说服的本质——清障

这是上上周去现场听的第17期罗胖启发俱乐部——「怎样说服一个人?」的核心观点,让我对这么普通的一个词——「说服」,有了全新的视角和完全不同的理解。

也是随着人生阅历的增长,越发觉得,同样一件事,看待的角度不同,真的会带来截然不同的感受和结果,小时候觉得这好像有点自欺欺人的味道,明明是一件事儿嘛,这样想那样想,不还是那个样子。但现在觉得不是,因为人是极其复杂的动物,就那么一点角度的偏差,感知的变化,人的态度、思维和采取的行动都会发生极大的改变,进而获得截然不同的结果。

回到题目,原话是:

所谓「说服」,其实就是帮助对方「清理障碍」。

刚听到罗胖说这句话的时候,其实是完全没有预料到他后面讲的内容的,第一反应基本上理解成,噢,就是想方设法告诉对方,按照我说的做就是帮助你自己呗。但我知道,肯定不是这个意思,如果是这样还有啥启发可言。

其实我们可以用逆向思维去思考一下这个问题,假设有人想说服你去做一件事儿,但是你拒绝了,原因可能有N多种,那么如果他在说服你的时候,已经帮你把每一个障碍、每一个顾虑都扫清了,让你找不到任何理由不去做这件事儿,你是不是就有绝大的可能性去做这件事儿了。上面这句话大致就是这个意思,说服的本质,是帮助他人清理障碍,清理掉那些对方在通往这件事的道路上可能会遇到的各种「障碍」。

看,这就立刻切换了「说服」这件事的视角,用罗胖的话来说,这就是两个截然不同的世界。过去我们熟悉的「说服」,是一个语言的世界,心机的世界,充满各种套路。而现在,我们不再把人看做一个黑箱,费尽心机地琢磨怎样像黑客一样侵入他的系统,然后把他像木偶人一样牵着,按照我的意志行动,因为这样即使成功了,我们内心也不一定觉得多光彩。但如果按照清除障碍这个逻辑来看「说服」,我们其实是在帮他人解决问题,这个感受就立马好多了。

所以说服他人最好的方法,既不是站在他的对立面威逼利诱,也不是站在他的身后玩套路,而是走在他的前面,为他清扫障碍。

其中还涉及到一个关键词,罗胖说是脱不花发明的,叫做「方案力」,比如当你在说服他人帮助你的时候,通过给对方提供一个或者多个可行的用以达成目标的方案,为他在方方面面扫清障碍来帮助你,说服的时候,要有这种方案思维。再进一步来说,帮助人其实是人的本能,助人会有极大的成就感,所以最高境界的求助,重要的并不一定是你提供的方案让对方更轻松地走出那一步,能够被对方真正采纳,而是帮助对方扫清一个障碍——你是不是值得被帮助?你给出的方案是呈现出自己作为一个值得帮的人的投入度,让自己在对方眼里熠熠生辉,一旦这个障碍被扫除,他会帮你的。

另外当晚演讲还有一个特别精彩的段落,不得不提,就是罗胖自曝了一封正好在演讲前一天收到的华为的来信,以及给他带来的震惊和思考,非常非常有意思,现场掌声连连。

华为给得到的信中部分内容

罗胖把这封信发到得到内部,他说小伙伴们都跪倒一片。事情其实很简单,就是华为云强烈希望争取得到成为他们的客户,但得到早已是阿里云的客户了,所以很早就明确表示没有机会合作了。这封信在这样的故事背景下诞生,总结来说有这么几点重要信息:

  • 我们不仅要「挣客户的钱」,更要「帮客户挣钱」,当得知得到App要做企业服务后,我们在公司内部精心物色了2个月,最终锁定了一个客户,预算500万,亟待与得到签约。
  • 即使华为云没有和得到合作,上面这个合作我们也要促成。我们的意愿非常强烈,但是不强求。
  • 为什么我们一定要和得到合作?因为在友商那里,得到只是一个普通大客户,但是华为看来不一样,华为云的总裁和副总裁都高度关注得到,是得到的用户,如果给我们机会,我们会倾注最优资源投入到为得到的服务中去。
  • 就算被拒绝100次,我们也相信第101次能够打动你。
  • 我们没有「美式装备」,但是在您最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座「人桥」。

罗胖说虽然他也没有权利拍板立马和华为云合作,但他的核心感觉是得到采购华为云服务的所有障碍,潜在的顾虑,被扫得干干净净,放眼望去好像只有一条通往签约的路。华为云的这个劲头,让他觉得「要不算了吧,放弃抵抗吧?!」哈哈哈~~这真是最好的说服。罗胖虽说不能拍板,但也公开喊话华为,给出了回应方案,还有后续的互动,都非常有意思,可以看上个星期的启发俱乐部,开头就有提到。

听完这场演讲,以及后续罗胖与华为云的公开互动过程,都让我对「说服」这件事有了彻头彻尾的认知提升,无论是今后在想要「说服」别人,还是处于被别人「说服」的场景下,都可以从清障、方案力这些要素去揣摩、决策、应对,在这过程中获得成长和惊喜。

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