片段：砍价中要学会“掀桌”

片段来源：《好好说话》P159

【R-原文片段】

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像己经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唤，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻拋出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400 元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

【I-重述原文】

What：

在我们整个人生当中，谈判这件事几乎无时无刻的存在，小到我们去商场买件衣服，大到谈一个大的合作。

你是否也会像我一样每次到这个环节都会觉得不好意思，最后却让自己吃了亏，通过文中砍价的案例就给我们介绍了一个着实有效的谈判好方法。

Why：

谈判通常都是一场心理战，往往占据心理优势的能回报更大，就好比以更低/更高的价格成交。

掌握谈判这项技能可以为我们带来更多的可能和机会，创造更大的价值，同时还能避免吃亏上当，所以还是非常重要的。

How：

具体可分为三个步骤：

1.让对方笃定自己购买

看到心仪的东西，可以拿在手里反复观看或者试一试来表达自己的喜欢，比如试衣服，再问一些具体的细节流露出自己的兴趣，最后时不时的再和朋友表达几句自己的犹豫，那一定会让对方觉得自己是非常想买了，这就是非常重要的第一步，做好心理战。

2.表示惊讶并惋惜

通常情况下报价的一方都会处在谈判中的劣势，确定好第一步之后，就到了询问价格的环节，这时候无论对方报什么价格，自己都要表示非常吃惊的状态形成反差，并表达很可惜这类的语言，奠定心理上的优势。

3.实施“掀桌”并拿下

等到了这个时候，我们就可以很好的实施掀桌了，直接拿出一个很低的价格，由于商家不舍得失去我们这个客户，一定能试探到对方的底线，这时候我们无论是还价还是成交都更有主动权了。

Where：

这种方法不止适用于买商品砍价这一个场景中，无论是谈个人还是企业的合作等谈判的场景都适用，对于谈合作要注意的是掌握好度，给自己留有回旋的余地，要不然本来自己志在拿下的合作因为“掀桌”力度太大就得不偿失了。

【A1-相关经历】

自己是一个不太会砍价的人，一个是不懂得方法，一个是脸皮薄，在去年我看房子的时候就表现的异常明显。

去年8月底的时候，公司和我沟通说准备让我下个月去管理其他门店，我没有多想就接受了这个挑战（主要是贴合我来上海的目的），因为这个消息比较突然，我最先要解决的就是住房的问题，但是留给我的时间也就三天，我就要搞定房子并且把所有行李搬过来，这样我才能安心的开始后面的工作。

于是自己马上上网寻找合适的房源并且找寻同事推荐的中介，利用有限的时间看房，预约到了一天上午，因为下午还要去忙其他事情，所以只有半天的时间比较紧，中介带着我从早上开始看房子，过程中还在打探我对于哪个房子的喜爱，包括心里预期价格等，看了一圈最后只有一个还算比较满意，但是价格高出了预期很多，于是自己就比较纠结，但是又因为时间紧张，另外也考虑到人家陪我逛了一上午挺不好意思的，也就没找其他中介再看一看，最后匆匆忙忙的就定了下来。

后来住了一段时间，越住越不开心，甚至耗费了我的精力，就想这房子距离又不近、价钱还贵、地方也不够宽敞，不知道当初自己为什么看上了这里，越住越不舒服很是苦恼。

之后过了三个月，赶上同事房子到期要看房子，我就跟着一起看了看，刚好遇到了一个性价比更高也更舒服的地方，当机立断就把房子定了下来，至此终于扫除了自己心里的一块负担，可以更好的工作了，只是我之前房子的押金没办法拿回来了，算是为自己的冲动买了单。

反思：

1.太着急做决定了，还是要多维度的理性思考。

2.有时候厚着脸皮不是件坏事，更能争取自己的利益避免以后的苦恼。

3.不懂得谈判的技巧，需要学习。

4.多做一些准备工作就能更好的判断。

【A2-规划应用】

目标：

自己最近刚好在外自由行，在逛的这几天内遇到心仪的物品使用学到的方法拿下它，小试牛刀一下，熟练掌握之后用在之后的工作当中，比如谈企业合作。

计划：

1.让对方笃定自己购买

到了一个商业街，自己小心翼翼拿起一个物件摆弄，来来回回看了好多遍，还特意问同行的朋友“怎么样，这个挺好看的吧，是不是很适合我。”引起了老板的注意之后，继续询问老板更多细节问题，比如材质如何，产地是哪里，表达更浓厚的兴趣。

2.表示惊讶并惋惜

问了很多之后，准备买下这件物品，掏出手机准备付款的时候问一下老板多少钱，老板说400，自己立刻表示超级惊讶的状态，并迅速把手机收起来，然后对着老板说：“老板这是要拿我开个大单呀！”，在和朋友喃喃道“看来自己和这件东西无缘呀”。

3.实施“掀桌”并拿下

老板见状立刻回了句“你想多少钱买”，自己回复了句：“我以为50就可以呢，心想不错自己可以带两个回去，没成想这么贵，不过自己也不好意思划价，您看100行不行，以后还会推荐朋友来”。

就这样又反复了一轮最后愉快的成交。