每个人的脑海里都有一个“亏欠感”的开关，一旦被按下，你就很难拒绝对方的请求。
是什么导致你无法拒绝？
有天我走在路上，看见一堆人围在一起，突然有个人递给我一个东西，以为是传单好奇就接过看下，没想到是一个蓝牙耳机。然后就听见一个女生说：“先生你好，送您一个蓝牙耳机，我们xx银行现在在做活动。”我刚想递回去，说不用了谢谢，女生很熟练的就跑到我侧边：“只需花费您5分钟时间，帮我们填写个资料就好了，我们也是要完成工作任务，请您帮帮忙。”然后我懵懵懂懂的就注册了xx银行的信用卡。在此之前，找我办理信用卡少说也遇见过10多个了都被拒绝了，这次却“被办了”，难道就是因为这个礼物吗？《影响力》这本书告诉我们答案是：互惠原理。
互惠原理有多强大？
“亏欠感开关”所连通的就是互惠原理。
互惠原理①：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，不要有所亏欠。
著名考古学家理查德·利基认为：“正式因为有了互惠体系，我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，人类才成为人类“。每个人都讨厌只懂得索取，不愿意付出的人，我们也都避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义的人。你生日的时候某个好友送给你一份礼物，你会很自然的想当他生日的时候也要送回给他什么。礼尚往来、互惠互利，可以说是人类文化中的基础属性，可当这一点被利用时，会变成强大的影响力武器。
互惠原理②：适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
超市为什么总是会有免费试吃的零食？为什么会有免费试用不满意退款的促销方式？倘若我当时没有接过那个蓝牙耳机，我大可以自然的一走了之。可当蓝牙耳机拿在手上时，我就发现好像不好意思就这么走了。这便是利用互惠原理，按下我亏欠感的开关。
互惠原理③：可触发不对等的交换。
国家为什么对行政人员收礼/接受帮忙的事情，要管控的这么严格，因为倘若收下了这份礼物，欠下了一个人情，当他人有求于你的时候，在心底里是很难拒绝的，并且一份礼物/一份人情，和你职责之内的一个帮助是很难去等价衡量的。
读者的故事：一年前我正要赶去办事，结果车发动不了了，正束手无策的时候，附近住的一个小伙走过来帮忙，最终帮我发动起来，我非常感谢他。过了一个月，他来敲我的门，说他的车送去修理厂了，请求借用一下我的车2小时。本来我的车都是不外借的，但是感觉欠了他人情，便还是借给他了，最后结果是我的车也进了修理厂。
为什么只是一个小小的帮助，却会答应把自己的车给借出去呢？这看似是不对等的互惠，原因：亏欠感让人觉得不舒服。我们大多数人都觉得亏欠别人是不愉快的，因此为了卸下心理的债务包袱，我们说不定就乐意答应报以比先前所受更大的恩惠了。这也很好的说明了：为什么我们会有避免找人帮忙的心理，因为心理负担和担心对方可能提一些不对等的请求。
互惠原理的升级版-互惠式让步
作者有次走在路上，遇见一个男孩子自我介绍说，他们组织的童子军准备了马戏团表演，他正在卖门票，请问是否愿意购买5美元的门票。作者可不想把周末的时光看童子军马戏团表演，于是就谢绝了。男孩接着说：“好吧，要是不想买门票，能买几根巧克力棒可以吗？一根才一块钱。”作者就买了2根，买完之后作者就发现不对之处，因为他喜欢钱，对巧克力棒不感兴趣。可现在他拿着2根巧克力棒，而男孩那拿着他的钱走了。
互惠原理就是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。而另一种后果，倘若有人对我们让步了，我们便觉得也有义务退让一步。最常见的互惠式让步就发生在以前的衣服批发市场，看好一件衣服老板报价100元，直接回复60给我就拿走了，老板说那不行最少90元，哎80元80元，各让一步啦。
互惠式让步可以当成一种有效的顺从技巧，作者称之为：拒绝-后撤技巧。假如你想让我答应你某个请求，你可以先向我提一个大些的要求，而对这个要求我很大概率是拒绝的。然后你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你的真正目标，只要你的真正要求设置巧妙，我会把第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是顺从了你的第二个要求。
作者在大学里做过一个实验，他们在校园内随机选取一些大学生，问他们是否愿意花一天时间陪一群少年犯游览动物园。但这个陪同没有报酬，不出所料83%的大学生都拒绝了。于是，作者对提问的手法稍加调整，也是随机选择另一些大学生，先问他们是否愿意每周花2小时为少年犯当辅导员，为期至少两年时间；等他们拒绝了这项要求之后，再提出能否只花一天陪同去动物园的小要求。把动物园的请求打扮成让步的请求之后，答应陪同的大学生是之前的三倍。
互惠式让步能起作用的原因，除了前面所提到的互惠原理之外，还利用了对比原理。朋友打电话来借钱，先说借1万元，我说这个不太方便，然后他说那就5000你看可以吗？我的下一句发现就不好接了。这就是先提大要求让你拒绝，后提小要求（适度的要求）通过让步按下你的亏欠感开关。
互惠原理和对比原理两者结合的强大威力，就连那些精明过人的政客们也难以逃脱。美国自建国以来最大的政治丑闻之一——导致尼克松总统下台的水门事件，派5个毛贼偷偷潜入民主党全国委员会办公室去安装窃听器。这个计划在外人看来简直不可理喻，因为当时尼克松连任已经是胜率很高的了，而且实施这个计划风险非常高，要求所有人都必须守口如瓶，再者去全国委员会办公室安装窃听器得到的信息毫无意义。像美国政客们这么精明、圆滑的人怎么会做出如此愚蠢的事情呢？真正原因是他们批准这个计划之前，已经拒绝了提议者前面2个更加愚蠢且昂贵的计划。这个看似愚蠢的计划，却比之前两个已经好太多了，于是得到了批准。
如何拒绝-复原你的“亏欠感开关”
不得不夸奖西奥迪尼是个良心作者，在第二章的最后一部分，告诉了我们如何应对那些被刻意操纵的互惠原理。互惠式原理是在文化属性下的心理产物，本身是有益于人类生存的法则，人类正是因为学会了互相帮助，依靠大规模的合作，才能成为一方霸主。可难免会部分人用其原理去行骗或达成某种目的，我们不妨回想下生活中有没有哪些选择，是你事后回想起来比较懊恼后悔的，或者你认为自己当时被骗了却不察觉的，或许就是被互惠心理所影响。
学会辨识和拒绝其实并不难，记住互惠式原理的基本：是以善意回报善意。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。
当我们接受了别人一开始的帮助或礼物，本来认为对方是出于自然的好意，却发现对方接着提出一些让自己感觉有些纠结的请求。如帮了你个忙然后就问你借钱；送了你一份礼物就想请你在职责范围内帮他操作一下；免费体验的健身课，练完之后就一直拉着你推销课程。
我们可以在心理重新下一个定义：把你所得到的一起都当成是一个销售手法，并不是一份礼物。互惠原理也说了，别人怎么对我们，我们就应该怎么对待他。对待善意回报善意，可对销售策略却没这个必要。若他人的礼物和帮助只是想你这里赚钱的工具，那我们也可以照单全收，礼物的谢谢。对于对方的互惠式让步也是一样可以重新定义：这只是一套顺从手法。不要让礼物、帮助或让步，刻意按下“我们亏欠感的开关”。
作者的目的只是帮我们完成心理上的转换，摆脱他人有意触发的“亏欠感开关”，至于之后我们是否答应请求都由“无亏欠感心理”的我来决定就行。
最后想到了著名作家茨威格一句警醒的名言:所有命运馈赠的礼物，都早已在暗中标好了价格。
