在玩狼人杀（一种类似杀人游戏的桌面游戏）时，我常常发现这样的情况：
有一些人逻辑思维能力很强，往往能判断出真正的凶手是谁，而且他们表达的也很清晰，容易让他人理解，但是他们往往无法说服别人做出判断。游戏结束后，这些人最常说的一句话就是：“看吧，我说的对不对，是不是该听我的。”
然而另一些人说的话有明显的漏洞，却总是能吸引到其他人跟随他们的判断。
游戏中的这个场景可以算是另类的谈判，一些人能够和别人高效地达成共识，另一些人却无法在谈判中达成目的。
为什么会产生这种区别？怎样进行高效的谈判呢？
《沃顿商学院最实用的谈判课》中提到了高效谈判的六个基础要素：
- 谈判风格
- 目标与期望
- 权威的标准与规范
- 关系
- 对方利益
- 多重要素构成的优势
谈判都是由人参与的，而每个人的谈判风格又相对固定。所以谈判风格是这六个要素中最需要先了解的。
让我们通过一个小测验估计自己的谈判风格：
你与9个陌生人坐在会议室的一张桌子边，有一个人走进房间告诉你们：“如果谁能够首先说服坐在自己对面的人，让他站起来绕过桌子站在你椅子的后面，那么我将给你1000美元的奖励。”
思考你会怎么做？其他人会有怎样的行为？
根据行为可以大概区分5种谈判风格的倾向：
- 坐着不动——回避，对现状满意时的策略
- 告诉坐在对面的人过来给他500美元——妥协，友好的策略
- 跑到搭档的椅子后面并面对他不给钱的风险——迁就的策略，主动权在搭档那边
- 先承诺好处后背弃、撒谎自己没法动——竞争的策略，自己掌握主动权
- 边跑边喊：“我们都到对方的椅子后面去，这样我们每个人都能得到1000美元。”——协作，理想的策略
谈判风格很大程度上取决于一个人核心的个性特征，这个场景只能帮助我们做一个初步的判断，如果想要更进一步，可以用谈判风格评估测试表来帮助更准确地确认自己的谈判风格。
上述5种倾向可以归结为两个更基本的类型，合作风格和竞争风格。合理地利用自己和对方的谈判风格有助于达成高效谈判，比如给对方在谈判前一个竞争者的强硬形象，但在谈判时保持一定的合作风格能帮助谈判进展更顺利。
在接下来的文章中，我会说明剩下的5个要素以及如何使用这些要素来达成高效谈判的目的。
