“锚定”这个词可能不经常听。它的定义是：当人们对某件事情的好坏做估测的时候，其实并不存在真正意义的对与错，我们需要的是一个标准基准点，一旦有了这个基准点，好坏的评价就出现了。

例如

1.请问西北每年的平均温度是高于20摄氏度还是低于20摄氏度，高还是低？

2.请问西北每年的平均温度是高于还是低于5摄氏度，高还是低？

可能我们快速扫这些数字，然后会识别这些词。看到20摄氏度后更容易识别和夏天相关，而看到5摄氏度后则更能轻松地识别出冬天相关。大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些带有“基准”的关键则成为我们估测平均温度的依据，那肯定估测值因此带有一定的“偏见”

由此可见，我们对事物的判断，往往取决于我们给的“基准”。

1、一个著名的实验

《思考，快与慢》一书中介绍了这样一个实验:

一个幸运轮盘，上面刻有0到100的标记，工作人员对它进行了改装，使指针只能停在10或65的位置上。超募一些学生参与这个实验。实验者站在一个小组前面，转动这个幸运论坛，并让小组成员记下转盘停下时指向的数字，当然，数字只可能是10或65。之后，问了两个问题：

1）你刚才写下的关于非洲管家占联合国（所有成员国）的百分比的数字大还是小？

2）你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

幸运轮盘的转动根本不可能为任何事情提供任何有用的信息，即使没有经过改装的轮盘也不可能，实验的受试者应该忽略它的影响，但他们没有做到这一点。那些看到10和65的人的平均估值分别为25%和45%。

这个实验说明学生对联合国中非洲国家所占比例这件事情做出估测时，会以“10&65”这两特定的值作为起始值，做决策时会不自觉地更多的重视这两个数字。

简单说，我们判断一件事情，需要有一个基准，而这个基准会影响你的判断。在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。

2、你要的越多，你得到就越多

我们每天用的电话，打电话要通话费，发短信要短信费，上网需要上网流量费，只要拿起手机就是一个持续消费的过程。每次结费的啥时候短信可能花个五块，流量费可能花个二十块，通话费可能花个五十块，这时候电信运营商会给你发信息，提示你的费用已经用了多少，为了避免你的额外损失，建议你使用一种套餐，你一次花多少钱就可以获得什么，此时你感觉从之前老催费的痛苦中解脱出来了，好像占了便宜，套餐帮你省了很多钱和麻烦，感觉特别好，但是用了一段时间后，用户会对此前的锚定有点认知了，总会有一项两项不合适不够用，其他项用不完。为了应对这些现象，运营商又会打破用户对此前锚定的认知，又重新设定，打乱之前组合，推出新的套餐。

类似的锚定还有很多，健身会员卡，理发会员卡，商场购物卡等等，办卡充值享受会员价或是赠送返还费用，优惠很多，让办卡者感觉非常超值，慢慢的形成这种消费就要办卡的习惯。

3、信念或暗示就是一种锚定效应

信念是自己内心一种强化形式，让自己行为和这个信念联系起来，是一种提醒，反复提醒，会变成一种觉察，再到习惯，直到变成本能的过啊。

所以信念是放在心里的一种高标准锚，长期反复运用信念暗示自己，一些行为就变成大脑下意识的反应，

最常见的是销售人员，他们运用信念的时候比较多，诸如“每天进步一点点 ”，“坚持就是胜利”，“我就是最棒的”……，长期使用影响还是非常大的，干销售一段时间后，整个人的精神状态都变了。保险公司人员每天早上第一项就是喊口号，喊的整个人就跟打了鸡血一样亢奋。

所以，在谈话中有人只是提起某件事，而他的话却促使我们去看、去听或是去感受这件事情，此时的情形就可以用锚定来形容。

4.我们可以把一个知识点，不断应用。

知彼知己，百战百胜。从锚定效应的角度去思考，更多是人对于复杂事情的思考意图的觉察，也是对自身天然存在的可能的缺陷的察觉。了解锚定效应的运作机制，对于对方的锚定企图能够防范，同时对自己被暗示的可能的觉察，都会使人更加睿智。

锚定个知识点在生活当中的用处是什么？

1）网上商城里的商品，价格标记的很高，而且用红色醒目的颜色区分，突然有一款上品，被插上红旗图标，还在不停的闪烁，上边写着今日特价。此时，喜欢这款商品顾客只要看到下单几率就会加大。

2）公众号写文章，就有一个打赏功能，这个打赏的多少取决于什么？一篇优质文章，到底值一百块还是一块？其实也是被锚定制约，腾讯最初设定给的赞赏值是，五元，二十，八十，绝大多数人给我文章的赞赏都是五块钱；随着设置的锚定值提高，大家的赞赏也随之提高。

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大家如果理解了锚定的原理，思考一下生活中还有那些地方在用这个原理？