今天看信贷调查方法，并思考如何做一个合格的信贷客户经理。

问题：

贷前、贷中和贷后主要看什么？如何落到实处？

“银行工作就是就是两件事，市场营销和风险控制”。

“要站在市场的角度看风险，要带着风控思维去认识市场机会”。

明确了这个关键点，做任何信贷调查时都会成竹在胸。

风险意识，应该是贯穿在信贷调查的流程中的。面对一家企业，首先是判断能不能做，即识别出好客户和坏客户—“让好的客户进来，让坏的客户找不到入口”；另一方面是把握住风险，小企业都存在或多或少的瑕疵，而企业的经营过程又有很多的不确定性，因而要有能把握风险的措施（担保、提前收款或催收等）。

关键在于思考几个问题：（一）客户从哪里来？（二）借钱干什么？（三）拿什么还钱？（四）还不上怎么办？对应的就是市场营销和申请受理，借款用途与原因，第一还款来源（经营与财务分析）和担保措施。

（一）客户的来源多种多样，关键在于识别“好客户”与“坏客户”。“分析企业，本质上是以我心去参悟众人的心”。《一本书看透信贷》的作者的观点是比起关注企业的本身经营，更多是关注企业未来的发展，尤其是市场对这家企业的预期（当然，市场对企业的预期是建立企业本身经营发展很好的基础上的）。“领先百步死、领先半步生”，这个信条尤其要在面对新客户时重视。

（二）客户借款的用途最基本要满足“三合一真”—合法、合规、合理和真实。其次是思考客户借款的真实原因—基于“银行借款=资产-所有者权益-其他负债”的基本等式，思考企业是哪个环节需要资金（再次验证财务指标是与经营管理动作相匹配的），这样才能真正理解企业发展动态，从而设计合理的授信方案并把控风险。

（后两个问题以后的章节可以学到。）