【导读】做销售就是要懂人性，销售员把人性洞察地越明白，他的业绩就会越好。正是“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”先看下一杯水的故事：
有一位推销员，他敲开客户的门后，第一句话说的是“您好，我是过路的推销员，我有点口渴，您能给我一杯水吗？”几乎所有的人都不会拒绝一个穿着整齐大方、谈话彬彬有礼的年轻人的小要求。在喝水的过程中，他利用这段宝贵的时间向客户谈到了客户的家庭和装修，自然而然地引到自己的产品上。
从上面的故事中可以得出以下的道理：
一、淡化销售的目的
客户一般对于上门推销的人都抱有警惕的心理，有的甚至很反感，故事中的推销员利用讨水喝的借口成功地化解了客户的防备心理，淡化了销售的目的，在和客户聊聊家常中，活跃了气氛，增加了熟悉度、好感度，为下一步自然地把客户引导到对自己产品的需求上做了很好的铺垫。
二、先向客户提出客户力所能及的要求，再慢慢增加新的要求，客户就会比较容易接受
对于给一个外表形象良好的人一杯水，这是很多人都能做到的，是很难拒绝的。因为“人之初，性本善”，客户觉得推销员衣冠楚楚，不像是坏人，也许也从推销员身上看到以前自己出门在外时的不容易，同情心泛滥所至。不就是一杯白开水嘛，这就在无形中接纳了推销员。而在推销员进一步提出产品销售的要求时，客户也会比较容易去了解产品。
三、利用客户害怕损失的心理，引导客户一步步走向成交
人都有害怕付出后得不到回报的心理。客户在好意中付出了一杯白开水，同时也会产生错觉，以为是对推销员不讨厌，才会付出一杯白开水给他喝的。当推销员提出进一步的要求时，在潜意识中为了继续保持喜欢推销员的惯性，为了害怕失去之前哪怕是一杯白开水的投资，会追加一笔更大的投资来保住之前的小投资。
如果推销员一看到客户就猛推产品，客户都会被吓跑，即使他有需求，但因为不喜欢你，不信任你，所以也不会向你购买产品。所以先请客户帮个小忙，而不谈销售，客户就没有戒心，同时自己又可以增加和客户的沟通机会，可以有机会找到客户感兴趣的话题、了解客户的需求。
如果销售员能在销售中深刻地了解、认识和运用人性，那么他的销售事业将无往而不利。因为销售工作，本质上就是针对人性的工作。
销售靠自己一个人摸索太难了，如果有一群牛人一起共同成长，就会变得很轻松。
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