练习四-1
混合打法:
觉察双方的需要并提方
【记录格式】
一、伙伴名字➕场景
客户1,电话讨论开票形式和配件
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
客户希望把一套整机拆成零配件开票
三、对方话语内容 说的『事情』是什么？
谈一个设备，客户希望把一套整机拆成零配件开票
四、你提取到对方 『在事情』 上的潜层需要是：
1.希望开成耗材，他们就可以走企业经费；
五、你针对对方『事情的潜层需要』提的方案是:
1.让对方确认，开哪些耗材，有没有要求：耗材品种，耗材单价
2.我这边可以和公司财务协商
3.
六、你对于 彼此在谈的共同这件事，你的潜层需要是:
1.直接开整机，合同怎么签就怎么开票，不要提出那么多额外的需求。
七、针对你自己的需要，你提的方案是:
1.告诉对方拆开开票，需要满足的一些条件：发票名称栏 前面必须加上“通用设备”，拆开的零部件必须是这个设备的部件 等条件。
2.
3.
八、若有碰撞，你提的共赢方案是:
1.最后客户选择了买整机
2.
3.
【自我评估】
认领意识价值水晶
一、写完练习你有什么自我发现？
1.这件事情我是站在自己的立场上去引导，对方的需求我评估下来不太符合正常财务的流程，没有去想着照顾兼顾对方需求。只是把如果那样做，会有哪些实际的条件需要满足，让对方知难而退。
二、识别力的自我评估
1.你体验到，给自己的需要提了方案后，情绪有所下降。
(直觉打分1-10）
5分
2. 你识别一下，自己提方案时，牺牲自己的利益的占据 ? % (1-100％)
50%
这件事情的结果我没有牺牲自己利益，但是内心考虑如果客户真的选择分开开票的话，我会按照提出的约定来做。会有一点麻烦和不情愿的心里，但是会为了最后签单而做。
3.你意识到，共赢方案是建立在事情的中间线，不是以任何一个人感觉好不好作为判断标准。
(直觉打分1-10）
4分
［ 练习四］-2
混合打法:
觉察双方的需要并提方案
【记录格式】
一、伙伴名字➕场景
客户1,电话讨论设备合作方式
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
你提供这套设备，和我们预期的相差有点大。我们想租用这套设备，实在不行我先付个首付款，实在不行到时设备退给你们，首付款也不要了，当做租金算了。
三、对方话语内容说的『事情』是什么？
客户有个特殊非标设备需求，查了下我们有一款库存设备比较接近客户要求。报价后和客户谈合作方式。
四、你提取到对方『在事情』上的潜层需要是：
1.希望和我们协商设备有偿租用给他们使用，验证一下，评估可以再购买。
2.实在不行，签个购买合同，先付一部分款（估计在2～3万），想拿到设备先试用一下，评估可以再购买，不行就退货。预付的部分就当租金了。
3.担心花了十几万买回来的设备，解决不了现在的工艺问题，设备变成鸡肋。（电话中有提到这个设备太大了，他们想要个小的）。
4.在评估和权衡是不是有更好的方案（电话里提到有和另外一家公司在调研）。
五、你针对对方『事情的潜层需要』提的方案是:
1.租给对方，收取一定费用；
2.设备价格再降低一些，让对方再评估一下风险。
3.提供设备的处理量范围，是否满足实验和生产使用。另外后续可以提供工作腔体做定转子更换服务，满足不同工艺需求。
4.售后和研发配合可以做到快速响应。
六、你对于 彼此在谈的共同这件事，你的潜层需要是:
1.直接出售整机，不要租，也不要分期付款。
2.原因是非标且特殊设备，没有通用性，设备租用/试用后有很多不确定性因素，风险很大。
七、针对你自己的需要，你提的方案是:
1.整机出售，价格我再去申请是否可以 优惠幅度。
2.
3.
八、若有碰撞，你提的共赢方案是:
1.设备价格再降低一些，让对方再评估一下风险。
2.确认后续是否可以提供工作腔体或定转子做更换服务，满足不同工艺需求，提高设备使用率。
3.售后服务已经研发可以做到快速响应 以及特殊工艺难题可以提供高校资源一起商谈。
【自我评估】
认领意识价值水晶
一、写完练习你有什么自我发现？
我还是有一种希望借助这个课程能解决现实问题的力，希望能想周期，一下子就想要实现最佳完美方案
二、识别力的自我评估
1.你体验到，给自己的需要提了方案后，情绪有所下降。
(直觉打分1-10）
5分
2. 你识别一下，自己提方案时，牺牲自己的利益的占据 ? % (1-100％)
30%
3.你意识到，共赢方案是建立在事情的中间线，不是以任何一个人感觉
(直觉打分1-10）
4分
［ 练习四］-3
混合打法
一、伙伴名字➕场景
同事，办公室
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，
或直接描述对方原话关键字）
小李，我脖子刮痧之后很疼正常吗？
三、对方话语内容 说的『事情』是什么？
对方脖子不舒服，自己刮痧，感觉疼，找我说一下这个疼痛正常吗？
四、你提取到对方 『在事情』 上的潜层需要是：
1.想问我这个疼痛是不是正常对我
2.看我有没有角度提供一些帮助；
五、你针对对方『事情的潜层需要』提的方案是:
1.找个专业的按摩师或者医生看一下
2.可以买过按摩梳，结合精油试一试
3.
六、你对于 彼此在谈的共同这件事，你的潜层需要是:
1.我不想麻烦自己，我不专业怕给整坏了；
七、针对你自己的需要，你提的方案是:
1.找个专业的按摩师，医生给看一下
2.
3.
八、若有碰撞，你提的共赢方案是:
1.没有
2.
3.
【自我评估】
认领意识价值水晶
一、写完练习你有什么自我发现？
我做练习的时候才发现我是喜欢推开别人的，我怕自己搞不定误导别人，我怕麻烦。
二、识别力的自我评估
1.你体验到，给自己的需要提了方案后，情绪有所下降。
(直觉打分1-10）
1分
，因为我觉得这个方案是满足自己的受伤需要的。
2. 你识别一下，自己提方案时，牺牲自己的利益的占据 ? % (1-100％)
0
3.你意识到，共赢方案是建立在事情的中间线，不是以任何一个人感觉好不好作为判断标准。
(直觉打分1-10）
1分，这件事情我完全是站在自己利益上，没有考虑对方。
