平台增信信息（提供信任感）
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理解基金（理解基本知识）
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判断挑选基金（投资领域）
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判断是否值得购买（基金信息、基金表现、投资时点）
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判断是否能够承担风险（风险偏好）
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确认购买规则及投资能力（手续费、起投金额等）
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进入支付购买流程
新的解决方案
从销售基金的核心路径可以明显感受到，转化一个基金用户要比一个固收用户复杂的多。
初期各理财平台引入基金业务基本都是采用了基金超市模式，然而问题也随之而来：互联网理财用户群体基数大、普遍风险承受能力较低、对基金的理解和认知不足、决策能力不足，又难以获取有效及时的沟通，仅仅将基金信息罗列出来让用户自己去选择买什么，对小白理财用户来说门槛的确太高了。
如何降低理财用户购买基金的门槛？如何引导更多用户进入核心路径？
简单来说，解决方案无非两类：
教育用户决策（你不会买，我教你怎么买）；
减少用户决策（你不会买，我来帮你买）。
而在这两个方向的探索，前者集中在内容营销，后者集中在智能投顾。
4.1 内容营销
内容营销是引导用户做决策的解决方案，通过内容为用户做好教学和答疑服务。很多平台在刚开始拓展基金业务时，最简单的做法就是引入一些新闻和理财知识，再加上选基解读，就可以组成一个内容模块了。
内容的优势在于，能够系统地把理财平台的思路传递给用户，直观地解决用户在购买基金前的各种问题。但想要通过内容营销转化基金用户，则需要注意几个问题：
内容筛选。在组建内容时，要考虑到用户需要的是什么样的内容，他们能接受什么样的表现形式，而不是简单粗暴的抓取罗列；
内容效率。内容为销售服务，与用户行为的转化漏斗一样，内容也应当有类似于转化漏斗的内在逻辑，让用户按照逻辑一步步被说服，直到可以接受基金；
内容公信力。现在很多平台的内容引入源都是有销售倾向的第三方，但一旦内容和销售挂钩，就很容易引起用户警觉。想要让用户被说服，就必须事前考虑到内容的公信力如何构建；
投资理念。最后一点其实最重要。无论是基金公司、财经大V、行情资讯、操作技巧等，资源就那么多，理论就那么几套，用户为什么要在这个平台上接受内容？即便接受了，又为什么要在这个平台上购买基金？很重要的一点是，平台要形成自己的投资理念，并且把这套投资理念应用到内容的定位、逻辑结构、资源筛选、呈现方式等等层面，才能在同业竞争中坐稳自己的位置。
举个典型的例子：
蚂蚁聚宝把社区作为切入点，引入新闻、大V、基金经理等多种内容源，在内容领域砸的资源不算少，但从今年全面放弃社交路线看来，效果并不明显。
这说明内容这条路走不通吗？并不是，即将上线的财富号其实仍然脱离不了内容，从公布的信息看，用户可以获取行业行情、投资建议、产品推荐、售后服务资讯等，依然需要蚂蚁或基金公司提供相应内容，教育并引导用户做出决策。
财富号模式
但之前蚂蚁聚宝的内容有什么问题？显然，聚合了多方内容资源的蚂蚁聚宝，内容筛选不到位、内容之间的组织缺乏逻辑、更没有一个清晰的投资理念，整个内容模块就是一个摊开的杂货铺，让用户自取所需，结果就是大部分没有主动性的用户还是没能被转化。
正在酝酿中的财富号到底有没有解决这些问题？拭目以待吧。
4.2 智能投顾
互联网金融面临转型的同时，恰巧也是大数据、区块链、机器学习、人工智能等技术在金融领域开始实践，而在理财平台上最典型的应用就是智能投顾。
智能投顾即人工智能+投资顾问。投资顾问是理财客户和金融产品之间的桥梁，通过与客户充分沟通，综合考虑他的投资目的、投资预期、风险承受能力而输出资产配置方案——这种服务以往只有高净值人群才享受得到。
而智能投顾一方面处理客户信息和行为数据、另一方面通过算法模型定制资产配置方案，从而完成对两者的衔接，提出个性化的理财方案，在投入资金后继续提供资金管理、风险监测、定时调仓等服务。
智能投顾肯定是未来的重要发展方向之一，这个方向目前国内的大小平台也有很多在做了，然而真正做到有说服力、有让人信服的成绩的还寥寥无几。在智能投顾领域，目前还有以下几个问题需要解决：
模型的信服力。智能投顾虽然出发点是用分散化配置降低风险，用数据提供个性化配置，用科技解放人工操作，但模型本身是否能够支撑起这些愿景呢？并不见得。目前市面上可见的所谓智能投顾，最后连接到的配置方案其实只有几个，而配置方案是否能经过金融逻辑的考验也尚存疑问，仅仅是展示该方案的历史表现是不具备说服力的。
平台公信力。平台不仅要提供给用户安全感，也要传达出能够实现智能投顾的实力。智能投顾相当于是把决策权给了平台方，用户自然会对平台有更高的要求和期望。
金融产品组合难度。在现有市场条件下，只能通过建立子账户来实现不同金融产品之间的认购、赎回和调仓，而不同的产品认购条件、起购金额、赎回时间又不太相同，通道成本也很高，即便是配置方案能够有说服力，想要实现还要解决上述这些问题。目前国内第一批FoF基金正在审批中，预计上半年可能会推出，到时候可能会解决上述的一些问题。（Fund of Funds，中文叫母基金，即专门投资于基金的基金。）
用户理解度。虽然智能投顾极大解放了用户在投资行为上的操作，但仍然需要用户接受资产配置、风险认知、投资策略等观念。目前大量智能投顾产品侧重于投资流程的简洁，但投资是件需要长时间决策的事，如果不能让用户接受这些理念，流程简洁反而会让用户缺乏仪式感和信任感。
大众接受度。最后，目前的智能投顾还更像是一个概念，能够吸引一批用户去尝试，但大规模转化用户仍然还需要一段市场培育期，当然，如果大厂投入力度足够，或许这段培育期就没那么长。
智能投顾领域国内的案例很多，比如理财魔方、弥财、拿铁财经等等，甚至包括招商银行的摩羯智投，思路和产品形态都大同小异，一直处在不温不火的状态，普遍存在上述提到的这些问题。
新的销售策略
这个部分其实只是想聊一聊基金定投。
固收产品很难做定投的重点在于资产端的不稳定：
假设一个理财平台卖出了月均5000万的定投，第一个月的固收标的有8000万可以满足，但第二个月的固收标的只有4000万，用户的定投需求就无法满足。
但基金基本不存在这个问题，基金的流动性更强，非常提倡通过定投的方式进行认购。
与此同时，对于金融市场不够敏感的小白用户来说，定投也是非常好的一个操作方式：判断恰当的买入时点对专业人士来说都非常困难，而分批买入可以均摊买入成本，降低风险。
用户并不是无法承受风险（无非是可承受的风险高低不同而已），而是局限在固收产品的思维里，没有认真面对自己的风险承受能力。
定投本身其实就是对用户一个很好的教育：从小量资金开始启动接触基金，通过定投的方式认识和感受风险，从而更好地面对自己。
以上都是优势，同样地，也要看看目前的问题在哪里：
转化路径不清晰。用户痛点、启动理由、切入场景、销售漏斗等一系列环节，目前没有看到一家做得特别好的；固收产品的转化路径在各个平台都比较成熟了，而基金定投的转化路径还在起步阶段。
体验普遍较差。也和行业积淀时间相关，目前定投功能的入口、页面之间的衔接、定投之后的管理，都还处在“有这个功能”的阶段，缺乏打磨，进步空间巨大。
重视力度不足。定投不仅仅衔接销售，也是一种操作技巧和投资策略，如果只把它当做一种认购功能，其实是把有价值的事情做小了。更好的处理方式是，从业务上游到下游同一对定投的认知和定位，让用户自然过渡到定投的操作上，平滑转化为基金用户。
结语
转型求变是大势所趋，整个行业都在面临的新的机遇和问题。
