商战，你的竞争对手是谁？
当然是同行，自古就有同行是冤家的说法。
如何解释微信打败了口香糖呢？
如何解释外卖影响了方便面呢？
▲竞争对手
竞争的本质，是两个或两个以上的个人或组织对有限资源的争夺。
所以，凡是资源重叠，都可能是竞争关系。
口香糖曾风靡一时，逛街时嚼一下，饭后嚼一下，无聊时嚼一下，人们嚼口香糖，很大程度上是用来消磨时间。
而随着微信的崛起，更多人通过看朋友圈、回信息来打发时间。
国外口香糖的销量也是下滑，虽然他们不用微信，但有推特、脸书等社交软件。
方便面与外卖亦是如此。
微信与外卖并不是有意针对口香糖和方便面，但结果却是抢夺了他们的市场。
所以，商战不仅要关注同行，更要关注资源有重叠的品牌或品类。
因为，找到资源重叠的品牌或品类，意味着有可能有潜在的市场。
王老吉凉茶本是以中医养生理论为指导，以中草药为原料制作出具有清热解毒、生津止渴、去火祛湿的功能性饮品。
如果王老吉只关注同类竞品，即便占据整个市场，市场也很小，因为凉茶只是粤、港、澳地区认可的饮品，甚至很多北方地区的人没有听过凉茶这个饮品。
但是，当王老吉针对可口可乐等饮料的时候，市场就是全国性的了。
王老吉不同于微信和外卖，是有针对性的跨行抢夺可口可乐等饮料市场。
为什么要跨行抢夺市场？
因为，同行竞争往往是正面的，拼到最后都是利润变薄，而跨行抢夺则是偷袭，对手没有防备才能利益最大化。
如何寻找资源重叠的潜在市场呢？
最简单的方法是在决策路径中寻找。
A：中午吃什么？快餐？还是大餐？
B：大餐！
A：火锅？烧烤？还是炒菜？
B：炒菜！
A：本帮菜？东北菜？新疆菜？湘菜？
B：湘菜！
A：江南公社？兰湘子？费大厨？
常规思维，湘菜品牌肯定要在湘菜这个品类中竞争，但有两个劣势：
其一，喜欢湘菜的人数有限，竞争激烈。
其二，更重要的是，在决策第四步才会进入考虑范围内，其被选择的概率太低。
换个角度，以辣为切入点，就把吃饭的选择变为辣与不辣两类，其市场总量变大，决策也由原来的四步减到两步。
所以，竞争不能只盯住同行，更要关注资源重叠的品牌或品类，在更大的市场中才更容易竞争。
▲敌人
竞争对手是敌人嘛？
很多人会默认为竞争对手是敌人。
几个男生追同一个女生，所以，这几个男生是竞争关系吗？
女生的要求是高富帅，但这几个男生都不满足条件，所以男生的竞争没有意义。这时女生才是这几个男生的共同敌人，要么提升自己达到女生的要求，要么让女生降低要求。
只有两个或两个以上的男生达到女生的要求，这时才是竞争关系，才互为敌人。
先确定敌人，远比找到竞争对手更重要，避免做无用功。
很多教培品牌就存在这个问题，很多机构关注竞品的活动、优惠等，却从不考虑品牌是否达到学生或家长的预期。
无论是从家长选择机构时的直接上门，还是家长打电话咨询的情况，又或是调研时家长对各个机构的看法，大多机构是不在家长的选项中。
而这样的机构也有一个明显的特点，没有品宣或品宣很弱，只有基础的地推等活动，导致了学生或家长对这些机构不知道、不了解、不认可。
这时模仿竞品没有效果，复盘找到的原因也不是关键的，因为关键的是学生或家长，他们才是机构要解决的首要问题。
都说顾客是上帝，所以，地推等活动，工作人员用最好的态度来和学生或家长沟通，结果呢？
学生或家长能够进一步沟通的很少，大多是拒绝，是他们没有需求吗？
为什么一位名师开班，会有很多学生、家长抢着报名呢？
因为名师远超他们的预期。
当名师多了，学生或家长不知道选谁的时候，名师之间才是竞争关系。而那些不被选择的机构，他们的敌人依然是学生或家长。
▲总结
区分敌人是商战的第一步，只有确定了敌人，后面的策略才有可能是对的。
竞争对手不能只关注同行，更要关注资源重叠的品牌或品类，有可能是潜在的市场。
