火影忍者的主人公漩涡鸣人，体内封印着“九尾兽”（不可控的能量），每个人心中都隐藏着一只“九尾”，无形之中影响着我们。这篇文章送给即将面对双十一的你。

人类是多么神奇的一件杰作！他的理性多么高贵！才能多么无理！动作多么敏捷，体形多么令人赞叹！行为像天使，悟性像天神，宇宙之之美，众生之灵长。

—《哈姆雷特》，第二幕，第二场

主流的经济学告诉我们：我们每个人在经济生活之中都是“理性的”，我们对于日常生活中面临的所有选择得价值进行计算和权衡，择其最优质而行之，一旦我们犯了错误，做了非理性的事情，“市场的力量”会迅速把我们拉回到正确理性的道路上去。

但是《怪诞行为学》这本书告诉我们：非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量；非理性不是杂乱无章的，而是可以预测和把握的。

一、相对论的真相

我们生活中的价格“诱饵”无处不在，只要你细心观察。

故事一：

电视推销员山姆，在对供展示的电视机进行分组：

36英寸松下牌690美元

42英寸东芝牌850美元

50英寸飞利浦牌1480美元

你会选择哪一个？

给顾客三种原则，大多数顾客就会像飞机降落在两列指挥灯一样，选择中间摆放的那个。而中间那个，就是售货员最想出售的。你猜到了么？

故事二：

《纽约时报》连载过餐厅顾问格雷格.拉普的故事。他是餐厅顾问，餐馆付他钱，他来策划菜单和定价。拉普了解到一个现象是：菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人来点。为什么？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但是他们很可能点排第二的。处于这一目的，餐馆推出一道高价菜，这样可以引诱顾客点次贵的菜（于是很聪明地加大了这道菜的利润率）。

DO NOT MAKE ME THINK！相对论在经济生活中的应用无处不在，消费者都是懒惰的，疲于思考，只要你善于引导，不让消费者在真空中做出选择，事情总会向着你希望的轨道发展。“博弈论”中有过很经典的桥段，当你在约会的时候，带上比你稍差的对象，成功的可能性就会大幅提高。人们总喜欢对比，甚至攀比，这也就是你的工资是否高，很大程度上取决于你妹夫工资的高低。幸福总是在对比中产生。

超市总是想把最想快速出售的商品摆在你伸手可到的地方，当你下次再遇到不经大脑的选择得时候，可是要警惕！

二、锚定效应

动画片《猫和老鼠》里面出现过一只萌萌的小鸭子，在破壳之时第一眼看到的生物就会被他认定为是自己的妈妈，汤姆和杰瑞为此展开一连串的故事。这在心理学上被称之为“幼鹅效应”，消费者也总是在第一次消费的时候对商品留下印记，一次消费成功之后构成了他对相关消费领域的“锚”。

举个例子，杜克大学行为经济学教授丹.艾瑞里经过研究发现，从高房价城市和从低房价城市搬迁到中等房价城市的人们，依旧维持着属于自己曾经城市的消费水平。原生生活的烙印在我们的身上是很难擦除的。

“锚定效应”虽然顽强，但是通过一定手段也是可以消除的。比如，总是在邓肯甜甜圈店喝咖啡的你偶然间路过星巴克，你被浓郁的咖啡香气和舒服的沙发吸引，花了几倍的价钱尝试之后，你爱上这个安静而舒服的氛围，在第二次路过时又情不自禁地走了进去，第三次，第四次......

“不同体验”是你改变自己“锚”的重要一环，你需要审视一下你自己生活中你为自己设定的“锚”是否合理？你第一次消费后形成的观念是否是因为冲动？很多时候我们的“锚”，都是最初无知的任意行为集合。星巴克的初次尝试和习惯，对于你来说造成了滚雪球一样的效应。政府对于消费者的管控，也是在设定不同时期不同的“锚”。

三、免费的代价

丹.艾瑞里还做过一个有意思的实验：当他拿出一块7美元和一块3美元的巧克力，每块便宜1.5美元，70%的人会选择7美元的巧克力（既然都便宜了，为什么我不选择一块好吃的呢？）；当7美元的巧克力便宜4美元，3美元的巧克力便宜3美元-也就是一块3美元的巧克力和一块免费的巧克力，90%的人会选择免费的。

这就是免费的魅力。

当我们遇到免费，总会产生非理性兴奋，忘记了事情的不利面。虽然在成本分析上，7美元巧克力的净收益最大，当时当人们被免费勾起非理性，双眼就看不到相对成本。这就像你去买饮料，当你看到0卡路里的时候，习惯性地会忘记怀疑广告的真实性，把减肥的事情放在另一边。看到运费免费的时候，习惯性地凑单。政府可以通过免费的政策来进行疾病的预防检查，毕竟治疗相比检查昂贵的多~

四、非理性怪癖

人类的三大非理性怪癖：

第一，我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。

逛宜家的我们在不知不觉过程中，会形成对自己喜欢东西的“虚拟所有权”，认为自己正在享受的东西是属于自己的，迫不及待地希望把它带回家去。《宜家真相》中也提道宜家公司正是通过这个策略来增加消费额。逛淘宝的你同样，当你把商品添加进“购物车”的时候有没有注意到自己内心的变化呢？双十一的你可要谨慎添加。

第二，我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。

“曾经有一份真挚的爱情放在我面前...”经典的台词无需赘言，当踩着七彩祥云的如意郎君离你远去，你是否感觉整个世界都天崩地陷？人类，神奇的半悲观动物。当你戴上悲观的眼镜，你怎么去发现其它的美好？一个人的自由和两人的陪伴是鱼和熊掌。当你失去了什么，你一定获得了什么。

第三，我们经常假定别人看待交易的角度也和我们一样。

我们习惯性地高估自己的能力和价值。书中提到一项实验：让人们叠千纸鹤，并为他估计价格，再让购买的人出价购买。毫无疑问，付出劳动成果的估价者，说出的价格是1美元和1美分的距离。也许你还在自己感动自己做出的成果，放在社会的池子里面再看一看，根本不值一提。就像这么一句话：“你的醍醐灌顶，只不过是人家的常识。”理性者应该走出自己的世界，尝试用别人的眼睛，Havea look。

《怪诞行为学》本来是交给产品者如何找到用户的消费习惯，了解消费市场，更高的为产品增加收入，现在的我姑且当成是“防沉迷宝典”，尽量杜绝一些生活中的非理性行为。

未完待续......