这是胡新华教练的第97篇教练手记
教练手记─教练技术应用的真实案例
很多人急于达到目的，到处学习，想助自己一臂之力。
有时候有作用，很多时候，没有任何作用。
这时候，就会抱怨别人没有传授真材实料，自己成了韭菜。
其实，可能是自己忽略了更重要的东西，反而没学到。
下面的案例是我在课堂上与学员的对话，虽然很简短，但很具有代表性。
王艳：“教练，我是做业务的，要搞定客户，需要有什么谈判策略和技巧才能？”
我的回答很直接：“你把客户看成敌人了。”
王艳很诧异：“你怎么这么讲？”
“你心里想的是征服客户、打败客户，而不是服务客户。”我没有回答她的问题。
继续指出她的问题背后所隐藏的核心。
王艳不再纠缠我为什么这么问，转而问我：“这有什么问题呢？”
实际上她是承认了，自己内心真实的想法和我说的一样。
我倒是继续返回来，跟她讲了我这么说的理由。
“你用了“搞定”这个词，听起来就是把客户看成谈判对手，而不是合作者。”
我这么一说，王艳撇了撇嘴，尴尬地笑了一下。
我问她：“你有没有想过，你这样想，客户会有什么感受？”
王艳回避了这个问题，嘴里勉强接受了。“我可以把客户看成合作者。”
但心里还是不情愿：“不过，就算谈合作，我也需要一些技巧吧。”
我看她实际上内心是不接受这个观点的，就跟她解释：“需要技巧没问题，你可以学习一些专业知识。”
我这句话，她倒是很受用，听了点点头。
马上给她提了个问题：“问题是，你打算用什么心态去用这些技巧？”
这个问题，王艳有点蒙了，皱着眉头问：“教练，你说的我好像有点明白，但还不是完全能理解。”
“能否给我一些启发？”她双手抱着话筒，却有不达目的不罢休的劲头。
我换个角度，给她讲这个事情。
“你生活中最爱的人是谁？”我问她。
“妈妈。”不需要考虑。
“为什么？”看似明知故问。
“因为妈妈为我付出了很多很多。”显而易见。
“那，你和妈妈的沟通好不好？”转回王艳的问题。
“很好。”讲得很自信。
我突然问了一句：“你和妈妈沟通时，都用了什么策略？”
王艳直接反应很纳闷：“这需要什么策略？我们的沟通很简单、很自然的。”
我紧接着又问她：“如果你用类似对妈妈的态度，去跟客户沟通，会怎样？”
王艳当下没说话，瞪着眼睛看着我。
过会，小声说道：“应该会好很多！”
我把目光从王艳身上收回来，环视了一下课堂里的全部学员。
总结道：“所以你可以学习技巧和策略，但更重要的是你的出发点！”
低阶的销售，想的是，怎么尽快把商品卖出去，买的更多，赚的更多。
当看到高阶销售的成绩时，认为他们一定是用了什么高级的技巧和手段。
其实，区别只是高阶销售心里想的是满足客户的需要，给客户最好的服务。
当高阶销售抱着这样的心态面对客户时，反而不需要太多技巧和手段。
低级销售从技巧层面学，效果达不到，就会觉得是高深莫测。
在这里，技巧和手段都是招式，目标和心态就是内功心法。
做任何事情，无非是两个问题：目标，方法。
方法是中性的、透明的。
起决定作用的是：目标。
你抱什么目标，就会有什么心态，
方法就会发生不同的作用。
就像一把刀，可以用来做美味的食品，也可以使人成为罪人。
回到本案例，所谓的技巧和策略都是一种工具，
关键在于用什么样的心态去使用，又要达成什么目的。
教练是客户的伙伴
通过发人深省和创造性的对话过程
最大限度地激发人的天赋潜能和职业潜能
