《新解决方案销售》是一套面向ToB业务的销售方法论，更恰当的是一套工具书，对于业务转型的HBT而言，提供了可供参考和借鉴的知识。然而学习并非只是知道一些名词和概念，按照Blooming学习分类，知识的4个层次(事实性知识、概念性知识、程序性知识和元认知知识),至少需要达到第3层级-程序性知识；而在认知层面需要达到应用和分析的层级。

关键词：痛点，流程

认识和理解什么是ToB，其业务本质是什么？我们从中学到什么，如何结合HBT的现状进行下一步工作规划？

第一部分：什么是解决方案式销售

一、知己知彼。清楚的判断和理解购买的需求层面，并确定每一阶段的目标和重心

购买需求的三个层次：

L1潜在痛苦。购买者未察觉或过于掩饰，常常以解决方案过于昂贵，复杂或者存在风险为借口不购买。这一阶段，销售人员首先必须向他们说明问题本身，而不是产品或服务。

问题：如何理解和洞悉购买者潜在的痛苦？

L2承认痛苦。购买者愿意讨论现状中的问题，困难，承认问题的存在，但不知该如何解决。这个阶段，销售人员应该彻底诊断问题，并制定一个购买者确信可行的解决方案构想。

L3解决方案构想。购买者设想解决问题的所有需求，开始行动，有明确的目标。这个阶段的做法是发展或重塑构想，让购买者在使用你所提供的产品或服务之后，能够完全改变现状。

二、 解决方案销售原则-先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选

活跃机会5-10%，超过90%的机会是潜在机会（购买者不清楚需求，没有需求购买），潜在机会是销售人员真正体现自身价值的地方，拥有绝佳的机会来设定或凸显购买者的购买需求。

三、你无法销售给无购买决策权的人

销售人员尽量与对方公司的高层人士直接进行接触。这点比较困难的地方有两点：经验不足，不自信以及由于缺乏情景知识，无法和拜访对象讨论对方的业务内容。而这些也是作为业务人员需要不断改进的地方。

四 、购买者的关注点随时间变化

阶段一：决定需求。需求>成本>解决方案>风险

阶段二：评估方案。解决方案> 需求>风险>成本

阶段三：评估风险。风险> 成本>需求>解决方案

第五成功销售公式：销售=痛苦*权力*构想*价值*控制

等式中任何一项为零，销售成绩都会为零，这里可以通过销售漏斗来进行动态管理和跟踪。

五 、销售是一连串明确的，可重复的步骤。如果持续照着步骤善加应用，就能导致预期结果。

一套优秀的销售流程与购买者如何购买紧密联系，而不是与销售人员想要如何销售相联系。

优秀销售流程的基石是弄清楚购买者如何购买。客户可能会有多种购买流程，不同商品，不同预算额的商品其购买和决策流程都会不同。销售人员必须针对性的进行调整销售流程和策略。

销售的行为需要可验证可管理，可基于HBT业务实际情况制定不同节点可验证的行为表（checklist）。这点是我们比较薄弱的，不仅对总部或分部的销售管理而言，对每个业务人员也是如此，优秀的业务和普通的业务，除了掌握的资源差异之外，很大程度便是业务行为的自我管理能力。

销售工具是服务于业务人员，让业务人员更高效的和客户沟通。例如项目方案书，投资回报分析，价值分析等。目前HBT这方面有待改善和提高，需要从业务需求出发，整理和完善我们的销售工具。同时利用在线工具，移动终端等方式，例如微信小程序进行产品展示，样板工程展示，快速选型和报价等。

1-5都是概念性的内容，这些内容并不能直接拿来就使用，但是重要的，尤其是理解这些内容。结合HBT业务现状我们每个人都可以从不同层面评估内容的价值。如何做以及可供执行的指南将会在接下来的几天里，进一步的解读和整理。