双十一特辑 | 朋友圈里的砍价高手原来是这样子的……


周丽的纠结

今天上午周丽有点纠结。

她在闲鱼上看中一款二手电脑,原价 3000 元。

按照例行程序,开启讲价模式。

她直接问对方:2500 行吗?

要是以往,对方一般会「晓之以理动之以情」,诉说这款设备保养得多好,价格十分公道,不能再少。

但事实是,对方直接回复一句:好的。

周丽刚开始还蛮开心的,马上下了单。但是过了半小时,突然感觉不太对劲:对方这么爽快,那肯定还有降价的空间!

我买亏了!

这个想法一跳出来,她整个人都不好了。

退,还是不退——这就是她的纠结点。

在人际交往中,有个重要的命题:谈判。

协商、交涉、商量、磋商等,都属于谈判的范畴。

说人话就是:一种商量交换什么的行为。

在周丽的案例中,她的牌是「钱」,店家的牌是「电脑」。

但是,为什么周丽会不开心呢?

这就要从谈判的第一个基础说起了。

/ 01 / 区分要求和需求

要求和需求看起来很类似,但如果没搞清楚两者的具体指向,很容易就得不偿失。

举个例子:领导让写个人总结。

表面上看,「要求」很明显,就是完成一份文档,交代做了哪些内容。

但如果我们再多想一层:我们做了什么,他基本上都知道啊!那为什么还要我们再写一遍?

好了,到了这一步,就开始挖掘「需求」。

需求就是:希望我们表达对工作的思考,对自己和组织的发展提出建议。

明确了这一点,那么内容的结构便呼之欲出:

1.今年做了哪些事情,取得了什么成果。

2.成果背后有哪些可沉淀的经验和思考。

3.还有哪些不足,这些不足可以如何弥补。

4.未来将重点完成……

只有明确了需求,我们的行为才能真正符合期望。

回到篇头周丽的例子。

她表面的「要求」是买一台电脑。

而实际的「需求」则是「高性价比」地买一台电脑。

所以,当最后感觉「吃了亏」,便会有一种失落感。

毕竟,在买东西这件事上:

重要的不是有多便宜,而是占了多少便宜。

/ 02 / 手上的牌

谈判要成功,必须要明确自己手上有哪些牌可以打。

更通俗易懂点就是,你有手上有什么资源。

这个看起来很玄乎,我们还是举例来说。

比如一个人找曹将帮忙做 PPT ,根据身份不同,他手上的牌也就不同:

谈判终究是交换,那么就必须了解自己手上有什么,对方在意的是什么,然后在「合适」的时候,打出对应的牌。

回到周丽的案例,商家很明显不是一个擅长出牌的人。如果他想让这个成交更让人满意,其实可以这么做:

第一步:假装坚守。并抛出第一张牌「100元折扣」。

假装坚守:不好意思,这款产品价格真的很公道了,你去其他地方看,绝对是最具性价比的了!并抛出第一张牌:如果你诚心购买,那我这边的底线是 2900 ,不能再少了

第二步:采用迂回策略。对方再争执时,抛出第二张牌「周边设备」。

周丽:但是,我看照片,上面还是有一些划痕。

再坚持一下:但这个划痕真的很轻微,平时完全不会注意到。

周丽:老板,我也只是个学生,你看能不能再少一点?

抛出第二张牌:我也不想多纠结,毕竟是上班时间。你看这样行吗,如果你诚心购买,我再送你一个电脑包和鼠标(反正自己以后也用不着了)。当时购买时价格是 300 元,免费送给你。

如此多个回合,周丽感觉通过自己的努力占到了便宜,而店家也已更高的价格把产品卖了出去。两全其美。

/ 03 / 利益相关者

在做谈判时,有时候我们需要明确决定最终效果的相关人群。

通过他们,可以让整个过程更加顺利。

比如,A 想找某个公众号 B 写软文,但是怎么联系,对方都不同意。这时候他可以直接找跟 A 关系好的 C ,由他出面,对方很可能会卖个面子。

再比如,某 App 想找政府部门合作线上城市服务,但该机关爱搭不理。最后他们通过一些渠道找到了市长,表达了这么做对政府满意度的好处,于是市长直接让该部门配合。

路不止一条,找到能对结果产生影响的个体,明确对方的需求,再抛出对应的牌,最终促使成交。

假设周丽是和男朋友一起去实体店买电脑。那么销售员除了向周丽展开攻势外,也可以转向其男友,比如:

这位帅哥一看就很懂行(满足男生的面子),可以看看配置,真心不错!最近也在打折,很多男生都给女朋友挑选的这款(用爱情来压迫)。

/ 04 / 我是小结

今天我们聊了一下谈判的三个重要要素:

第一,我们需要通过对方的「要求」,找到其真正的「需求」。

第二,我们需要明确自己手上有哪些牌可以打。

第三,我们要找到影响决定的第三方。

基于这三点,我们再举一个例子。

比如我们要跟某企业签一个合同,对方中途提出的「要求」是「给出在其他同行业企业的成功案例」。

那背后的「需求」就很明显:我不确定你们的水平到底如何,需要一些背书。

所以,除了提供「我们之前服务过XX企业」之外,也可以加上「我们还有国外某大牛作为顾问」。

但是,如果这还不能让对方信服,那就可以开始抛出手上的牌了,比如「我们可以先只收30%的款,等到交付并满意后,再收剩下的70%」。

如果对方还是心有疑惑,那么——刚好公司最近要举办一个论坛,里面刚好有一个环节,之前服务过的客户交流经验,这时候便请这家企业的负责人过来,听听对方的感受。

如此,便可将合作成功推进。

以上。

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