后疫情时代，各大培训机构陆续复课，为了机构的生存，校长们纷纷摩拳擦掌，一场比以往更加残酷的生源抢夺战即将展开!

许多机构的校长在后台向我询问：当下的市场环境（流量时代），我们的招生方式继续保持线下还是向线上转移？

通常我的回答是：中小机构最适合的还是线下也就是我们传统的地推模式！

但是很多校长却不以为然，纷纷表示不认同，觉得地推已经是过去式了。

他们单方面认为：每个公立学校门口都有几家培训机构虎视眈眈的蹲守着，家长们已经完全无视传单了。

并且地推过程中出现的种种问题：

家长不接单，难以邀约家长上门；地推人员的话术技巧一般，对于家长的拒绝，也不知如何跟进，对于家长的疑问，回答的没有技巧，甚至根本不知道如何回答，即使家长勉强留下联系方式，也不认可机构……等等一系列问题已然成为地推的弊端！

但是，我对此却有不同的理解：

同样是地推，为什么有的机构却能硕果累累，而有的机构则门可罗雀？今天，韵尘老师就来列举一下我们机构在地推过程中，一些行之有效的方法，希望能够帮助到校长朋友们。

明确：地推≠发单

首先我们要明确一点——地推不等于发单！！单子发的不好，反而起到反作用。

对于学而思、新东方这些大机构，他们有很强的品牌效应，所以无所谓；但对于我们中小机构而言，仅靠传单是无法激活品牌效应的，那么如何才能让家长第一时间认识我们呢？

各位校长不妨换位思考一下：

如果你是家长，你会被什么样的宣传所吸引？

韵尘老师在这里给出的标准答案是：

我们是提供教育服务的，展现我们的教学水平就是最好的方式。

那么如何在地推过程中展现我们的教学水平？

在这里我将会把我参与过的实操经验分享给各位校长：

一：现场公开课

把公开课开到学校门口去，直接砍掉邀约环节。

我们做过调查，在发传单式的地推过程中，即便是现场留下电话的家长，最后能够上门的大约有10%-20%。

但是如果把公开课开到地推现场，凡是在现场的家长基本上都是可以感受到我们的教学氛围和师资水平，进而提高地推成功率。

那么现场公开课怎么开呢？

首先，阵仗要大

我们以幼儿素质类口才课程举例，老师和销售，职能一定要分开，老师带上教具和小礼物，销售顾问现场邀约小朋友来和老师做互动游戏。

经验分享

如果是3年级以下的同学，通常会有家长来接，家长会比较接受这一招，因为现在80、90的后家长还是希望自己的孩子能说会道。

其次作为培训机构一定要掌握现场公开课的三个要点：

1、 教学老师一定要引导孩子大胆去说，要让家长感觉到孩子在我们这里的细微变化

绝大部分家庭的孩子普遍存在一个现象：怕生和胆怯；所以现场教学的中心就是帮助孩子突破这样的心理局限性，把所有参与活动的孩子围成一个圈，形成简单的社交场所，通过教具和心理引导让孩子敢于沟通，给家长营造孩子的社交差异化，当然游戏还可以有很多种，大家可以头脑风暴一下。

2、 话术要有技巧

邀约老师如果跑过去和家长说“您好，我们有个活动想邀请宝贝来参加一下。”这个效果就大打折扣了。

邀约孩子必须要形成一个氛围，我建议带着我们的老学员和新学员共同去邀请新伙伴，我们都是未来的“超级演说家！”

这时候受邀的孩子可能很意外，腼腆着不肯说话。老师不妨主动问问孩子“你觉得谁谁谁怎么样？你想和他一样能说会道吗？”这个人必须是孩子们都知晓的，卡通人物也可以！一般到这时候，家长反应过来了，会鼓励自己的孩子“勇敢的去做”！这时我们的邀约老师就可以询问孩子，愿不愿意来参加“超级演说家”的活动，我相信你一定可以哦！

3、 一定要有自己的老学员助阵！！

这点非常非常重要，自己的老学员，就是学校最好的招牌！利用好，绝对事半功倍。

ps:

如果做好这些，基本上这个现场公开课已经算成功了

二：现场擂台赛

在学校门口拉起了“超级小演说家，等你来挑战”的擂台挑战赛！

小建议：

只要敢上台，就有小奖励；

学生在挑战的时候由老师负责加油打气；

课程顾问负责向家长介绍学校的相关课程和特色。

三：线上线下互动

通过线上线下的互动，我们做到了3天招来200个有效资源！

思路是：线上让学生和家长更加细致的了解到我们的课程特色；然后再逐步引流到线下课程。通过“10元钱，名嘴请回家”的活动完成新客引流。

有三点需要我们校长注意

1、 绝对不能免费

要知道：免费就绝对不会留下任何联系方式。

我们现场的活动是“10元钱，名嘴请回家”。家长现场只要花10块钱，我们就把孩子口才成长规划给到孩子；还免费在微信上答疑、为孩子设计个性化成长方案。

小技巧：

如果你免费，家长就没有任何顾虑和压力。哪怕交了1块钱，家长都要“售后服务”。你这时候要信息，就顺理成章了！我们现场直接加微信好友，发10元红包就拉家长进我们的家长社群。

2、 群内互动凸显差异化

凡是进入家长社群，我们必须要及时与之互动，及时将我们提供的10元服务提供给家长，并且组织和策划一场社群内的演说比赛，让社群内每个家长为孩子录一段我们事先预设的演说词发到社群内，我们将会有红包发放；考虑到家长的攀比心理，我们也放出我们机构优秀孩子的演说视频，至此高下立判，引发家长关注。

3、地堆活动现场人员气场要足

气场太重要了，因为招生本来就是一件需要让家长产生优越感的事情，如果只是让一个兼职发单员或者年轻小教务去和家长沟通，这个气场相对来说就太弱了。

所以，只要地推必摆台，我方气势先拉开，课程顾问和家长沟通的底气都不一样。

我们三天收集了200多条有效信息，甚至有的孩子家长没有来接，自己又没带钱，回家带上家长再来我们展台，我们都已经收摊回学校了；家长通过其他家长联系到我们，说孩子对我们的课程非常感兴趣，一定要和我们学习。

四：你发传单？我不！我发“大赛邀请函”！

家长为什么要给孩子报班？如果你想不明白这个问题，你的招生手段永远都只能打在棉花上。

有的校长很不服气，说“我们家的传单是请设计师设计的”！相信我，这在家长眼里很难有识别度。

家长想要什么？想要自己的孩子在口才能力上有所提升！就这么简单！那么你的招生一定要让家长知道：你需要的，我有！

我们一定要思考家长来报名口才培训，希望获得的是什么？他们想看到孩子在演说和表现能力上的提升，想看到孩子有朝一日可以站在更大的舞台上展现自己，那么我们就给他们！

大家都说电话叫“陌拜”，当我们在打电话之前，就已经了解了家长对孩子的成长期望。那么大家在拨打这个电话的时候，必须要注意以下细节：

1、 我是谁？我是怎么知道孩子情况的？这个可以直接说，昨天孩子和我们完成了一个小活动，所以给您做一个回访工作（千万别等一个星期，黄花菜都凉了）。

2、 通过游戏测试，我们的导师做了专业的分析——目前学生的情况是……（孩子目前的学习情况，才是家长最关注的），没关系，虽然咱们现在还没有开始学，但是只要在我们这学习，我们就能让你对孩子的期待成为现实！

3、要提出愿景。销售是卖什么？卖美好的未来才有价值。要让家长相信，你这个课程就是专门为他们家孩子而设计的。

作者韵尘老师说：

中小新机构现在面临的竞争压力很大，尤其是在当下这个后疫情时代，我们不能寄希望于天上掉馅饼，也不能再用老一套的方法低效推广。

找到自己学校的特色，每个阶段的活动设置好目标，市场+教学团队齐心协力一起完成。积少成多，才是我们中小机构招生的唯一出路。

另外，招生只是宣传手段，能否真正发展起来还要看教学质量是否过硬。口碑，是中小机构能够做强的核心。