日更挑战day3

论销售人员的自我修养

        谈到销售，大家会想到什么？估计很多人脑海中第一反应浮现的就是房产中介或者保险从业者：他们衣着正式，妆容精致，谈吐却丝毫没有专业性；一心以自己赚钱为目的，成交前一口一个哥或者姐，叫的比自己亲哥亲姐还要亲，各种方法促使你成交，买卖成交以后马上换个嘴脸；他们大多打一枪换一炮，工作稳定性不高，哪里挣钱多去哪里；他们工作中的大多时间都在玩手机，不用自我提升也可以拿到不菲的报酬。。。。。。诸如此类，我也一样，对销售没有好感，加上销售心理地位的低下，更是让我对这个工作抱有深深的敌意。

        销售从业六年，目前工作更偏重于销售管理，当然我只是普通人中的一员，并没有做到大佬的水平，只是想对这个熟悉的职业写一些自己粗浅的看法。六年前的自己刚刚入职，对于销售的工作是非常反感的，在年少的字典里，没有所谓的职业规划一说，更多的是求职的普通要求：发展空间、薪资待遇、距离远近等等这些，当初吸引我坚持的一个重要原因是日企并不是常规的销售，他们非常注重专业能力的提升，所以刚开始的两三年，支撑我坚持下去的动力不是销售的提成而是不断的学习本身（当然，正如熟悉日本文化的人所了解的那样，日企是没有提成的），这种不断学习的状态让我开始逐渐的接纳了销售这个职业。

          刚开始的两年时间，几乎是一边自我怀疑一边努力学习，我告诉自己：学习可以提高自己的专业度，而专业度是销售的基本要求，幸而身边的销售精英们确实无所不知，他们给我坚定了信心，日本本部也有专门的商品部门，他们有成熟的销售模式和专业的培养体系，让我在一路走来，不断摸索，不断总结，以下是关于销售自我修养的几点看法：

        一是对产品的专业度：专业度是一个销售的基本素养，拿最普通的蔓越莓为例，除了知道常规的产地、规格、价格以外，还需要了解蔓越莓的加工工艺、生产关键点控制、糖度多少、水分多少、执行国标、全球产地有哪些、不同产地什么区别、形态有哪几种、每种形态有什么区别。。。。。等等这些产品本身关键性的指标，专业度是销售工作的第一步，现在的市场对销售人员专业度的要求越来越高，对产品的专业度基本可以搞定客户的采购及部分技术人员。

          二是对行业的敏感度，还是以蔓越莓为例，除了在烘焙行业的应用，还需要关注蔓越莓在零食、食品加工、冷饮、健康食品、巧克力、餐饮等其他行业的应用；除了关注国内最新的行情信息，还需要了解国外产地每年的产情变化；除了知道国内最新产品的应用，更需要关注国外比如日本欧洲等地最新的前沿资讯，能站在全局基础上高屋建瓴给出信息，这一点往往是吸引客户关键技术人员和部分老板的资本之一。

          三是用户思维，所在的行业很多时候更关注产品品质和价格，这是初级的竞争，当顾客满足了基本的性价比需求之后，会希望获得更加人性化、更加走心的服务，是否从客户角度出发改善产品，提升客户体验，增加复购率，很大程度上决定了品牌影响力的扩散速度。在一个竞争日趋激烈的行业，单纯的价格比拼已经没有意义，反过来更加聚焦的战略瞄准会更有意义，多即使少，不盲目跟风比价，不苛求市场份额，在力所能及的范围之内发力：找准目标客户痛点，持续改善客户体验，增强双方的互信互赖，扩大品牌影响力才是王道。用户思维是深层的需求，决定一个销售能走多远。

              四是善良品格，大道至简，真诚是商业社会的宝石，闪闪发光，正如孙正义所说，极端的聪明，其实是极端的善良。善良和真诚会让销售打开无数原本紧闭的门，迅速建立客户对自己的信任，而有了信任，很多问题就都迎刃而解了，善良是销售从业的根本。

          五是销售本身的人文素养：这是与销售本身无关的东西，更多是个人魅力的展现，是否灵魂足够有趣，是否有独立思考的能力，是否能提出独到的见解，是否有开阔的眼界，这些是销售之外的加分项，需要销售在工作之外，不断的拓展自己的边界，很多时候它可以让销售与老板之间建立联结。

            六是利他思维：利他已经被科学家们验证了在人类进化史上的神奇作用，在如今的商业时代更是如此。日本很多人在做企业之前会请教同行的看法，同行也会尽可能的给出专业的意见和建议，新的企业会尽可能的避免在同一领域的竞争，转而去寻找新的卖点，这种相互的利他促成了日本高度发达的商业环境，现在的中国也在超这个方向转变，同行之间互通有无，避免同一领域竞争过剩，这种利他其实更像是双赢，可以让行业更加健康更加良性。对于销售来说，与同行业的人建立联结，会不断提升自己的影响力，建立自己的行业口碑。

            以上几点是自己对于一个优秀销售的自我总结，其中，知识和技能决定了销售能走多快，而底层的善良品格、个人素养、利他精神决定了一个人能走多远。在从业的几年时间里，从有意识的坚持到逐渐放弃自我怀疑，除了学习本身以外，客户成交量增加也增强了我的信心，开始放弃自我怀疑，进而可以坦然的继续销售工作。然后，在不断与客户打交道的过程中，认识了不同的人，客观的说，老板中大多很优秀，从他们身上我学到了很多，不仅仅是行业知识，更是人生经历，这种反向的滋养让我对销售工作产生了认同，我开始从中获得价值感。

            这是一个正向的反馈：有意坚持——获取价值感——有兴趣/回报——继续坚持，到现在，我已经不再有意坚持了，只是踏实每天做计划好的事情，在日常的工作中，不断思考总结，不断复盘，一点点的总结改善。我是成就动机的人，客户体验的提升会让我感觉有意义；我也是学习动机的人，不断的提升让我感到充实满足。

                  回到标题：论一个销售的自我修养，可能是受到日企文化的影响，我更喜欢一件事情先持续投入，到产生价值，再强化投入，价值感会更加强烈，这种正向的闭环像极了日本的匠人精神，感觉除了销售以外，所有的工作都适用于此。我们大多数人都是普通人，从事的很大可能不是自己终身热爱的事业，工作才是人一生的修行，既然无法避开，那么在力所能及的范围内，找到做到职业顶级的方法，提升自己的愉悦度，才是更有意义的。

                    愿你哪怕找不到一生所爱，可能通过智慧让每一个平凡的日子闪亮而精彩。

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