并非是疫情导致的实体店转型，而是这几年新的零售技术新的市场环境导致了线下实体店的转型，疫情仅仅是加速了转型的速度而已。

一、从销售关系到粉丝经济转型

传统零售我们把产品交付给消费者，我们会花很多的时间和精力去研究如何提高零售的效率，如何做推广做促销，如何提高销售人员的销售技巧等等，这个时候我们忽略了一个零售的关键要素也是零售的核心——消费者。当我写下消费者这三个字的时候，我其实就还是停留在传统的零售思维里面，我们把购买和使用你产品的那些人叫做消费者，所以欧莱雅总裁说：22年前美妆行业千人一面，现在是一人千面。以前我们是把产品卖给一类人，我们给这些人做用户画像，研究的是大众消费心理学，但是在今天这个年轻消费者主权崛起的时代，他们拥有了更多的购买主权，千人千面甚至一人千面，那就要求我们把顾客当成一个一个的个体来区别对待。

产品的严重同质化，消费者找你购买不是因为你的产品更好更有特点，而是因为你懂我，虽然零售技术越来越强大了，但是消费者内心的孤独和失落感也越来越大了，因为除了快捷交付外我没办法享受到愉悦的购物交流体验了，因此，销售人员的作用不是减小了而是加大了。我们以前的销售人员只要会讲产品会处理客户异议就能成交，但是今天不行了，你讲的那些客户都能从网上了解到很快能够搜集到，所以你还是不懂我你没办法给我创造更多的价值你没办法吸引我留住我。2019年下半年的时候，私域流量这个词特别火，隔行如隔山，一帮营销人员造了一堆的新名词新概念来忽悠人，就是一层窗户纸一捅就破，所谓的私域流量就是把自己变成客户一对一的专属顾问，跟客户进行交流互动，解决客户在使用你的产品消费场景时遇到的所有问题。

过度依赖于销售人员的一对一客户成交与管理，会遇到两个问题：一是销售成本过高，二是你的客户资源在销售人员手上，很容易被销售人员带走。可是我们又要解决一人千面的问题，怎么办呢？这就需要我们的零售店转型，从跟客户之间的销售关系转型到粉丝经济，比如李佳琦，薇娅，他们不会做一人千面的事儿，通过直播带货针对自己的粉丝做销售。粉丝经济就是脑残经济，你卖什么我就买什么，我用购买的实际行动来表达我对你的支持和喜爱。打造粉丝经济首先需要我们做的是品牌的人格化，就是我们这家店像一个人一样，关心客户跟他做朋友跟他交流互动，因此成交不是摆在第一位的，为客户提供更多的服务和帮助，跟他成为朋友家人一样的感觉才是最重要的。

二、从线下零售到全渠道销售转型

新零售这个词转眼间已经提了三四年的时间，红蜻蜓，林清轩的老板们疫情期间过了一把直播带货的瘾，然后信誓旦旦地说2020年是新零售元年，对此我是不认同的，我觉得2020年新零售这个热词将会日渐式微。什么新零售旧零售的，以前是大家不接受线下店转线上不愿意去线上卖货，厂家一旦做了线上电商，很多经销商老板还不爽跑去跟厂家争执，经过疫情这么一闹腾，所有零售店的老板都想明白一件事情，黑猫白猫抓住老鼠的就是好猫，这个时候就是要跳出自己的舒适区，不管用什么方法能抓住客户就行，2020年活命要紧。

当你的思想观念改变了，不管是线上还是线下都得去做去尝试，两手都要抓两手都要硬，那么行动就没有太多的阻力。从线下销售转型线上销售，对我们来说我们需要研究的是往线上哪里转，怎么转？我们理解的线上分为几种模式：1、传统电商，比如淘宝，天猫，京东，你去上面开个店，但是电商的流量红利已经结束，传统电商品牌也正琢磨着如何来线下开个店，线下线上打通呢。2、社交电商，集大成者拼多多，后面正在发力的有苏宁拼购、京东京喜、粉象生活等等，社交电商平台寻求的低价优质的产品供应商，线下零售商入住比较难。3、直播带货，让店员自己通过直播的形式卖货，见过李佳琦薇娅的影响力，也听过佟二堡海宁皮革城商户直播的传说，这算是一个销售通道，线下店可以尝试，至于能不能成功，你要是有兴趣的话，可以阅读一下我的另一篇文章《直播带货那么火，我可以吗》。4、至于两微一抖一头条，更多的可以帮你做流量的导入想要成交变现相对还是比较困难的，两微是指微信微博，其中微信又分公告和私号，抖音和头条，除了微信私号现在被用来做私域流量外，其他几个平台都是集客引流的平台。5、门店+，这个是我重点向线下门店推荐的线上转型模式，刚刚上市的良品铺子有一个客户不同渠道的销售占比，电商：门店：门店+，占比分别为1：5：7，也就是说看起来很厉害的电商卖不过门店，门店卖不过门店+。啥叫门店+？基于门店位置的线上销售平台，比如微信小程序，美团外卖大众点评等等，门店+最好自建平台，这样客户资源掌握在自己的手里，方便你跟客户之间的交流互动，更容易打造粉丝经济形成裂变。

三、从单品经营到全品操作

如果你是单一产品的零售商，你遇到的挑战会更大一些，就像前几天在微信群里一个净水器的代理商问我该如何转型？首先是年轻消费者越来越喜欢一站式买齐的购买方式，这对很多行业既是挑战更是机会，比如年轻消费者要结婚了，从买钻戒，拍婚纱照到定婚宴酒席找婚庆公司等等就是一个消费场景，如果有人能帮他把这个场景之下所有的问题都解决了他肯定喜欢。再来说说装修，这也是个消费场景，找验房公司、家装公司、选建材选家具、最后还要检测，如果你能把这一揽子的问题都帮他解决了，他也很开心。这就有点像我们去看中医，如果医生让你一包药一包药地拿回家然后再碾碎了再去慢慢煎熬，你肯定觉得麻烦，现在的中医会把中药帮你煎熬好了一包一包地拿回家，你只要加热一下就可以食用了。

从单品经营向全品操作的转型既是新生代消费者购买习惯下的必然选择，也是线下零售商重构商业模式的必然出路。你费尽千辛万苦打造出的粉丝，如何将粉丝的价值扩大化，我们说客户价值管理，无外乎三个思路：让客户买更多，让客户买更贵和让客户多次买。而且如何增加客户粘性让粉丝对你不离不弃呢？我经常说，新零售就是要把别人家收费的项目变成我们家免费的项目用来集客引流，然后用自己的主推产品去变现。从单品经营到全品操作，并非是你做一个多品类的单一品牌专卖店那么简单，你得站在客户的角度去思考，多年前我曾经写过一篇文章叫做《专卖店必死》，当时还有一些反对的声音，不过现在看来，我更加坚定了这个想法，只有站在客户的视角去思考问题才能最终赢得客户。

四、从团队管理到组织赋能

前面的三个内容我在谈线下店的运营转型，接下来讲讲支持这一运营转型的关键要素—从团队管理到组织赋能。以前做线下店生意的时候，我们强调管理目标的重要性和执行过程的可控性，所以很多门店都把目标管理作为管理的基础，通过员工的培训、激励和考核去达成。过分的强调执行力会导致员工行为的僵化和思考的停滞，彼得•德鲁克说“我们雇佣的不是员工的双手，而是员工的大脑”，如何让员工带着思考充满热情地工作，特别是对新生代员工来说，可是考验很多管理者管理能力和水平的事情。

新生代员工为什么要给你打工？1、在这里他能够实现自我价值，做我喜欢做的能够发挥我的特长；2、这是我喜欢的一种团队氛围，有人喜欢狼性团队文化也有人喜欢儒家文化；3、我不是为你打工我是在为自己打工，拿多少钱我说的算。韩都衣舍的赵迎光在公司内部推行小组制，组员自由组合大家共同研发产品共同推广，每一个小组都是一个小的创业团队。当你把员工变成了企业内部的创业老板，我们的公司就变成了一个平台，员工为自己打工，你说他卖力气不？

老板老板，很多老板老是喜欢板着脸跟员工沟通，发号施令天下老子第一的做派，你会发现这种中心化垂直化的管理模式越来越失效，我们现在要做的是给与员工更多的激励和赋能。比如你现在要转线上直播带货了，那么店员比较善于传统的面对面一对一推销，你让她对着个镜头直播她不会怎么办？难道老板什么都不管让员工自己去摸索去尝试吗？员工就是一张白纸，我们在前面有了基本的粗线条架构后，员工才能画出繁花绿树房屋道路来。

五、从竞争关系到联盟合作

以前我们做销售经常会说一句话“绝不给对手培养客户”，这里有两层意思，一是说要想尽一切办法成交客户，二是说如果成交不了那么就要想办法给客户洗脑，绝了他去对手那里购买的念想，比如我是卖空调的，那么如果你不买我家的空调，我就想尽办法让你断了买空调的想法。市场竞争硝烟弥漫，不是鱼死就是网破。但是在今天这个时代你依然抱着这种想法的话，实在是太危险了，核心的原因就是你把太多的注意力放在了竞争对手的身上而忽略了客户的感受和想法。

不管是线上还是线下大家都缺流量都缺客户，因此，我们都会想出各种办法来做集客引流，比如玩各种异业跨界的合作，母婴店跟汽车4S店合作，建材店跟婚纱摄影店合作，生鲜食品店跟烘焙店合作等等。除了异业合作，同业之间的合作未来也是一种必然趋势，总有些客户目前还不是你的客户，那么你就把他交给你的对手，让对手为他去服务好了，这样既能够增加客户对你的好感，又能赢得竞争对手的回报。

疫情之后线下店转型，零售商老板首先要看清行业的变化趋势和消费者的购买新需求，“不要用战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰”，只有从商业思维、顶层设计、营销战略的高度思考问题，才能抓住时代的脉搏，盲目地追热点劳民伤财不说，还可能犯了南辕北辙缘木求鱼的错误。