[精进每一天]第306天    2017.9.16

完美成交的十大步骤

做事情没有动力是不可能去做事的，但是有了动力还要有方法。

完美成交的十大步骤就是销售的方法。

第一步：做好准备

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。你所要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。

1.我要的结果是什么？

2.对方要的结果是什么？

3.我的底线是什么？

4.你要问你自己顾客可能会有什么抗拒？

5.你要问你自己，我该如何解除这些抗拒？

6.你要问自己，我该如何成交？

第二步：调整情绪到达巅峰状态

销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到许多的拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个顾客的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会陷入更低潮，跟低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环，所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能将低潮化为高潮，也要能调整状态，达到巅峰状态。

第三步：建立信赖感

一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交，三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交，如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好？你跟谁买？所以销售就是最交朋友，最高明的销售策略就是把客户变成朋友。

1.要做一个善于倾听的人。

2.-要赞美

3.不断认同

4.模仿顾客

5.对产品的专业知识的了解。

6.得体的穿着

7.了解顾客的背景。

8.使用顾客见证。

第四步：找出顾客的问题、需求与渴望

你销售的不是产品，你销售的是某一个问题的解答方案。找出顾客的问题，以后去矿大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望，提升他的渴望。

原则一，问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

原则二，顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。

原则三，人不解决小问题，人只解决大问题。

第五步：塑造产品的价值。

顾客为感觉到贵，这是因为你没有把产品的价值说出来，当顾客内心已经有渴望想要卖你东西的时候，这时候你要做产品介绍，而我们不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值，介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。

第六步：分析竞争对手。

第七步：解除顾客抗拒点。

第八步：成交。

第九步：售后服务。

第十步：要求顾客转介绍。

以上内容搞自一本销售方法书刊。

感悟：很多牛人，只所以牛，是因为他的方法好用。方法来自那里？来自那些专门研究细节、宏观、大规模调查的人。

你会发现，同一样物品，当赋予它价值时，它的身价会增值十倍、百倍。一幅画，加一个故事；一个人，加一段传奇；一个活动，加一个意义……。立马改变价值。现在，如果你不学习，你就不会明白那些方法，没有方法，就等于赤手空拳与敌人搏斗。