做沥青真的做得痛苦起来。

目前国内工程的主流方式是垫资，做了再结账。拿项目的钱不够就找人垫，施工方、材料商，存在不如约付款的隐患；够实力的自己掏钱，做了收款，不拉人家垫。

这样的财神爷，当然不能错过，尤其对于今年大几千吨全是现款、只签了三个共计280万垫资合同的我来说，不赚钱都想搞好。

Y总就是这样一个有实力干实事的人，新入路面施工行业，专业不熟，但做人一言九鼎，做事亲力亲为，用钱背书，值得信任。

最初在高速上知道他的电话，我马上联系，第二天又返回百多公里去他们村里面谈。期间略有联系，直到他们准备开工，元旦前应约而去。

沥青生产偏垄断集中，但销售是完全开放的，事实上竞争激烈。我们作为国企有自己的优劣势，要让不了解的客户认同我们的质量过硬、价格合理，需要工作和技巧。

期间有低于我司报价的，有从来没用过我们产品的人说质量不行的，当然也少不了把握好节奏，不紧追不松懈做相应工作。包括请他们所认识、我的客户如实讲感受，包括向公司申请放弃自己费用只保工资的最优现款价，最终重视质量的他们选择了我司，心存感激。

可一开始就遇到麻烦。

在全天下缺资源的节骨眼上，县里下铁命令要求周一做实验路段。周六应邀签约的路上我就预料到供应的被动，一路上不断找调度同事、资源负责人和部门负责人，明确说缺货又天晴，身为经销商必须结合其余计划，尽快启动某个沥青库，加温保供。

然并卵，周末，非决策者，说也白说。客户对我很不解，为什么把公司说得那么靠谱，到了相信你了签合同了又没货了！他们全天下找沥青，我在一边无力到焦心。

最终实验路段的三车，我司只送了一车。这还是终于在周一晚上通知娄底库加温，周二库里出现故障，周三紧急处理一整天，计划积压车辆不够，好说歹说晚上调了一车过去，彼时客户已无油可用。

我一直认为做事先做人，不管结果怎样，于我必须是真诚负责，说到做到，承蒙他们肯定，还是理解了供应形势，认同了我。

元月八九号准备批量生产，元旦前生产负责人就来电通知，放假期间Y总亲自来电确认，4号一上班我就在资源部各种咨询跟踪，期间华中无量、只有代储油、自产不确定……就没有一个定心丸。

客户宁愿贵一点也要用高富，就是看中其稳定性，想保证质量。有中石油盖章认可的代储油指标当然没问题，像金陵镇海石化一样都没问题，但有的站就是不能用中石化的。

所以对于非专业出身、不会每次自己做检测和配合比的客户来说，简单抛一个合格证，说“就这种，你们定”，这绝不是一个负责的销售人员的做法，至少不是我的风格。

不厌其烦咨询代储油的原油、工艺、稳定性、质保等等，同事都不想搭理我了。最终找到负责资源的领导，她亲自与中石油华中区负责人打电话，确认今明两天有自产沥青，只要报计划就行，终于小松了一口气。

到今天，客户升温，准备生产，我从上班开始跟踪，到中午回复说没有自产油，又沟通代储油，下达计划，安排车辆。然后又是竞争对手报价低50，回问公司说周末有优惠，相应把优惠给到客户，明后天有自产油，可也要等客户定是要代储还是自产的，毕竟价格不一样了。

没有被沥青虐过的客户被搅得晕头转向，如同被祥林嫂·炼唠唠叨叨码字看到头昏眼花的您一样。

我猜想他们一会想，妈呀，沥青咋这么麻烦，二想，金总到底是能力不行还是人品不好，为什么做的和说的不一样，三想，我要不要再相信她，这样提心吊胆怎么做事。

根据公司反馈，我说如果接受代储油可以保证每天一车，Y总问我“保证不了咋办”，我语塞了，因为这需要多部门协同才能保证，而我根本没有掌控的权限。反过头来找公司确认，得到的当然还是可上可下没有漏洞圆滑灵活的说法。

而我，可以想方设法寻找客户，可以兢兢业业攻克业务，可以侃侃而谈获得认同，可以审时度势把握机会，明明我是一个希望言而有信担当负责的人，因为得不到集体的明确回复，也没有权限斩钉截铁的说“我保证，出任何问题我全权负责”，这种感觉让我很不爽，很无趣。

炼厂的生产供应和客户的计划都充满了变数，这是不可更改的客观事实；客户要求确定性也是合情合理的；当前市场上几乎还没有质量过硬、储库众多、完全保供的经销商也是客观存在的。

那么，基于此，我们应该说，因为这样，所以我不能保供，你自己顺应；还是建议客户自己增加储罐，深入思考涉及费用、场地、占用资金、加温等问题，单家解决绝不是资源合理配置的最优方案；又或是从中发现一个提高维度的商机——用国企的信誉担保质量、用沥青库作为消除厂家不确定性的蓄水池、用贴近市场的价格保证利润，是不是让自己有了更强实力，让客户有个更好忠诚度。

很幸运，我就是认可第三种方案的人。在我眼中，任何麻烦都是商机，任何问题都有良解，任何质疑都是提高；很不幸，我脱离了现实，所想所忧在权限以外。

没有坚强、稳定的后盾，我没有底气去逢山爬山、遇水涉水，所向披靡。虽然性格分析老师说我是天生的销售型人才，可对“抓大放小”的理解，对厚此薄彼的认识，对战略方针的无力，我没有底气十足的感觉，也没有了清晰坚定的目标。

细数起来，我最感激的是自己强大的心理。因为我喜欢学习，喜欢思考，而且永远是一种高纬的革命乐观主义出发点，所以在很多问题上与很多人有巨大的差异，不论对错，总之get的点完全不同，也因此总是面对疑惑和分歧。包括家人，经常让人心惊肉跳、小心翼翼。在周围极多消耗的情况下要保持良好的心态、积极的状态，得要多强大的内心支撑。

很幸运，我有，我有强大的内心，善于接受现实，理解他人，接纳否定，淡化指责。

老妈过来后我每天都尽量急匆匆赶回家吃晚饭，有一次没开车还为争取时间花几十元打滴滴去地铁站。昨天说在四号线，六点左右回，六点几分老贺来电问“地铁晚点了？”我轻轻一笑，说“才不，是堵车”，然后他们一边哭笑不得，一边就此化解。