一个经典的小栗子：
当年Sony准备推出Boomboxes音箱，召集了一些潜在的消费者，讨论产品应该是什么颜色，黑色还是黄色。
经过一番激烈的讨论，大家都更加倾向于黄色。
会议开完后，厂家为了表示感谢，打算每人送一个样品音箱作为回报，他们可以再黄色和黑色之间任意挑选，结果每个人都选择了黑色。
为什么人们会口是心非呢？
主要还是因为，当一个人只是在讨论一件事的时候，是会根据自己此时此刻所处的场景和个人的认知判断，基于个人的角色，选择性的说一些自己觉得正确或者有利于自己的话。
仅仅是讨论和实际情况发生在自己身上时，完全是两种情形，这就必然大大影响到人们前后的决定。这也就是为什么好多类型的问题是不适合做问答统计的原因，因为人们不会说真话回答你的提问，更别说涉及到隐私的问题了。
人们最真实的需求一定是基于潜意识流露出来的选择
我们都知道，销售人员一般都是能说会道的，一个好的销售最擅长打破别人的防御，因为现在的人们对销售都有一定的防御心理，甚至是反感的。生活中当我们一旦发觉一个人在推销自己的东西的时候，就会下意识的启动防御机制：这家伙要开始忽悠我买东西了！马上就想要逃离。销售人员一般会调动各种资源来说服用户：外貌、仪态、态度、产品的价格等，让用户认为自己获得了好的服务，还赚了便宜，再抓住用户心中的恐惧和不安，乘机打破防御，促成用户选择购买。
而一个好的产品经理，是根本不让用户启动防御机制
因为产品不像人，在用户启动了防御机制后还有机会去打破它，产品是一个静态物品，没有表情，不会说话，完全处于被动状态，无法和用户交流，挽回用户的信任。
一旦产品引发了用户意识层面的思考，那就是在增加使用产品的成本，就是在推开用户
意识即防御，一旦进入理性的思考阶段，人们就会有潜意识的防御机制。所有的思考都会让人产生戒备，一个不会说话的产品，是没有消除用户戒备的机会的。
好的销售具有攻击性，因为其目的就是打破防御，他们会在一次次攻陷对方防御的时候获得成就感。
产品就是一个被动的艺术，完全听凭用户第一眼或第一次的体验决定其命运，所有让用户思考一下、琢磨一下的产品，都是在给自己抬高门槛，推开用户，降低转化率
如何才能不触发用户的防御机制呢？迎合用户的潜意识的需求
安全就是人们潜意识需求之一，人们总是会倾向于规避风险，寻找安全的区域
如何给人带来安全感呢？熟悉，熟悉的味道，熟悉的配方，任何熟悉的场景都会给人以确定性，安全感
所以一个产品，以一个熟悉的面貌出现在用户面前，就不会激发用户的防御机制，就成功了一半
催眠也可以让人放下防御
微笑是一种催眠，他可以让人放下防御
重复也是一种催眠，不断强化印象。比如广告词，反复播放，导致人们走到其他地方，脑袋里也会突然蹦出广告词。
所以，重要的话要讲30遍，不是3遍
