现学现卖的营销策略

最近公司要推销公交车的车体广告位。我仔细研究了一下刘润的《五分钟商学院》里面商业篇的消费心理学。制定了一套策略。以下为这次营销画的思维导图。

一、改善定价。


运用的商业心理学概念是

1、价格锚点:客户不是为了商品的价值来付费,而是为商品的价值感来付费的。

2、比例偏见:贵和便宜是相对的。一定要让客户觉得占便宜了。

以前公司车体广告的定价是按3个月、半年、一年计算的。比如:3个月总计9600元;半年总计15000元;一年总计26000元。给人的第一感觉是好贵呀。

但是如果运用了价格锚点,和比例偏见原则,调整后的定价按月来计算,就是3个月折合3200元/月;半年折合2500元/月;一年折合2166元/月。这样一来给人感觉就比较便宜了。

如果再进一步打磨一下,价格可以这样制定:3个月3199元/月;半年2399元/月;一年1999元/月。瞬间给客户的感觉又便宜了很多。其实这样算一下,最后一种与第一种价格最多差2012元。我们公司一般广告位包年最终的成交价一般都是在21000左右。这样还能多挣2、3千块钱。


二、如何宣传


运用的商业心理学概念是

沉没成本:首先让客户在时间、金钱上有一定的投入,由于沉没成本,客户更倾向于下单。人们在决定做一件事的时候不仅会考虑未来的好处,还会考虑自己此前在此事上的投入。

通过沉没成本的学习,我们制定了其他策略。

1、首先将价格稍稍调高一点,然后交100元定金立减1000元,交200抵2000元,最高交500抵5000元。这样,客户因为交了定金,有了沉没成本,就会倾向于下单。

2、更进一步优惠,加1000元送价值3400元的车内广告。车内广告对我们来说成本也就是500元。这样可以把没有客户做的车内广告再推一推。(车内广告包含:看板、贴条广告和手拉环)


三、将客户分类、把握不同客户的需求。


运用的商业心理学概念是

心里账户:让用户从最有钱的那个心里账户花钱。我们会把钱存在不同的心理账户里面,比如生活消费、个人成长、情感维系、休闲娱乐等,每个心理账户对应的资金大小是不同的。

比如花15块钱买1个苹果,太贵!但是简单包个彩纸,变成圣诞平安果就成了有内涵、有情怀的苹果,这样一来也会有人买。

再比如,一副护膝10元/副没人买。加个有情怀的广告词:天冷了,给妈妈买个护膝,让妈妈的心暖起来!这样即便卖20元,买的人却更多了。

我们车体广告的客户类型,根据优先级分别为:家居、汽贸、珠宝、酒食品类、房地产、其他。

根据客户的不同,分析每种客户的痛点。然后各个击破。

家居店、汽贸、珠宝:包年广告,一个月仅仅2160元,即便一个月给你带来1个客户,就已经回收成本了。

酒、食品类:首先要将牌子打出去,让顾客知道并认可。当顾客选择同类商品时,倾向于选择他知道和熟悉的商品。有越多的顾客看见过咱们的品牌,越多的顾客会选择购买,由于顾客的从众心理,更多的客户会购买。

房地产:包年广告,一个月仅仅2160元,即便一个月给你带来1个客户,就能收回全年的广告成本。


四、增加客户的黏性与回头率


定期追踪有意向的客户,并给回头客以优惠,回头客再做的话,立减500元。介绍新客户做包年广告的,给1000元代金券,用以抵下一次折扣。


五、关于拜访客户的细节


设计一个客户拜访表,每拜访一个在表上进行登记,登记内容有:类型、名称、联系电话、地址、拜访结果和回访结果。

这样便于对客户进行整理、汇总、分析。


以上为制定的全部营销策略部署,这个政策会根据顾客的反馈再进行优化。

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