一个客户的商业价值不是取决于他单次消费，而是取决于他的终生消费价值和社交资源价值，即这个客户在你这里一辈子花了多少钱和影响别人花了多少钱。

那么如何挖掘客户的终生消费价值和社交资源价值？就是今天要和大家分享的主题“客户自循环理论”

任何生意都可以用四个阶段来概括：让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人再介绍人来买。

我们转型社群，其实就是为了最大化挖掘客户的商业价值，用复购流量和转介绍流量替代广告流量，实现客户自循环。

如何让更多的人来？

让更多的人过来，其实就是吸更多的粉。吸粉有一个万能公式：接触点+利益点。

所以，我们要制造更多的接触点，让更多的人看到，同时设计有吸引力的利益点，让看到的人都过来。

接触点是你看到的、听到的、用到的、体验的、感受到的全部交互过程，例如一个广告、一张包裹卡或者一篇病毒文章。一切接触点皆是吸粉入口，没有接触点就创造接触点。

利益点是吸引客户过来的动力，可以是现金奖励、赠品、优惠卷、积分等物质利益，也可以是一个有用的信息、一个机会、一项特权等情感利益。

如何让来的人都买？

让来的人都买，其实就是要提高成交转化率。并不是每一个进店的客户都会购买，但只要能打造一个令人信服的IP人设，有一套高效的成交方法，转化率自然会水涨船高。

IP人设是客户对我们的第一印象，你的人设能让客户信服，你就能成交他。

如何打造IP人设？首先，要设置好自己的个人信息，如微信昵称、头像、签名等，让客户一眼就知道你是谁、你是做什么的。其次，打造一个高质量的朋友圈，持续输出有价值的内容，让客户明确知道你能提供什么。

高效的成交并不是求着客户下单，而是让客户主动成交、排队成交、愉快成交。

主动成交是最高效率的成交方法，商家主动推销只是王婆卖瓜，客户主动购买才是心甘情愿。排队成交是最高效率的成交场景，人群和羊群一样，会盲从其他人的行为。愉快成交是复购和转介绍的基础，只有每一次都是愉快的成交，才会有下一次成交和更多的转介绍。

如何让买的人再来买？

让要买的人再来买，其实就是经营客户的复购，挖掘客户的终生消费价值。

挖掘客户的终生消费价值，需要思考两个问题：客户还需要买什么，为什么要在我们这里买？

解决第一个问题，则需要设计一套从低客单到高客单的产品体系，满足客户的不同需求。

客户购买了吸粉产品之后必然会买会员产品，购买了会员产品必然购买消费产品，之后又有很大的可能购买合伙人产品。

●吸粉产品：通过一个入口加粉成功

●会员产品：通过一次交易建立会员关系

●消费产品：通过提升客单获得更高消费价值

●合伙产品：通过一个较高门槛建立合伙人关系

解决第二个问题，则需要设计一套会员体系和会员权益，增加客户的逃离成本。

客户升级成会员之后，会获得非会员所没有特权感，例如专属的会员服务、优惠的会员价格，特权感越显著，客户越难逃离。

会员与非会员的最重要的区别在于会员拥有非会员没有的特权，会员会为了维持特权而不断复购，非会员也会为了获得特权而努力升级。

如何让买了的人再介绍人来买？

让要买的人再来买，其实就是经营客户的转介绍，我们需要设计一套人人都可获益的奖金制度。

奖金制度就是分钱的机制，通过奖金制度的激励，新客户才会愉快成交，自发转介绍，最终升级合伙人，合伙人也更有动力推荐新客户。

奖金制度由推荐关系决定的，你推荐的每一个新客户，都会与你绑定推荐关系，并且会给你带来持续的收益。

奖金制度一般设计成多层级的“金字塔”型，各层级设置业绩考核标准和对应的奖金比例，你的等级越高、推荐的人越多，收益也越高。