“三分钟地推成交话术”—杜澜
如果说有一种招生方式“放之四海而皆准，置之千年而常青”，我说莫过于原始归真的“地面推广招生”了。古有孔子周游列国、传经布道，帐下“门徒三千，贤人七十二”，今有百万培训机构，每到招生季节，大肆地推，各类学校门口各路人马，惨烈厮杀，最终留得传单一地，几家欢乐几家愁！
欢乐自然不在话下，可愁的是真愁，同样一场地推活动，同样的优惠政策，同样的时间地点，同样的客户群体，为什么别人的团队频频成交，自家团队鲜有斩获呢？
因为地推所有人都在用，却几乎没有人用到极致！
更重要的原因就在于老师们几乎没有高质量严格的话术训练，就匆忙地糊里糊涂地下了市场。相当于没有经过训练的士兵，手无寸铁地被放到了战场，后果可想而知。
“三分钟地推话术”会帮助您解决这一困扰，不但简单易记而且背后有着深刻的心理学设计原理，可以帮助老师快速掌握，同时变化多样，应用自如。内容大纲如下：
一：三分钟地推的“策略”五个密码
二：多感官刺激的“开门”七句话术
三：牢抓主动权的“打断”五句话术
四：临门狠踢单的“踢单”七句话术
五：非主流成交的“奇招”六句话术
一．三分钟地推的“策略”五个密码——“332659”
第一：“3”即谈单手在三分钟以内要决定是继续还是果断放弃。消费者心理学表明，客户对待街头陌生销售通常在3分钟以内就会形成一个初步判断，并且不容易立刻改变。于是就要求谈单手在三分钟以内讲清楚活动内容、对客户的价值、多次发出成交信号后，如果客户仍然不理会，则果断留下电话，聪明的放弃。因为地推讲究的是“概率”，而不是“成功率”，放过对方等于放过自己。
第二：“3”即至少发出3次成交信号。如果三分钟以内没有成功地发出三次明确的成交信号，那这次销售等于还没有开始。
一个完整的成交信号包括四项内容，简称“成交信号四件套”：
a) 语言信号：必须说出“家长您看是现金、微信、支付宝？”
b) 成交动作：同时向客户出示收款二维码，并同步填写收据
c) 展示证据：在客户犹豫之时把刚刚成交的收据或者微信付款截图展示给客户，并给客户讲刚刚这位家长报名的故事。
d) 说点“人话”：很多老师在刚刚使用话术的时候，是很生涩干瘪的，就像是“机器人”在说话，所以在这个环节要跟客户说说“人话”，比如开开玩笑、表达一下对以后的期待、闲聊几句等，能够让客户交钱一刹那是最开心、最放松的。比如“家长您以后来上课，我给你介绍几个家长跟你肯定聊得来，跟您一样都非常的知性有气质。。。”
第三：“2”即客户不成交只有2个原因，一是客户可能不喜欢我们（感性），二是客户没搞清楚课程价值（理性）。这就要求地推手在言谈、举止、语音、语态、眼神、动作上加以注意，先讨客户的喜欢是地推谈单的开始。同时也要把学校的活动用关键词和短语快速介绍完毕，多用数据佐证，清晰的告知本次活动对客户的价值和好处。
第四：“6”即准客户具备的6个关键因素，比如适合年龄、适合距离、有支付能力、有决策能力、有需求有痛点、家长有时间接送或孩子有时间上课，等六个关键因素。但是在地推场景下，千万不要相信，考虑这些因素相当于自饮毒药。据统计80%以上的理由都是客户的挡箭牌，先把你当在外绕圈子，而自己流出空间来思考。我把它讲出来的目的就是提醒推单手，如果有客户说起这几个理由，一定不要天真的相信那是真的。想都是问题，做全是答案。相比于在脑子里花三分钟判断一个客户是不是准客户，不如三秒钟冲上前去直接问问来的更准确更高效，一定“不要给自己设限”。
第五：“5”即能在现场留下真实电话的客户通常有五成的把握成交。所以在向客户发起总攻之前，尽量先留下客户的电话或微信很重要。
第六：“9”即邀约上门得客户通常有九成会成交，如果客户在现场很难被成交就立刻邀请他直接上门参观，基本上十个客户可以留下九个。
