以下是我对新零售趋势的观察和思考，在此分享出来，想与各位同学一起学习一起进步。

我对零售业态的理解有两种业态，一种是卖产品，比如消费品；另外一种是售卖服务，比如健身房、游乐设施、培训教育。

服务型商家售卖的核心是时间，服务质量并非标准化；而产品型商家售卖的单位是数量(SKU)，产品质量标准化。

在这里我们谈的零售都是卖产品的业态。卖时间的业态不在这里讨论且不展开两种业态的比较。

而卖产品的业态中出现了三个趋势：

（一）消费者从付钱买产品到付钱买体验

卖产品的零售就是把东西卖给顾客的过程，从未变化，变的只是销售的手段而已。

物质相对匮乏的年月，人们购物需求就是为了买东西满足生活与喜好的硬需求。商家根据销量反馈以销定产。渠道商先从品牌商那里订货，订货之后再去卖货，在市场需求的刺激之下，商品的品类越来越丰富，规模也越来越大。当中并没有过多的技巧。

之后线上渠道崛起。因为产品是标准化的，无论是小批发还是大批发，以前一件成本50元的东西，即便是最低折扣价卖到消费者手里也要150元左右。电商去掉中间环节，50元的东西只能卖到70或者100，而且它把商家都在同一个页面呈现，哪个便宜消费者就认准哪个，商业竞争变成了赤裸裸的价格战。线下因为自身较高的到端成本，在直接比价的竞争中并不占优势。

可线上模式本身同时也省略了体验和交互。而人本身就是需要交流的，需要有附加体验。同时当今物质条件的改变，人们渐渐开始愿意付钱买体验，纯粹卖一个东西给别人的这种方式，在日渐产能过剩供大于求的大背景下，注定会被边缘化，让人们提不起购买的欲望。

由于线下实体商店和顾客的接触点更多，所以更容易营造全方位的体验。每一家实体店，都是具备基本销售能力的产品体验中心、品牌推广中心。给标准化的产品外面套上服务这层皮，针对特定客群在特定品类范围下提供专业服务和丰富的产品选择。利用服务形成差异化优势，获取客户最终购买行为。

（二）一切业务数据化

线上商家每卖出一件商品，都会留存一条详尽的数据记录。因为这种记录在互联网上天生就获取非常容易。每卖出一件商品都可以清楚什么时候卖的、每一件商品卖给了谁。还可以新最少的代价全程记录每一个消费者的购买行为。这些记录形成了一个关于消费者行为的实时数据闭环，通过这个闭环中不断产生的数据，线上平台可以更好的洞察消费者，快速预测其需求的变化态势，商家和消费者之间的黏性也得到增强。

线下商家一方面因为过去有市场红利，产品很好卖，通过新开更多的终端门市、提高单店单产就可以获取更多的利润。因此以销售数量增长保持利润率作为第一优先。另一方面企业对于软件工具的理解和使用，因为没有合适的专业性人才，基本停留在记录进销存数字的初级阶段。即使部分时候上了系统，有数据的记录，也是依照具体的解决某些搭建的一个个独立子系统。但是数据之前相互是独立状态，串不在一起，即使对这些数据进行人为加工，数据的粒度、深度、广度都非常有限。对经营管理，对消费者的洞察，市场态势的感知帮助不大。

而现在与今后因市场红利枯竭，商家要寻求自身的效率成本和创新，就对各种能提高效率降低成本的工具重新重视。通过把一切的业务数据化，让业务都变得可以分析，从而更好的掌握市场和用户。这一块未来将不会成为线下的短板。

（三）供应链的柔性优化

服装零售业有一个不可回避问题，就是全行业的库存积压。

因为大规模生产需要周期，至少提前一到两个季节就需要采购，春季生产夏季的商品，夏季生产秋季的商品。春季生产完之后，到夏季没卖出去，钱就回不来，而且这些积压的库存商品到明年夏天才能卖。 已当今需求变化形式，一年完全就卖不出去了。

所以，一旦出现库存积压，贬值速度是非常快的。当一个品牌为了业绩把自己的仓库以及渠道的仓库都塞满的时候，基本上离关门就不远了。

避免这种情况的本质上就需要避免大量积压库存，柔性优化供应链。

具体如何做到优化呢，我觉得有3点：

1、物流创新。更为专业化的平台和团队为线下零售提供新物流的解决方案和配套工具。

2、线下货品与线上共享。每家店都是一个大体系中的库存外包，也是线上售卖的区域分拣中心。提高效率，减少物流中心或渠道仓库的库存积压。

3、柔性生产、柔性补单。柔性供应链能化整为零，多批次多品类小量生产，使商家避免积压大量库存。商家可以通过试销选择符合用户需求的产品进行销售，打造热销产品。与此同时，柔性补单能够大大降低商家的经营风险。

总结一下我对从线下零售到新零售的观察：

第一、消费者从买产品正在过渡到买体验顺带买产品，线下在这一块拥有体验和交互优势。

第二、未来线下商家也会一切业务数据化，让业务都变得可以分析，从而更好的掌握市场和用户。

第三、利用供应链的柔性优化，避免大量积压库存。

最后因为新零售话题非常大，所以难免比较片面，欢迎大家和我交流和讨论。