走进任何商场餐饮区，你会看到：

5 家奶茶店 4 家卖杨枝甘露，促销都是 “第二杯半价”

3 家火锅店菜单雷同，连 “招牌毛肚” 的摆盘都一样

新开的面馆不是重庆小面就是番茄鸡蛋面

更可怕的是顾客的反应：“这家和对面那家差不多，哪家便宜吃哪家”

数据显示：餐饮闭店率高达 70%，同质化竞争是主因。你的店是否也陷入：

✓ 跟风网红产品却卖不动

✓ 打折打到肉疼，一停活动就没人

✓ 员工比顾客多，全靠外卖平台续命

这就是当下餐饮行业的困局：产品同质化正在让你的店失去存在感。

客户路过时想不起你的特色，点餐时只看价格，吃完后毫无记忆 —— 最终陷入 “降价找死，不降价等死” 的循环。

01

破局关键：从 “卖产品” 到 “卖解决方案”

申哥给你分享个黄金公式：商品 = 产品 + 需求解决方案

产品与商品是两个完全不同的维度：

产品是基于功能的（如一碗牛肉面），

商品是基于需求的（如 “上班族 20 分钟快速吃饱的牛肉面”）。

有一句经典名言：

客户并不需要你的产品，客户需要的是解决他的需求和问题。

02

跳出同质化：从 “卖产品” 到 “卖解决方案” 的 3 条实战策略

“知道了问题出在‘需求没抓准’，接下来分享 3 个实战策略，全是这两年逆势增长的品牌真招，小馆子大餐厅都能用 ——”

1. 价格差异化：跳出低价竞争

你是不是一谈降价就头疼？看看这些老板咋做的：

高价格带：为 “特定需求” 溢价新荣记人均 800 元依然一座难求，因为它解决的不是 “吃饱”，而是 “商务宴请有面子”“食材稀缺性体验”—— 客户愿意为 “不可替代的需求” 买单。

低价格带：用供应链效率 “降维打击”“蜜雪冰城自建 5 大原料基地（如河南草莓园、云南茶园），规模化采购让成本比同行低 30%，同样卖 4 元甜筒，对手每支亏 5 毛，它能赚 1 元”，让对手 “跟价就亏”—— 低价不是目的，“让客户用小钱解决刚需” 才是核心（比如学生党 “性价比解渴” 需求）。

窄价格带：精准锁定一类人的 “高频需求”“熊喵来了” 火锅聚焦 70-80 元人均，用 “低价牛肉 + 免费甜品” 踩中年轻人 “朋友聚会不贵且有仪式感” 的需求，2 年开 300 家店 —— 与其讨好所有人，不如做透 “周末聚餐性价比首选” 这个细分场景。

2. 流量差异化：重构获客逻辑

别再砸钱买美团排名了，这 3 个方法更省钱有效：

搜索型流量：抓住 “问题型客户”如果你开快餐店，在抖音发 “打工人 15 元吃饱吃好指南”，比砸钱买美团排名更有效 —— 客户搜 “附近好吃不贵的午餐” 时，你的店就是答案。

推荐型流量：让客户主动当 “自来水”太二酸菜鱼的 “酸菜比鱼好吃”，其实是给客户一个 “分享理由”：朋友问 “这家咋样”，一句话就能甩出记忆点。好口碑不是刷出来的，是客户觉得 “分享你家店，能显得我会吃”。

社交型流量：把 “体验” 变成 “社交货币”茶颜悦色的国风包装、城市限定款，让年轻人为 “打卡发圈” 排队；塔斯汀的明档现擀汉堡皮，在抖音成为 “治愈系画面”—— 客户分享的不是产品，是 “我体验到了不一样的东西” 的情绪价值。

3. 内容差异化：从 “卖产品” 到 “卖认知”

客户记不住 “我们用了 XX 顶级食材”，但能记住 “对他有啥用”：

产品内容：把 “技术” 翻译成 “需求解决方案”巴奴不说 “毛肚新鲜”，而是讲 “木瓜蛋白酶嫩化技术，涮 15 秒更脆嫩”；瑞幸生椰拿铁不说 “好喝”，而是强调 “椰云分层，拍照发圈自带滤镜”。用客户听得懂的语言，讲清 “对他有什么用”：比如 “辣锅底加鸭血，越煮越入味”“儿童套餐送绘本，吃饭不哭闹”。

品类内容：重新定义 “你是谁”塔斯汀加个 “中国” 前缀，把汉堡从 “洋快餐” 变成 “现擀现做的中式快餐”；霸王茶姬用 “东方茶” 替代 “奶茶”，主打 “原叶鲜萃，喝出真茶味”—— 跳出旧品类，才能让客户用新需求理解你。

品牌内容：用 “情感” 绑定 “身份认同”老乡鸡疫情期间免费送 10 万份餐，门店贴满 “董事长手写承诺书”，传递 “接地气的安全感”；麦当劳打造 “麦门” 文化，用梗图、周边让 Z 世代觉得 “吃麦当劳是我的社交标签”—— 客户忠诚的不是产品，是 “品牌懂我” 的归属感。

生活内容：用 “社会价值” 积累隐性资产星巴克推行 “自带杯减 4 元”，蜜雪冰城发起 “空杯回收换冰淇淋”，都是把 “环保” 融入消费场景，解决社会问题，让品牌成为 “生活方式的一部分”—— 客户会记住 “这家店有温度”，并愿意用复购支持你的社会价值。

03

给你的 3 个落地建议：从 “同质化陷阱” 到 “差异化壁垒”

1. 画一张 “客户需求清单”，先搞懂 3 类人

拿出纸和笔，列出你店里最常见的 3 类客群（比如上班族、家庭客、年轻人），分别写清楚：

他们吃饭时的 “麻烦事” 是啥？（例：上班族：“赶时间、怕吃腻”；家庭客：“孩子挑食、环境吵”；年轻人：“预算有限、想拍照发圈”）

你的产品能解决哪个麻烦？（例：出餐快解决上班族赶时间，儿童套餐送绘本解决孩子挑食，打卡送周边满足年轻人发圈需求）

比竞品好在哪儿？（例：比隔壁快 1 分钟，儿童套餐比别家多送玩具，打卡赠品比别家更有设计感）

2. 打造 “可感知的差异化”，让客户 “一眼记住你”

视觉层：门头、包装要有 “识别符号”。茶颜悦色的古典插画、塔斯汀的红砖墙，客户远远一看就知道是你 —— 门头是客户的第一印象，别让它淹没在广告牌里，申哥曾帮一家小店更换了门头，第二天业绩就提升了150%。

体验层：设计一个 “记忆锚点”。海底捞的美甲、熊喵来了的 12 道免费甜品、南城香的免费泡菜，客户吃完会说 “就喜欢他家的 XX”—— 哪怕只有一个亮点，也能让客户记住你。

传播层：用 “一句话卖点” 占领心智。“酸菜比鱼好吃”“现擀汉堡皮更香”，简单直接，客户一秒懂 —— 卖点不是越多越好，一个能打透的就够了。

3. 构建 “需求驱动” 的供应链与运营系统

供应链：瑞幸自建咖啡豆庄园，确保 “生椰拿铁” 口感稳定，满足客户 “每天一杯不出错” 的需求；

运营：麦当劳 “得来速” 车道解决 “开车族不下车取餐” 的需求，效率提升 40%；

团队：培训员工 “需求洞察能力”，比如当客户带孩子进店时，主动递上儿童餐具 —— 让每个细节都在回应客户未说出口的需求。

04

你的店，是 “产品堆砌” 还是 “需求答案”？

问你自己三个灵魂问题：

如果去掉价格优势，客户还能说出 3 个选你的理由吗？（比如：“只有你家有儿童乐园”“只有你家能用方言点单”“只有你家提供免费夜宵”）

你的员工知道客户的 “需求” 吗？还是只知道推销套餐？（真正的差异化，藏在对客户需求的深度理解里）

当客户想到 “聚会 / 加班 / 约会” 时，会第一个联想到你的店吗？（这才是真正的 “心智占领”，比任何排名都重要）

你的菜单上有几个是真正解决需求的？

05

客户要的，只是一个 “非你不可” 的理由

这两年常有人给申哥说：“开餐厅太难了。”难的不是市场，是 “能不能放下跟风的心态，认真看看你的客户”——

每天来的上班族，除了吃饱，是不是还想 “吃饭时能安静看会儿手机”？

带娃的家长，除了儿童椅，是不是还需要 “能快速上菜的套餐”？

年轻人周末约饭，掏出手机先找 “出片餐厅”，你家装修平平无奇，哪怕味道不错，他们也会选隔壁有网红打卡墙的店 ——颜值，就是年轻人的隐性需求。

这些细节，比任何营销都重要。就像熊喵来了的老板说的：“我们没想着打败谁，就想让年轻人觉得，周末和朋友吃火锅，选我们最舒服。”

餐饮的本质，从来都是 “人带人” 的生意。

你把客户放在心上，客户才会把你放进心里。

从今天起，找一个小需求，把它做到极致 —— 比如让附近的上班族觉得 “午餐选你最省心”，让家庭客觉得 “带爸妈吃饭你最靠谱”。

客户要的从来不是 “更多选择”，而是一个 “非你不可” 的理由。这个理由，可能藏在你员工的一句贴心话里，藏在你菜单的一个小设计里，藏在你每周坚持读的客户反馈里。

你准备好让客户想到聚餐，就第一个想起你了吗？

我是申哥

20年餐饮经营实战经验

餐饮操盘手

提供价值：

经营诊断：门店经营诊断、单店盈利模型搭建

顾问咨询：连锁规模化扩张体系搭建

年度私塾：从0-1，带你开一家持续盈利的门店