商业世界就是跟人打交道，为了俘获用户，你要学会洞察人性，直击内心。那人性有哪些特点和弱点呢？我们要善于观察用户的购买行为，了解用户在购买决策背后的规律。为此，行为经济学应运而生。进而结合你的企业，指导企业在实践中进行运用。同时也要掌握一定的消费心理学知识，以便于我们更好地理解人性的特点和弱点。

每个人都有不同的心理账户。要抓住用户爱花钱的心理账户。介绍三个基本的心理账户：意外所得心理账户，比如中奖；零钱账户，比如给父母零钱；情感维系账户，比如送礼品。

有这些愿意花钱的心理账户还不够，还要让客户心理上感觉获得了更多，损失得更少。这就是损失规避。如何破解用户的损失规避心理呢？那就是利用语意效应。强调获得，规避损失。

人在损失的情况下，根据反射效应，在确定说的损失和赌一把有可能会有收益，或者损失得更多。用户会偏好风险，选择赌一把。

人在收益的情况下，根据确定效应，在确定的小收益和赌一把可能会有更大的收益或者损失更多的情况下，用户会厌恶风险，会选择见好就收。

当然，如果收益实在很小,对于用户根本就没有什么吸引力，这个时候用户会偏好风险，迷恋小概率事件，宁愿选择赌一把获取更大的收益。

还有一些用户总是觉得自己花的钱一定要把它赚回来，这就是沉没成本。那怎么样冲抵用户的沉没成本心理呢？可以用代金券，积分，赠送礼品等方式来降低用户的心理目标。

有时候，人并不是那么理性，往往凭感觉走。比如，别人挣6，你挣7万。和你挣8万，别人挣9万。大多数人都会选择前者。这就是锚定效应。所以，到底是损失还是收益，它是相对的。别人挣得少，你就觉得占便宜了。

在生活中，还会发现有一种情况。实力很强的商家旁边有的商家做的好，有的商家做的差。这是什么原因？这就是联合评估和单独评估的原理。如果你是商家，你该怎么选址呢？记住这几句：敌强我弱，单独评估；敌弱我强，联合评估；敌强我强，单独评估；敌弱我弱，联合评估。跟做人一个道理，看别人要看强处，看自己要看弱点。

人不仅有自己的心理偏好，还有各种偏见，不走理性路。有这么几种偏见：

现状偏见，习惯了当前的状态，不想改变。

比例偏见，让人感觉就是要舒服点，小金额的表示为百分比会更好，比如，一双袜子10元钱，说便宜5元，没人看得上，要是说折扣50%，感觉就不一样了。

合算偏见。这偏见可是商家的必修课。卖东西要让客户感觉占便宜。这需要好的设计。积分也好，赠品也罢，还是套餐设计。总之就要让客户觉得占到了便宜。高高兴兴付钱。

跨期偏好。人总是喜欢及时行乐，等得太久黄花都榭了。比如发工资，发奖金，发提成等等。这就是人的普遍心理。

对于用户的理解先分享这么多。想要把用户理解透彻，不仅仅需要学好行为经济学，消费心理学，设计心理学，人际关系心理学等等心理学知识。还要在实践中运用才算是真正理解了用户。