01 心理透视基本方法——观察

>> 人们对待食物的态度，往往可以体现一个人的性格。身边常备零食的人，往往自控能力较弱；爱喝研磨咖啡的人，则对生活有一定的追求，继而可以推理他对自己工作的品质也有相应的要求；在饭桌上，懂得礼数的人往往在一盘新菜上来时不会第一个动筷，如果11人吃饭，上来的扇贝只有10只，心思细密且为他人着想的人就会等一段时间，才会去夹剩下的这道菜。

>> 比如，凡是要争论出对错的人，其遵守规则的倾向往往就比较强，但与此同时，此人处事可能就不太圆滑，不懂得变通。总是不懂得拒绝别人，那么他的老好人倾向就相对严重，这样的人不适合提拔为领导干部，否则很多事情不但安排不下去，属下的坏习惯也会变得无法去除。

>> 有些人的办公桌干净得一尘不染，电脑、鼠标、键盘、文件等放得整整齐齐，这样的人做事情有条理的概率就会偏大。

>> 另一些人锁完门总是会不自觉地去拉推几下，这种行为则是有些轻度强迫症的体现，事情交到他的手上会比较放心，极大概率他会把托付的任务跟进到底。

02 心理透视基本方法——分析

>> ）提高自己识别谎言的眼力。这可通过分析对方的微表情入手，从蛛丝马迹中获悉端倪。（2）增加自己说服别人的能力。这可通过分析对方的性格特征入手，从而决定使用什么说话技巧。（3）提高自己的业务收入。这可通过分析客户的痛点入手，介绍你产品特点时强调可以满足该痛点。（4）追求到心仪的对象。这可通过分析他或她的爱好入手，以此为切入点建立关系。

03 心理透视基本方法——信赖

>> 信赖是一扇从内向外打开的门，你无法从外面去打开这扇门，所以你无法强制要求别人对你信任，但你可以通过一些方法，让他人主动对你打开这扇门。

>> 所谓信赖交换就是你可以逐步向对方透露一些自己的情况

>> 自身情况的分享和透露务必要做到循序渐进，交浅言深反而容易引起别人的反感和警惕

>> 模仿的行为应该是自然而然的，如果被对方发现你的模仿是刻意行为，则会引发尴尬

04 心理透视基本方法——诱导

>> 所谓诱导，就是用一种让对方觉得是自身行为，接近暗示的方式让他们吐露出关键信息，从而使心理技巧的使用者利用这些信息达成自己的目标。

05 每个人都是演员

>> 结语

印象管理是一种工具，其目的是为了向其他人更好地营销自己。因此，印象管理本身并不错误，有些人的误用、欺骗只是使用者本身带着不好的目的。学习营销心理学要抛弃清高的俗见，把它们用在正途，并通过有效地学习和践行，娴熟地掌握这门技能，从而让自己成为一个懂得营销的人。

06 谎言的信号

>> 这些动作和反应往往转瞬即逝，但如果你能捕捉到它们，它们就是谎言的信号。

微表情辨真假

说谎的表现

>> ：摸鼻子。著名的辛普森案件和庭就是这样他为了掩饰真相曾不约而同地出现过类似的微表情。说谎的另一个显著的特征是：说谎人总是会不经意地用手去触碰喉部、颈部、脸部等部位

>> 类似的谎言信号还有以下几种。（1）试图把手藏起来，比如插进口袋。出现说谎动作的原因[插图]！说谎时，人的血压和心跳会加快。为了缓解这种状况，就会不自觉地触碰身体的某些部位。（2）身体会多次改变姿势，比如变换二郎腿。（3）笑容不自然，表情僵硬。（4）女性说谎者会凝视对方，查看是否发现自己的谎言；男性则往往选择挪开视线，从而避免直接的视线接触。（5）假装生气的人拍桌子和大喊会有零点几秒的不同步等。

07 眼睛是心灵的窗口

>> 人类瞳孔的扩张与否的确不但与环境因素中光线的强弱有关，还和他们对当前事物感兴趣的程度有关。

>> 在聊天时，随机地切换几个话题，同时观察对方瞳孔的变化，当他的瞳孔显著扩张时，就此话题继续深入，你也能成为交际高手

08 颜色和心理的关系

>> 红色除了是波长最长的颜色，它还能体现一个人的斗志。根据达勒姆大学的两位心理学家拉塞尔·希尔（Russell Hill）和罗伯特·巴顿（Robert Barton）对红色的研究，凡是佩戴红色护具的格斗者要比其他颜色的选手胜率高出将近五个百分点。

>> 白色象征纯洁、信任和善良

>> 在商务场合，身着白色衬衫也能给人以一种干净、利落、大方、得体的感觉

>> 几乎没有人会说自己讨厌蓝色，它是唯一一种没有性别指向性的颜色。通过研究发现，人们在蓝色环境中更容易冷静，工作效率也相比于其他颜色来说更高。当你希望别人倾听你时，身着蓝色的衬衣或外套会对你更有利

>> 黄色往往给人以一种乐观、幸福的暗示；

>> 黄色也能刺激大脑的海马体，对激活记忆，促进思维过程十分有效。当你有问题需要思考时，在淡黄色的纸张上画一张思维导图无疑是一种高效能的做法。不过值得注意的是，黄色具有一定的不稳定性。在商务谈判的场合身着亮黄色上衣会有招摇、挑衅的意味，所以并非明智之选。

>> 紫色曾是凯撒大帝的皇室色彩，除了人们常说的浪漫和神秘主义色彩，紫色在人类心理学上的贡献是能够使人心神安宁。从激动、不安调节到舒缓、稳定，如果再配以合适的腹式呼吸法，选择一条紫色的瑜伽垫是人们调节压力的绝佳方式。

09 模仿他人与被他人模仿

>> 有一句耳熟能详的话：你的收入约等于关系最近的6个朋友的平均值。所以，为了选择性地确定被谁影响，被谁同化，你应该谨慎地选好你的亲密朋友圈。

01 三秒钟看清你的顾客

>> 他们的说话频次一般会比没有购买欲望的普通闲逛游客要多，而且由于真心想买，所以在他们所说的话中“团购”“打折”“优惠”等关键词往往频频出现。还有些顾客已经打定主意购买产品，但他们却想着怎样从你这里谈到最实惠的价格。所以，这类客人通常会想方设法从我们的产品中挑毛病甚至夸奖其他的品牌，明示或暗示他人的价格更低。但不要以为这是刻薄的表现，看到这种情况出现，你反而应该暗暗高兴。另一些表现，诸如对产品的细节反复斟酌，对产品的售后条件或保修保质期提出询问，对送货或付款方式表示疑问等都是客人真正感兴趣的体现。

>> 当对方嘴上说价格太高，你不愿意降价就要离开。但倘若他的脚尖却依旧指向你或你的商品时，你就可以大大放心。这说明对方只是做出议价的策略，你只需要稍稍坚持一下，或者略微降低一些折扣，给对方一个台阶下，这位客人就会乖乖买下他心仪的商品。而有些顾客一开始可能是一副生人勿近的表情，但一旦他看到一件自己喜欢的商品时，手部的动作就会增加，他原本抱胸的双手往往会松开，转而仔细观察甚至用手去触摸这些产品。此时，你再适时地做进一步的介绍，成单的概率也将大幅度增加。

>> 在与客人的对话过程中，如果你发现他的眼神慵懒而失焦，不愿意与你做过多目光上的接触，那么你也不必在对方的身上花费太多的口舌。而倘若顾客的眼神放松而真诚，那么他很大概率已经做好了购买的准备。此时，你只需移步到他的身边，安静而微笑地站在对方的身旁，客户说不定就会询问你商品的详情。如此一来，既自然又能让你们达成交易。

04 不要兜售你的产品

>> 人类固有的心理特质中，人们总会尽量以相同的方式回报别人为自己所做的一切。这是因为一个小小的人情所造成的负债感往往会导致人们用一种合适的方式报以一个相同甚至大出许多的回报。心理学家把这种情形称之为“互惠原理”。

>> 产品虽然是用来卖的，但售卖方式的不同将极大地影响出售的效率。与其兜售和推销你的产品，不妨设法用闲聊或给客人建议的方式放下她的心理防御。你真心地为客人付出给予客人她们想要的东西必然能激起对方心中的善意，然后安静和耐心地等待互惠原理发挥威力，成单只是最后的结果而已。

05 用故事感动消费者

>> 一个好的故事，能迅速抓住消费者的眼球，让他们把注意力放到我们的产品之上，而且通过故事的渲染，让读故事的人产生一定的共鸣或认同。

这个故事就能极大地推动客户主动地询问和购买我们的产品，即通过用户心理的代入感，提升顾客的参与度和满意度，使客户一想到某种需求时第一个就想到你的产品

06 产品大卖的选择暗示

>> 营销心理学中价格制定的6:4:3法则，即当价格的制定大致符合这个比例时，顾客就会想买中间的这一个。

07 感性比理性更容易被动摇

>> 事实证明，理性人只是一种理想化的境地，真实的人类是极容易受到感性影响的动物，而营销心理学所研究的正是如何运用心理学理论来指导我们通过一定的技巧和方法来说服我们的顾客，从而实现我们推销产品、推销自己的目标。

08 购买是一种假想

>> 大部分人买书的真正需求是为了想要拥有文艺、智慧的气质，而不仅仅是想看书的内容。

>> 购买是一种假想，你卖的不是商品本身，而是隐藏在商品背后，能满足这些真实内在需求的特点

01 让对方难以拒绝

>> 在营销的过程中，不成熟的销售总是希望客户能迅速下单，助你快速完成销售任务，但这样的想法却往往事与愿违。很多时候，你的心越急，成单的可能反而与你心急的程度成反比。

03 让人觉得占了便宜

>> “爱占便宜”就是人性的特点之一。苹果的创始人史蒂夫·乔布斯曾经深入地洞悉了消费者的心态，所以一语道破天机：消费者并非要“买便宜”，而是想“占便宜”。

>> “占便宜”其实和顾客追求“性价比”是同一个概念。

04 战略家的心理战略

>> 凡勃伦效应认为，一件商品的定价越高，越有机会受到消费者的青睐，这是由于人们内心中存在着挥霍性和炫耀性消费的心理愿望

05 变成内心强大的人

>> 而大多数的人都喜欢听从内心比自己强大的人，实践也表明内心更强大的人比普通人更有说服力。这里的强大并不是肉体的强壮，而是指在各种场合都能气定神闲、应变自如、胸有成竹的人。

>> 一个心法：过往不恋，当下不杂，未来不迎

>> 过往不恋。过去的事情已然发生，如果它们的结果并不理想，那也只能证明过

去的努力未见成效。过去并不代表未来，唯有不纠结于过去的执念，方能把注意力放在当下的事务上，从而表现出令人侧目的专业水准。

>> 当下不杂。有时我们在做一件事情时很容易过多地考虑别人的看法。比如试图做一个精心准备的营销报告时，担心倘若讲得太好，同事会不会觉得自己在挣表现；又或者讲得一般，下面的领导会不会又认为自己不出彩。抱着类似的杂念，当下所表述的语言必然味同嚼蜡，表现出的肢体动作也大概率缺乏自信，给人以一种不可靠的整体印象。

>> ，我们根本就不应该脑补着一头迎上去，专心致志地把注意力放在眼前，做此刻最好的自己才是最佳的选择。

>> 当我们需要展现自己内心强大的一面，增加自身的影响力和说服力时，身着更正式的服装，打上一条深色的领带会更有力。

>> 原理解密：服装增强影响力的根本原因在于人类固有的认知偏差，即“刻板印象”

>> 营销力本质上就是说服力，作为营销人员，我们的首要目标就是要在销售场景下提高自己说服客户的概率，而设法使自己内心强大，或仅仅看起来更强大，则恰恰是我们正确的努力方向。

06 找到一点突破

>> “自嗨式”一点突破，是指企业认为自己找到了自身最擅长的优势能力却没能戳中客户真正的痛点

07 先下手为强取得优势

>> 把握周围环境，让自己得心应手，形成一种类似于主场优势的感觉。（2）利用对方晚到的罪恶感，占领优势。（3）利用上一次接洽的信息

08 好印象的战略论

>> 《战争论》一书中曾指出：情报大部分会有虚假的部分，人的恐惧心理会倾向于把情报中虚假的部分夸张、扩大化，比起好的方面，一般人倾向于相信不好的事情。这正是“心理黑箱效应”的体现。

>> 心理黑箱效应”，就是指当情报不明朗，个体对某事物的信息有限甚至完全没有的情况下，更容易往坏的地方想，更容易相信不好的可能

09 消极思想的恩惠

>> 自利性偏差”（Self-serving Bias）。自利性偏差即事情做成了，人们往往会把原因归功于自己的努力和方法；而当失败发生时，人们则易于将影响归咎于客观因素甚至他人。

>> 查理·芒格曾经说过一句金句：如果要观察一个人的智力是否上乘，就要看他的头脑中是否能够容得下两种截然相反的思想。生活和工作中，正向思考的确能给人以希望，但其中所蕴含的陷阱则不容小觑。我们唯有同时运用消极和积极的思想，做好最坏的打算和预案，看清和认同别人的贡献，才能通过团队的努力，不断增加成功的概率。

10 说些对方想听的

>> 损失厌恶原理”，即比起得到，人们更厌恶损失。从而增加顾客做出立刻购买行动的概率。

01 消费者的定位

>> 理论将人类的需求从低到高分别按层次分为五种，分别是：生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、社交需求（Love and belonging）、尊重需求（Esteem）和自我实现需求（Self-actualization）[1]。越高层次的需求只有在前层需求满足的情况下才会产生。

02 找到消费的理由

>> 即人们对某事做出判断时，会容易受到第一信息的支配，就像沉入水底的锚，把人的思维固定在预设的地方

03 增强消费者的自信

>> 与类型一的那些赶时髦从众者不同，特立独行的消费者要的就是与众不同，创新、独一无二是他们的最爱

>> 面子问题是天大的问题。他们往往身穿名牌服饰，手戴高端名表

04 让消费者不后悔

>> 在使用之前还必须不停地针对客户的需求强化商品的有用性，强调我方商品与其他一般商品的差异性，给顾客充分挖掘商品的信息和价值，认为自己的选择是正确的，是物超所值的。

05 让顾客买了又买

>> 由于消费者心理帐户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

06 消费欲望减弱的心理

>> 人们心里在意什么，就更容易关注什么，这在心理学上被称之为“心理投射”，即人们会无意识地将自己的思想、态度、愿望、情绪、性格等特征，反应到外界事物之上，形成一种独特的，以自我认知为主的感知。

10 有选择性的商品

>> 充分地发挥这些优势，把自己做得最好的特点发挥到极致，就能有效地落实产品的差异性，从而为我们获取超额收益提供有利的竞争武器。

03 亲情缺失的不良后果

>> 互惠原理的威力在于，即使是来自陌生人施以的恩惠，哪怕仅仅是两小包大米、一包挂面、几条毛巾、几块肥皂，也会令我们产生一种心里的负债感，而为了偿还这种负债的感觉，人们就会倾向于做出有利于对方的方式来回报恩惠的施予者。

04 当心“专业人士”的欺骗

>> 它又可被称为“光环效应”，最初由美国心理学家凯利（H.Kelly）提出，说的是一个人的某一特征如果给人以良好的印象，在这种印象的影响之下，人们对此人的其他特性也会产生比较积极的评价。由于不懂电子机器的具体技术，受害人往往会不自觉地对满口专业术语的技术人员产生敬意，正是由于这份敬意给了诈骗者可乘之机，成功地把敬意转变为盲目的信任。

>> 因专业而尊敬，因尊敬而信任，因信任而服从。

09 诈骗的常用句式

>> 每个人都在内心深处渴望被特殊对待，总是认为自己是独一无二。而欺诈者正是深深洞悉了受害者类似的心理特点，以看似差别对待的话语实施无差别的诱导，从而为实现自己不可告人的目标添砖加瓦，增加概率。

8．你每天少抽一包烟，为自己买一次健康

当你不愿意付钱的时候，这种说话技巧往往能为骗子们立下汗马功劳。它通过把一种不健康的习惯花费替换成购买健康产品、为健康做投资。这种在语句中制造明显前后对比的说法，能迅速改变受害者对这类健康产品的认知，从而实现大幅提高成交率的效果，是一种偷换概念促成消费的有效手段。