千里之行，始于足下，今天是第31/1000步。
最近一直在复盘社群运营，关注了很多这方面的案例，这几天看到长投学堂的案例，非常受启发，正好公众号「花爷梦呓换酒钱」有一篇拆解文章“理财课只卖9块钱，长投学堂凭什么年入5000万？”，将其中一些重点部分摘录下来，并加上我自己的思考，分享如下。
一、课程体系设置
1、长投学堂早期从豆瓣起家，创始人水湄物语十几年前就开始混豆瓣，坐拥15万豆瓣粉丝，早期在豆瓣的课程单一，价格从88元到200多元不等。
2、有了自己网站之后，长投学堂扩展了22门课程，仅我们从网站爬到的部分数据，总销量竟然高达5226.5万元！
根据课程价格的区间，22门课很明显的分成了三类：
a. 200元以下入门课程15门，累积销售14.2万份，营收超过1257万元，卖的最好的是88元的《新理财入门课》。
b. 500-1000元进阶课程6门，累积销售近5万份，营收近3900万，基本都是股票、基金和保险的进阶课程。
C. 38880元的高级私塾课一门，销售28份，营收108万。
3、精简SKU
最终只留下两类课程：9元的小白训练营，和100-1000元的进阶股票/基金/保险课。
100元以下课程除了9元“小白理财训练营”，只剩下6元“普通人可以投资电影吗？”、“时间的魔法课”两个。为什么把10-100元这个阶梯的课程都取消掉，应该是基于课程收益率考虑，客单价低的课程利润低，也无法进行重度运营。而小白训练营定价9元的逻辑是：
a.售价9元而不是免费，过滤掉了占便宜的人，后续训练营的维护可以省一大笔钱；
b.9元这个定价，有理财基础的人不屑于买，只有真正的小白才会买——也只有这些人，后续更容易买进阶课。
至此，长投学堂课程的销售链条搭建完成：
二、社群一定匹配有目的的、有节奏的营销
因为“小白理财训练营”本身是亏本的，它承担的重任是将用户转化为进阶课程的购买者，因此它一定是匹配了有目的的、有节奏的营销过程。这其实也是衡量很多社群要不要做的重要因素。
付完9块钱，我们分别拿到了一个QQ群号和进群暗号。
每个QQ群大约200多个学员，在长投安排的班主任的带领下，训练营要持续20天左右。
9块钱服务20天，这性价比堪比海底捞。
花爷综合了朋友们的反馈，总结长投学堂的标准培训流程，在20天的时间里，堪称一套销售技巧的花式组合拳：
a. 理论轰炸
训练营的正课分9个小节，但长投学堂的服务远不止这些。
除了正课，班主任还会每天在QQ群进行晨读、晚间分享。
这些分享的内容，有没有干货呢？
有！理财的基础知识，很多都覆盖到了。
但这些基础理论，全部被包装成了精美的财富故事，20天，一天不落的给你变着花样讲。
举个例子，复利被爱因斯坦称为世界第八大奇迹，简单理解，就是通过利滚利获得指数级收益。
在训练营的故事里，每月定投1000元，每年收益率12%，40年后就能接近千万富翁！
有了理论做基础，这些故事看起来既真实又诱人，爱因斯坦都说好，还不够你牛逼的？
但问题是，谁能每年保证都稳赚？
花爷不妨再给小白们算个数：
假设你第一年收益率+50％，第二年收益率为-35％。以此循环投资20年，你是不是觉得自己还是赚钱的？
答案是，20年后，你要亏损22.4％的。
b. 现身说法
班主任偶尔还会给学员们“加餐”，分享自己的真实故事。
据花爷的朋友们反馈，班主任不同，故事内容却差不多：
先是班主任受困于学历、收入，生活出现种种难堪。
然后接触到长投学习理财，在小试牛刀时，因为经验不足吃了小亏。
但不气不馁，深入学习，虽然进阶课程不便宜，但是收益大啊！最终获得体面的理财收入，买名牌、回馈家人、出国旅游。
具体的就不赘述了，大家应该都懂。
c.自我暗示
长达20天的训练营中，每次分享后，班主任都会发个口令红包，让大家冒泡。
冒泡干嘛呢，组织大家分享心得。
20天，40+次的分享，每次分享后学员的心得，都是对自己的心理暗示和自我强化。
最妙的是，训练营快结束时，班主任开始推销进阶课程。
购买课程的人，需要填写一张心愿卡，然后分享到群里给所有人看。
国外旅游、买房子、买车，这些朴实的心愿被一次次晒到群里。
买课的人，受到强烈的自我暗示，仿佛愿望实现的场景就在眼前，没买课的人，看着别人的心愿，心里直痒痒。
d.线上会销
上面这些销售手段，让花爷想到了什么？线下会销。
会销适用于招商会、大额付款项目，把目标用户聚在会厅，各种玩法把气氛冲到顶点，再用促销吸引目标用户付款。
只不过，长投学堂把会销搬到了QQ群里，成本更低、时间更长。
20天的循环分享、自我强化，目标用户本身就是小白，很多已经心动了。
班主任再适时地“争取”到一些优惠名额，再配合暗桩在群里带气氛。
理财已经不单是理财，而是致富，进阶课已经不单是课程，而是一张财富自由的门票。
花爷综合了几个QQ群的销售情况：
去掉可能有一些托儿的成分，20天培训后，进阶课的购买转化率仍然高得吓人。
有些QQ群，女儿学完拉着老爸一起学。
1000元以上的进阶课程套餐，200多人的QQ群平均有超过15个人购买，转化率高达7.5%。
三、如何最大限度地降低成本
对于任何生意，除了提高收入，同等重要的一定是降低成本。对于社群运营来说，最大的成本就是服务成本，其中占比最大的就是人力成本。一方面，尽可能提高个人的人效比，即一个人尽可能服务多的群，但是这个受制于服务质量的要求，一定是有一个上限及平衡的。另一方面，如果能使用一些免费资源那是最好了。那我们来看看长投学堂在这方面又有什么高招。
在QQ群里，除了班主任，还有2-3个学姐。
这些学姐也不干什么大活儿，无非是班主任分享时，捧捧场，偶尔给大家发布分享预告。
但问题是，为什么要设置这么一个可有可无的学姐呢？
学姐可以获得什么利益？
要知道，同样以社群推销付费课程的英语流利说，在招股书里显示，人力占据了非常大的成本开支。
长投学堂根本没必要，白白养这么多作用不大的学姐助教。
也许学姐们都是实习生？
也不可能，学姐数量是班主任的几倍，一家公司很难招到这么多实习生。
沿着这个细节，花爷在长投学堂的公众号文章里，找到了招聘贴。
所有的学姐助教和班主任，竟然全是兼职的！一个全职都没有。
花爷以买课为由，找到班主任稍微一套路，就套出了背后的细节：
所有招聘人员必须先当学姐助教，根本没有任何收入。
只有辅助班主任工作几周后，才能通过审核，升级成班主任，拿到销售分成。
那么助教怎样才能成为班主任呢？
除了必要的培训之外，助教必须拥有必备的理财知识。
怎么拥有必备的理财知识？嘿嘿，购买1000元以上的进阶课套餐。
是不是有些似曾相识？
买货、分销、利润提成......
对，购买了千元进阶课程，相当于购买了一个代理的资格。
只不过对长投学堂来说，给代理的供货成本，几乎为0。
这一套兼职代理体系，一下子解决了在线教育的两大问题：
1. 一般公司规模做大之后，员工、办公场地都要成倍增长。但长投学堂完全不用，只要从老学员发展班主任做代理就行了，这些代理们甚至可能连基本工资都没有！
2. 大城市的员工上班，积极性很难保障，但代理们不同，很多人都在小城市，兼职收入哪怕只有几千元，对她们也是一笔不小的收入，甚至会拉动亲戚朋友参与进来。
不客气的说，9元诱饵的模式只是金山的表层。
想要不断复制规模、稳稳吃下整个小白在线理财教育市场，兼职代理制度才是长投学堂能不断扩张的内核发动机。
不积跬步，无以至千里，先迈出它100步。
