转自《成交》

背景：技术直男格图肯在驻场项目时，因为自己沟通和表达方式，导致客户方不满，被客户替换出了项目组。又委屈又傲气的技术男脾气耿在心里，情绪一直提不上来，不大爱搭理人，面无笑容地说话做事。

唐帅，格图肯的直属上级，格图肯是唐帅一眼相中的，唐帅心中清楚的知道，格图肯有潜质，有能力，也有责任心，但缺点也很明显，韧性不够，心高气傲，沉不下心。剑气伤人 傲气伤己。只有先打掉他的傲气，他的心态才会改变，也才能听进别人的意见。

团队聚餐，格图肯还是不理人。

唐帅首先发难：“这里没有谁比谁强，想拽得有拽的资本。”

“是吗？”格图肯冷哼了一生。

“不服气？”

“是不服气，怎么样？”

“那好，我给你表现的机会，让大家看看，你格图肯，有多牛？”

“好啊!”格图肯的眼睛里带着挑战。

     唐帅朝站在最近的一位女服务生招手，从钱包里拿出来一张50元钱，轻轻的放在桌子上，然后微笑着对着这个女服务生说“小姑娘，你只要回答一个问题，如果答对了，这50元就归你了。我问你一个问题，然后先叫别人回答一遍，你只要把他回答的问题重复一遍，就可以拿钱了。”

   “格图肯，我来问，你来答。”唐帅转过头，看着他：“这个问题很简单，就是我们的职业。你给小姑娘解释一下，什么叫IT?”

格图肯脸色一下子变了，腾地站起来，这个领导存心想羞辱他。

“真的要回答？”

“对，只要这个小姑娘能把你的答案重复清楚，就算你赢。”

“这可是你说的。”格图肯快步走到小姑娘身边，“你听好了，什么叫IT,简单说就是信息技术，I就是Information，T就是Technology。明白吗？”

    小姑娘似懂非懂的点点头。格图肯一想不对，这小姑娘肯定不懂英文，重复会出问题，又问“刚才我说的两个单词，你记住了吗？” 小姑娘脸红着摇摇头。

  格图肯想了想，说“这样，IT呢，包括三个层次。第一层是硬件，主要指主机和网络通讯设备；第二层是软件，比如OA、ERP之类的各种软件。第三层是应用，就是在各种软件里跑的数据、流程、分析等各种信息。所有加起来，就叫IT.” 说完，格图肯不放心，又重复一遍，然后问道：“三个层次，记住了吗？”

   小姑娘使劲的点点头。唐帅见格图肯说完了，轻声细语地，笑着对小姑娘说“好了，你现在把他的答案重新说一遍吧，说对了，这50块钱就归你了。”

   小姑娘看了一眼摆在桌上的钱，有些兴奋，摸了摸脑袋，一边回忆一遍思考：“IT,是信息，...然后又三个层次.....好像叫什么软件，主机，应用，还有什么.....”

    小姑娘估计自己也没想到自己的记忆这么差，回答道后面脸已经涨得通红，然后无奈的看了一眼格图肯，索性摇摇头：“我忘了，记性不好。”     格图肯傻眼了，自己重复了两遍小姑娘竟然还没记住，顿时火冒三丈：“你用过电脑吗？”

“没有，我刚来北京。”

“知道电脑长啥样吗？”

小姑娘摇摇头，又点点头：“别人，带我上过一次网吧。”

“多大了？”

“16，不，18岁了”

格图肯气鼓鼓的回到座位上，心里自认倒霉，碰上这么倒霉的一个人。

唐帅看了一眼由甲（销售一线出身的销售总监），乐着说：“由总，来，回答一下，人家小姑娘那了50块钱，肯定会感谢你，别让她失望啦。”

由甲没有着急回答，而在在包房里绕了个圈，目光最终停留在他们身后的一个咖啡色的茶几上，这个茶几由点旧，拐角处都掉了一些油漆，上面摆了不少东西，一些干净的碗碟纸巾盒，也有同事们放的一些随身物品，还有一台二十九寸的彩色电视机。

这里是小姑娘的工作场所，她应该最熟悉了，由甲在电视机旁站定，指着它对小姑娘说道：

“你们这儿能看到什么台？”

“很多啊，中央一台，二台、三台、八台，北京电视台，几十个呢”小姑娘尽管心存疑虑，但这个问题比刚才那个容易多了，马上回答道。

“你最喜欢看什么节目？”

小姑娘想了想，微笑说：“韩剧，还有唱歌。”

由甲也笑了，说：“IT是什么呢？这个电视机，就是硬件，不同的电视台，就是软件，电视台里播放的各种节目，就是应用。统统加上一起就叫IT，但是它不在电视机里看，而是在电脑里看，明白吗？”

“我明白了。”小姑娘有些兴奋的说：“就是电视机，加上电视台，再加上节目，就叫IT，只是它是通过电脑看的，对吧？”

“很好。”“正确。”

由甲和唐帅几乎异口同声，看着小姑娘美滋滋的拿走50元钱，餐桌上的每一个人心里都很震撼。

第一：由甲懂得用电视机来做比喻，这就是输出自己能力的一种表现；

第二：她能站在对方的角度考虑小姑娘的承受能力，以及对方接受的方式。所以能得到对方的认可。

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