你来搞定。
正当俩人说话这会儿，常毅打来电话告诉孙易之，剩下来的几条参数很完美，他想不出破解的办法，但是有一个间接的解决办法，那就是再找一个公司，这个公司必须跟医院没有业务往来，也不能跟MR公司有任何关联，然后让这个公司报名买标书，在质疑截止时间的最后半天，发传真提出书面质疑，注意，不要质疑最后这几条不满足的参数项，而是挑那些看似不满足的参数项提出异议。
孙易之一脸狐疑的挂掉电话，他对常毅发出的指示没有完全想明白，但直觉告诉他，应该信任常毅的判断。赵义杉倒是颇有耐心的给他解释：质疑的目的不是为了推翻，在最后半天用传真提出质疑，有几个目的，一是采购中心一定会把质疑函发给医院，医院也一定会在小范围讨论质疑的问题，但最终会因为传真件上没有盖红章而不作回应，要求你补上正式的质疑函，然后时间不足，结果就是质疑无效。
孙易之忍不住打断：这不是做无用功吗？
赵义杉否认道：世上没有无用功，只有没做对地方的功，医院之所以要封杀提出质疑的供应商，就是因为只要你提出质疑，就会打破博弈的平衡，种下怀疑的种子，谁也不敢轻举妄动。还有第二个目的，万一你中标之后，很可能会有人来质疑你，而你提出质疑的那些参数，会优先成为别人质疑的方向，当他们发现这是一个陷阱之后，形势立即翻转，他们就成了被动的一方，因为医院不会接受他们没完没了的质疑，任何人都不愿意冒这个风险。
孙易之被彻底洗脑了，这套理论分析让他目瞪口呆、叹为观止，作为一个技术男，他一直接受正统的教育，认同营销的三驾马车学说“技术、价格、服务”，他在分公司提出的“服务拉动营销”方案也是建立在这个基础上，他不再说话，默默在心里排演下一步的行动。
差不多到了午餐时间，他俩走进一家全国知名的足疗连锁店做足疗，赵义杉点了两个熟悉技师，顺便让厨师做了两碗面条。孙易之有点过意不去，说自己应该请赵总吃一顿像样的午饭。赵义杉大大咧咧的说，自己最喜欢喝稀饭，然后就是吃面条，简单高效，经济又养身。
孙易之想不明白，赵义杉所说的“受人所托”是什么意思，这个问题折磨着他，让他心不在焉，任凭足疗师挤捏着他的脚底，等到他犹豫再三、鼓足勇气去问赵义杉的时候，赵义杉正闭着眼睛，呼吸缓慢而沉稳，似乎是睡着了。
【链接】《械密者：非典型医疗器械营销案例》（第09章）待续……
