今天分享一本教你怎么忽悠人的书：

《影响力》是全球影响力大师西奥迪尼的作品。罗伯特·西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，长期从事社会心理学教学工作，曾投入说服与顺从行为研究长达3年的时间，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。曾带领工作影响力公司从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及政府部门。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，最终创作了《影响力》一书。

这本书的结论被很多书籍引述，而我阅读这本书的机缘源于在其他几本书上都提高它，比如《穷查理宝典》作者查理芒格曾说：

西奥迪尼在影响力方面对我的影响，其他任何科学家都比不上……这本最佳畅销书呈现了六至八种方法，让你精灵古怪的想法不会再阻碍你获得最佳利益。

本书核心理论：人类在漫长进化的过程中，脑子内带有一整套类似机械化的程序过程，因为这样可以提高决策效率，避免错误。如果你知道触发程序的密码，就可以捞点好处。

今天聊三个人们心理中的小程序：

①人天然会认为，价格贵=东西好。

②对比原理：让别人干两件事，第二件和第一件不一样，那么人心理会有区别很大的错觉。

③给别人一个理由，让他为你卖力的成功率更大。

1 价格贵=东西好

西奥迪尼有个卖珠宝的朋友，她手里有一批绿宝石，一直卖不出，甚是苦恼。有一天女老板要进城批发新品，也想引入新品前把库存清理，出发前留了一张小纸条，字迹潦草：

本店所有商品，价格乘以1/2。

但是，女老板的字太丑，售货员把“1/2”看成“2”，所有首饰价格——Double！更神奇的是，女老板回来之后，发现这批货全部卖光了！

这就是人们在对物品质量没把握时，不自觉使用的一个套路：一分钱，一分货。

我去超市买一些生活用品时，对于自己不了解的东西，也抱有此意：这个太便宜了，可能不好，虽然两者看起来区别不大。再比如星巴克和瑞幸，我这种不懂咖啡的人压根喝不出来，但是Starbucks看起来就是比瑞幸高级，因为星巴克贵。

作者书里面还举了一个例子，我看完之后的只能笑着说：奸商！太贱了！

有两哥们开了个男装裁缝店，外面一个销售，里面一个裁缝。每当有人进来试衣服，销售就很大声告诉客户：我听力有问题，你说话时大点声。你听到了吗？记得，一定要大点声音，我才听得见。我听力不好。

客户看上衣服询问价格，销售便对着后面大声问价：老哥，这件衣服要多少钱？

裁缝抬头看看自己正在做的衣服，大大抬高价格，高喊：那件漂亮的纯毛西服，要400。

销售假装没听见，用手在耳边做个敞口杯子的形状：老哥你再说一遍，多少钱？我没听清。

“400块”。这时，销售转身告诉客户：“要240块”。

很多客户赶紧付钱，溜走，满心以为自己捡了个天大的便宜：400块只要240块，值了！

 2 对比原理

桑州立大学和蒙大拿州立大学组织学生做了个实验，让学生左手右手先分别放在冷水、热水桶里放一会，最后两只手都放在常温水里。但学生都发现：尽管两只手都放在常温水里，但左手明显感觉热了，右手明显感觉冷了。

有一次，我正拿着个大苹果啃，女友在吃草莓，她硬往我嘴里塞草莓，让我也咬一口。我当时感觉，怎么这么酸，不好吃！要知道，草莓平常吃的少，一吃味道都很好。这就是先甜后酸对比明显的结果。

有个女大学生把对比原理运用的炉火纯青，她写了一封信回家，这么写的：

亲爱的爸爸妈妈:

自从我上了大学，一直疏于写信回家。

打从我上了大学,一直疏于写信回家,真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦,但在你们读下去之前,请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读,好吗?

我如今一切都好好的。我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了——那是我才到这里不久,因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期,现在基本上恢复了正常,烦人的头痛每天也只来上一次。幸好,宿舍着火后我跳出去时,隔壁加油站的伙计看见了,他马上打电话找了消防队,叫来救护车,他还到医院看望我。

由于火灾之后我无处可住,他好心地邀我去他公寓住。其实那就是一个地下室啦,不过是很可爱的那种。他是个非常好的小伙子,我们深深地坠入了爱河,还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子,但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。

是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们有多想升级当外公外婆，也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。

我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前血检，因为我也不小心从他那儿传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。

他很好，虽说没受过什么良好的教育，但挺有上进心的。好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断了骨头,我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，我的美国历史得了个“D”，化学得了个“F”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

深爱你们的,雪伦.

汽车销售店也深谙此道，销售先让你看车，选完之后再告诉你：

老板，要不要加个行车记录仪，保证不被碰瓷还可以记录别人乱变道哦，七百块而已；

要贴膜吗，两千块。你看着这些小数，那都不是事儿，好，要。反正车都花了十万，这点钱——小钱！

而在服装销售店，如果你想要顾客花更多的钱，不是先看便宜的，而是先看贵的。比如有个顾客要买西服、衬衫、皮鞋，先领着他看西服，然后再看皮鞋、衬衫——挺便宜的，买！

但如果先看衬衫、皮鞋，再去看西服——这么贵，算了，我再看看。

3 给我一个帮你干活的理由

如果想让别人干一件事，告诉他理由，这样更容易成功。哈佛社会心理学家艾伦.兰格做过一个实验，很多人在图书馆复印机旁打印，她先用两种不同的说法寻求帮助：

乍看之下，似乎是第一种说了时间赶，但兰格又尝试第三种请求，证明不是时间赶的说法，而是说了一个“因为”：

我的工作中经常需要催其他部门人审批一些文件，如果直接邮件写：

“您好！文件已到您处，烦请审批，谢谢！”

我想很多人看到也就看到了，但其实一般人都会这么写：

“您好！文件已到您处，因时间紧急，烦请审批，谢谢！”

这样相对来说更容易引起重视，虽然可能对方已经免疫了。

对于这一点的运用，如果你在日常中委托别人办一件事，最好简单说一个理由，别人也不会太细究，这样才愿意更卖力。例如，如果想让Tony老师理发用点心：

“你帮我剪帅一点，因为我这周末要和一个女孩纸见面，这是我们第一次约会，很重要。”

欢迎关注微信公众号：易水湖畔，多一份对生活的思考。