诚如标题所言，该书致力于构建广大成长型企业的市场销售谋略。要构建这样的谋略，就必须掌握两个重要前提和一套全过程的理论和方法。
1. 中国版营销之痛
1.1. 痛点一：满足顾客需求
1.1.1. 中国消费者买的不是便宜，而是占便宜；
1.1.2. 也不是你的产品，而是你告诉他的“非买不可的理由”。
1.1.3. 营销，不仅仅做大牌。小品牌也能打败大品牌，只要营销做的足够尖锐。
1.1.4. 市场上充斥着一大堆知名品牌，他们的成功，却往往并不是建立在满足顾客需求的基础上。
1.2. 痛点二：定位定天下
1.2.1. 定位理论的更新迭代
1.2.2. 行业边界模糊的时代
定位很重要，20世纪最重要的商业理论。但是，今天定位理论受到空前的挑战。定位，核心的品牌服务主张。【做减法】营销却是一直在做加法。
1.3. 痛点三：质量第一
质量是企业的基本价值追求，关乎于企业之良心。质量有可能关乎价格，但绝对不等于营销力。
2. 乱市，营销
2.1. 营销的目的，赚钱！钱在哪里？过去，我们总以为钱在消费者手上，其实不然。钱确实在消费者口袋里，可是一但消费者有了购买欲，这个钱已经不再属于消费者了，将属于你和你的竞争对手。
2.2. 理乱者先谋权今天的市场，没有一个行业不饱和，没有一个产品不过剩。市场是饱和的，只有一个办法，就是对手弱了，你就有出头之日了。要成功的办法只有一个，就是竞争对手失败。
2.3. 简单概况，营销就是战争。打仗是要用诡计、出奇制胜、战争思维才能取胜。
2.4. 凡战者，以正合，以奇胜找准对手，制定战略，确定战术。
3. 敌情侦查
3.1. 找到敌人
——毛泽东《中国社会各阶级的分析》第一句：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题”。
3.2. 敌情侦查三大核心
3.2.1. 1、选择敌人
· 1）发展空间，值不值得做。
· 2）竞争态势，能不能做。
• ①二元竞争的领域尽量不做；
• ②核心资源已经被垄断的领域尽量别做，除非能依附垄断企业做外包。
· 3）对照自己，找到变化，怎么做。
3.2.2. 2、确定敌人
· 1）领导品牌，你打谁。
· 2）威胁品牌，谁打你。
3.2.3. 3、分析敌人
· 1）胜与败，消费者选择的理由。只要消费者认可，就是新品类，就是创新。
· 2）市场调查，两个重点：走出去+请进来。
4. 明确战略
4.1. 考虑市场全局，制定战略，企业战略也必须具有一定的长期性和持续性。主要从两个方面着眼：选择战场和确定打法。
4.1.1. 一、瞄准行业第一
· 1、差距不大——进攻战（主动型策略）
· 2、差距很大——游击战
• 避免和强大的敌人在核心市场、核心品牌和核心产品上进行对抗，这样会明显突出差异。游击战具体分为，消费者细分、产品集中、通路走旁门左道。
· 3、毫无可比性——侧翼战
• 指实力实在悬殊太大，资源支撑不了持续进攻，也没有稳定可靠的游击战根据地，就打侧翼战。例：某做代工的企业，品牌只要一停工企业就面临倒闭的风险，在这种情况下推广根本不可能，连商场的入场费都付不起。该企业就选择从贴牌做起，现在已经创建自己的品牌。
· 兵无常势，水无常形。三种战略是可以相互转换的，甚至可以同时运用。
4.1.2. 二、防御威胁品牌
· 1、敌人进攻——积极防御
• 主流方法就是制定标准/区隔对手
· 2、敌人游击、侧翼——消极防御
• 即全线布防，客户群全线布防、时间线全线布防、产品线全线布防。
· 3、最好的防御就是进攻
• 很多营销理论都在讲成长期、成熟期、衰退期，但宝洁公司的产品从来就不这样认为，因为他们都会推出新的创意产品，他们的产品永远是新的。企业不要钻牛角尖，非得去研发新产品。在营销的概念中，只要在旧产品上加一个“新”字就可以了。
5. 配置战术
5.1. 一、防御战两大战术
5.1.1. 1、积极防御
· 1）全线布防不留可乘之机
• 产品全线布防
• 时间全线布防
• 客户全线布防
· 2）弃车保帅
• 舍车保帅的出发点是以小制大、以局部牺牲获取整体胜利，把企业的像和核心利润源维护住，同时，以局部牺牲让对手难以占据稳定的根据地市场、稳定的利润来源，使对手难以完成持续有效的积累、发起持续有效的进攻。例：某装饰公司，在当地已经做到了第一，其高管却自立门户，成了竞争对手，甚至把广告打到了该企业公司的大门口。很显然，这家企业此时不能去做正面应对，因为大品牌和小品牌打，永远在帮小品牌。因此，我们采取的办法，是在竞争对手的隔壁，再去开一家更小的公司，用这个小公司去拖住他、咬住他、进攻他，从而保住了母公司的“江湖”地位！
· 3）“布防”须谨慎
• 打防御战，尤其是全线防御，都是大公司或者在行业内相当成功的企业才能干的。尤其是全线布防，必须谨慎。一定要满足3个必要条件，采取1个简单办法，切记！
• 第一，母品牌必须发育成熟
• 第二，品牌间须要有血缘关系
• 第三，全线布防不要分等级
• 1个简单办法，区隔化管理
5.1.2. 2、消极防御
· 1、定标准
· 2、筑壁垒
5.2. 二、进攻战三大要点
5.2.1. 1、找缺点，两个方法
· 1）反向对立，定义对手
• 当年，富士交卷vs柯达。富士成立晚，历史和技术没有柯达厉害，企业就采用该方法，主动定义柯达。认为，柯达拍人像好；我们富士是专门拍摄风景的。就这样富士一跃成为仅次于柯达的第二品牌。而柯达为了扭转消费者的观念，话费了巨额广告费，才有所改善。
· 2）正向补缺，超越对手
• “排毒养颜胶囊”vs“芦荟排毒养颜胶囊”。后者的广告直刺前者软肋，“排毒不拉肚！”
5.2.2. 2、改规则——敌无我有，敌有我精
· 例：1、《龟兔赛跑》的客观规则改变，结局也在改变；
2、冬虫夏草1300年来服用习惯的改变——【极草·5x】；
3、丽江并没有跟风名族性和自然景观，而是推出了艳遇这个无人提及的理念，成为旅游胜地。
5.2.3. 3、住对门——狭路相逢，勇者胜
· 就是把店开在对手旁边；例如：麦当劳和肯德基
5.3. 三、游击战三大原则
5.3.1. 1、消费者细分例：脑白金vs生命一号，这种案例很多很多。
5.3.2. 2、产品集中相当于“优生优育”，长虹电器、红河卷烟厂都有此案例。最典型的案例，所有歌星都是从一首歌成名，甚至有的歌星一辈子就只唱一首歌。
5.3.3. 3、通路——旁门左道，开辟新战场例：火锅店的王老吉；药店的云南白药牙膏；四川的可采眼贴膜。不要针锋相对的消耗自己的实力，走一些对手不走的路，才能取得成功。
5.4. 四、侧翼战两大招数
5.4.1. 1、模仿对手——在模仿中超越
· 腾讯，凡是被腾讯模仿过的对手，无不土崩瓦解。“开心农场“、”劲舞团“……很多；步步高和爱多dvd的营销大战，步步高逼死当时第一的爱多dvd，在营销的各个环节、情景中超越。还有红牛和乐虎等等。
5.4.2. 2、寄生战术——找靠山，傍大款
· 例：徕卡华为，华为保时捷；云南青刺果寄生螺旋藻，丽江三宝。
进攻战，游击战，侧翼战从广义上来讲都是进攻战。根据对手实力的不同，采用战略战术的侧重点不同。
6. 五毒俱全
6.1. 1、打击对手
6.2. 2、区隔同类
6.3. 3、引发关注
6.4. 4、增进好感
6.5. 5、关联产品
战术的考核标准，五毒俱全可遇不可求，三种目的达到就可以了，四种目的达到就是极品了。
7. 七种武器
7.1. 1、引爆点：最难描述，可以是技术、模式、特色、服务等等
7.2. 2、建理论
理论三步曲：第一步，旧社会没有你的产品，市场如何不完美和让人遗憾，将市场中存在的问题，都归结到对手那里去。第二步，革命，就是我有什么能力、技术、服务或者爆点，能对整个市场产生颠覆性的革命，或者优化性的改良、弥补。第三步，新社会，革命之后市场的消费者会得到哪些改善后的好处。
7.3. 3、争第一
产品，因第一而关注。
7.4. 4、取名字
好名字，成功的一半。例如：蝌蚪啃蜡（可口可乐）；笨死、平治（奔驰）、巴伐利亚发动机（宝马）。
7.5. 5、找理由
消费者买的不是产品，而是你给他的非买不可的理由。
7.6. 6、编故事
营销，因“故事”而传播。产品靠口碑，而口碑的内容就是故事。
7.7. 7、拜图腾
品牌，因“形象”而美丽；但核心是一定要具象，绝对不要抽象的东西。最好还能生动～
8. 四轮驱动
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