市场调研

聪明的温州老板

05年，我还在公司做大区经理，订货会，各地的经销商从四处赶来，住在统一预定的酒店。一大早，我赶往酒店安排他们早餐。温州周老板不急不忙地从酒店大门进来，我诧异问他这么早去哪儿了？他笑答：去菜市场了！

原来，他保持了一个几十年的习惯，只要去外地，都要到菜市场看看，问问菜价，从某个侧面了解当地的经济情况。这点让我大为叹服。

当我们决定要在当地投资开店的时候，第一个大难题就是无法确定能做多大规模的销售，在哪儿开店，开几个店。

我可不相信那些GDP、CPI数据，我们自有一套切实有效的方法。

接着往下看。

打过架吗？

一行三人去草原，碰到了狮子。三人夺路而逃，狮子穷追不舍。一人边跑边问同伴，你跑得过狮子吗？同伴大叫：我只要跑得过你就好了啊！

在一个城市，如果做不到行业前三名，基本上就是没钱可以挣的。所以我们只要跑过同行，成为当地前三名就好啦。

怎样才能确定自己有机会做到前三名呢？

生意的本质就是实力的比拼。和群殴一样一样的！

我俩互殴，力有不逮。于是我叫来两人，稳操胜券！

你心有不甘，再摇铃叫来三人，局势立变。

于是我又去找几根铁棍，再次翻盘。

近年来，水果店、零食店、便利店、奶茶店风头正好。满街都是这样的店铺，那就是资本叫过来的帮手和武器。

所以，绝大多数投资者都犯了以下这个根本的错误（此处请划重点）

为了做生意，千辛万苦存了50万，再咨询品牌方，了解加盟的最低门槛刚好够钱，于是快乐签约；如果最低要求投资80万，那就再去借30万，背上沉重的压力忐忑签约。

我的建议是--谋定而后动！

[if !supportLists]1、[endif]准备在县城投资。那就把所有商圈都转一圈，看看哪个品牌开的店最大，数量最多，装修最好！

[if !supportLists]2、[endif]仔细了解这个品牌的房租金额；

[if !supportLists]3、[endif]估算这个品牌的装修费用；

[if !supportLists]4、[endif]到店里看看货品总额；按照店铺内的货品金额乘以3就能算到这个品牌的大致库存总额；

[if !supportLists]5、[endif]跟店里的美女导购聊聊天，了解她们的人数、工资，计算出人工费用总额。

[if !supportLists]6、[endif]然后把第2到第5点全部加起来就知道这个品牌的投资总额了，我们假设投了300万吧，那我必须也要投入至少300万才能有几率胜过它。现在手头上只有50万，那就要设局邀请一众好友，以各种方式融资凑够300万甚至更多，再去设计投资的方案了。

以上有哪些觉得不好操作的，欢迎大家留言，我们一起讨论。

按照这样的思路去操作，前期融资接待的压力会大一些，但是能提升未来盈利的可能性。孰优孰劣，一目了然了吧？

门店运营

十八般兵器

我是一个红警迷。玩过红警的就会知道：光棱坦克适合攻击建筑物，适合呆在固定的位置攻击移动物体；幻影坦克隐身，很难被发现，但是不适合长距离攻击；多功能步兵可以防空。。。要取得游戏的胜利，需要多种兵器的组合。

我们做实体的，店铺就是我们生意的基础！这是我们最为核心最重要的模块！

同样的，店铺根据位置、面积的不同也是有其作用的。

一个品牌进入新的市场，往往需要在人气最旺的区域开设形象较好，面积较大的店铺。这很有利于品牌的宣传和推广，在短时间内，强化人们的记忆，快速的建立品牌形象。当然，这样的店铺往往意味着房租很贵，运营成本高昂。90年代，我们在广州的北京路口，就看过佐丹路的店铺，牢牢占据C位，气派异常。这个店铺要多少租金？问他们的营销总监，居然达到3000多万一年！是的，你没看错，我也没打错，一年租金3千多万。听到这个，我们倒吸一口凉气。问销售额能收回成本吗？营销总监推了推眼镜架，慢条斯理地给我们算了笔账——我们做过推演，3千万投央视广告，能让多少人看到；在这条街上每天有多少人流量。算下来，平摊到每个人头的广告费是差不多的，这里开个门店，还能吸引一些人进店买点东西，收回成本。

闻言，我们连连点头称是，叹服大公司大手笔！

当然，这是极端的做法。毕竟具备如此资金实力的企业并不多见。

我本人在当地就有几家店铺，分别有不同的表现：

老城区的店铺辐射整个城市加周边乡镇，毛利率适中，主要靠婚庆嫁娶、乔迁新居的客流；新城区的店铺毛利率最高，主要靠搬新家和日常更换的城区客流；还有一个超市商业街的小店，毛利率很低，主要用来清理库存以及销售一些低价位的产品。这不就是红警游戏里的光棱坦克、幻影坦克和多功能步兵车么？

位置位置位置（1）

17年，我老妹儿背着我们偷偷筹了十万块，跑到欧洲学西点制作。半年后，在当地的公园旁找了个玻璃屋动工装修，立志要搞当地最有逼格的西点屋。我闻言大惊，试图劝阻。我妹很认真地跟我说：哥，你不要再劝我了！我就是在公园散步，一眼看中这个玻璃屋，觉得它就是我梦中的西点屋，才有动力去学做西点的。结果都不用猜，随着疫情的到来，西点屋也随之结业了。

我妹做的蛋糕，无论选材还是做工，在当地都是品管一绝。开业没多久，就吸引了不少商家要求加盟、要求收徒培训。真正能让她坚持几年的，不是正常的销售，而是靠收徒、培训。所以，这个店铺的存在就让她的经营存在两难选择--明明是一个西点零售店，每日零售额又极难提升；想靠培训增加收入，又没法提供合适的场所。

再举个例子：Lee牌牛仔，在某省会城市大学区开了一个不到60平方的小店，装修极其普通。里面卖得都是Lee的剪标货，同款式的牛仔裤，在商场专柜卖600+，在那里只卖150到260之间。生意好得一塌糊涂，吸引了我们这一众“业内人士”前往扫货。

香港的李超人就说过，做生意，其核心就是六个大字：位置！位置！位置！

位置位置位置（2）

投资做生意，当然只是为了逐利！

门店所处的位置、面积不同。当然尤其不同的销售和盈利表现，其对项目所表现的功能也会不同。

位置好的大面积店铺--能快速提高品牌知名度，形成品牌势能，但往往租金成本高，盈利的难度偏大。适合集中力量办大事、或者运营能力超强的品牌；

位置好的小面积店铺--人流量大，不担心进店率，适合单价不高，使用频率高的产品；

位置一般的大面积店铺--需要花大量的时间和精力去提升进店率，适合资金不是很足，不容易焦虑的老板，同时也需要有足够的产品毛率支撑；

位置一般的小面积店铺--运营成本低，适合作为成熟品牌的补充店铺。

划重点！开店，无外乎抓两个工作：进店率和成交率！

进店率：是指每天自然进店客户人数/在店外流动的人数的百分比。在店外流动的人数越多，店租自然就会高。我们不要惧怕听到高额的店租，而是要想明白，我们能通过这个店铺挣到多少利润。

今晚约你打麻将，一把的筹码是5万！你玩不玩？

如果我告诉你另外三个牌搭子是从没玩过麻将的80岁身体不太健康的老太太呢？我想你就算是借钱都要赴约了吧？

店租是个大问题（1）

老实说，店租于我而言都是令人头疼的大问题。因为它就是一个零和游戏。我们与租赁方完全属于博弈关系。什么共赢啊，一起发展啊，好像都不太适合租店铺的场景。

租赁方会想方设法找各种名目提高租金，而作为我们承租方会找各种理由减少租金，真是一部斗智斗勇的商业剧。

疫情期间，我也曾找我的房东期望能减免一些租金。房东老板随即发来银行催收商铺按揭贷款的短信截图，表示如果能想办法让银行不收按揭贷款就给我减免。看到截图，我也只能苦笑。那些租了国有店铺的老板就偷笑啦。

等等，在此，我必须插上一段很重要的概念，这是所有生意的基础，离开这个概念，一切都是空谈。如果你已经是老板或者即将成为老板，以下的概念非常非常重要！

毛利/毛利率/盈亏平衡点

会有点儿枯燥，但是我敢保证，你熟悉了这些概念，够你在朋友面前嘚瑟小半天了。

毛利

商品的零售价减去商品的进货价，就是毛利啦！

例如你花了5元进货一个苹果，卖给顾客10元，那么你的毛利就是10元减去5元等于5元。

毛利就是这么简单，计算的时候不要考虑租金、人工、水电费等等其他一切的费用。

毛利率

用毛利除以零售价就是毛利率。接上个例子：用5元的毛利除以10元的零售价，得出50%。这就是你的毛利率。

我们日常生活中，当了解身边的朋友30元进货100元卖出的时候，都惊呼：你的利润好高啊！这句评论其实不够严谨。也是很多老板在经营活动过程中极易踩中的坑。

有点儿绕，我努力表达简单、清晰！

[if !supportLists]1、[endif]价格高低决定销售的数量；

[if !supportLists]2、[endif]毛利率和销售量在一定范围内呈反比趋势。

还是谈回苹果的例子：5元的成本，卖10元，价格不贵也不低，一个月大概能卖30个；看着每卖一个挺挣钱，其实一个月才卖30个，总共才挣150元。还不够一个月的饭钱呢。

如果我们5元的成本，只卖5.5元，顾客发现苹果品质好，价格还远远低于同行，奔走相告，都来抢购，结果一个月能卖30000个。单看一个苹果只挣了5毛，但是一个月卖了3万个，合计利润额1.5万，远远高于之前10元的定价。

所以，当了解身边的朋友30元进货100元卖出的时候，我们不应该说：你的利润好高啊！

我们应该惊呼：你的利润率好高啊！！！

然后接下来再问他：你的利润率这么高，一个月能卖多少数量啊？

每个月老板卖苹果挣到口袋多少钱，是苹果的利润率乘以数量才能得出的！！！

生意场上最为重要，也是大部分人都无法理解的公式横空出世了：

利润=利润率*销售量

请跟着我再读三遍：

利润=利润率*销售量

利润=利润率*销售量

利润=利润率*销售量

这个公式太重要了，只要你能深刻的理解它，就能明白很多日常生活中的商业现象了。

我来举几个例子：

拼多多、淘宝好便宜啊！某些拼多多、淘宝的商家就是借助这个全国性的平台，把全国都有可能购买的顾客集合起来，凑出十万个人数，以前在实体店一个月才能卖给100个顾客，要生存，必须要有比较高的毛利率，现在我能找到十万个顾客，哪怕每个人只挣了一元钱，是不是也能挣十万啊！

20年前有个商家全网销售羊毛被，羊毛被全国的采购价就是209元，这个商家就卖209元，远远低于同行的销售价格（没有哪个商家不挣钱就销售啊），于是网友们都疯了似的订购，一下子就突破了十万条的订单。这个时候，商家告诉你——我是给大家带福利的，被子我一分钱没挣（大实话），但是你们总不能要我贴补运费吧？我跟快递公司谈好了，30元一条的运费，我给你送货到家！顾客也觉得合理，于是愿意掏30元的运费。大家想清楚了这个商家挣到钱了吗？答案是肯定的。这个商家因为有10个订单，快递公司愿意降低自己的毛利率，按照10元一单的价格接单。最后的结果：商家卖羊毛被，真正让利给顾客（零利率），但是挣了20元乘以10万结果为200万的快递费；羊毛被供应商和快递公司降低了毛利率，拿到10万个的订单，挣了比以前更多的利润额；而消费者从中享受到真正的实惠！这可是妥妥的多赢局面啊！而这个商业模式的建立，正是基于这个魅力无穷的公式。

刚才说的是同一时段不同产品横向的毛利率，其实还有同一产品不同时段纵向的毛利率。我在水果批发商进货了1万个苹果，每个苹果进货价5元，卖10元，毛利率50%，卖到5000个的时候，我所有的进货成本都收回了。这时我发现苹果不怎么新鲜了，于是大手一挥，以每个1元的价格挥泪大甩卖，后面这5000个苹果，我的毛利率是-80%。所以大家看到很多店面写着“挥泪大甩卖”“亏本清仓”还真的可能是实情呢。只不过老板并没有告诉大家，这批货的成本在之前早就回收了。

啰啰嗦嗦这么多。不知道大家有没有比较了解毛利、毛利率和销售量的关系啊？

有了以上的知识储备，我们就可以谈盈亏平衡点了。

很简单，当店铺一个月的盈利额刚好等于费用额的时候，这个额就是盈亏平衡点。一个月房租2万，人工2万，水电税等杂费一起1万，总费用为4万。当月销售额10万，整体毛利率40%，毛利为4万。那么这个店铺的的月度盈亏平衡点就是10万块了。

同样的，决定盈亏平衡点的要素出了费用总额，还有毛利率。

我们要经营一个品牌，大体的产品毛利率是知道的（可找品牌方了解），人工也能通过当地市场去了解清楚，店铺的租金是否能够承受，就能计算出来啦。

店租是个大问题（2）

根据店铺获得的方式，店租可能出现租金、扣点两大模式。我们先来看看扣点。

顾名思义，扣点，即根据店铺的销售额给与承租方一定的点数。这种方式最常见于统一收银的商超模式。在商场，统一进行管理，顾客买单也是统一到指定的商场收银台付款。到了约定的时间，商场再将扣完点后的销售款返还给商家。它一般存在几种费用：

[if !supportLists]1、[endif]扣点。根据商品品类的不同，扣点的比例都有不同，纺织品行业，一般在10到25个点之间，也就是说，本月销售十万的话，需要支付给商场1万到2.5万的租金。

[if !supportLists]2、[endif]保底额度。商场为了保证其正常运营，或者防止商家私下收银逃避扣点，会在合同约定保底金额--也就是无论你当月销售有多差，至少要保证例如十万的营业额，根据扣点原则，每个月支付给商场必能低于1万到2.5万的租金，卖得越好，扣得越多。

[if !supportLists]3、[endif]手续费。顾客支付形式有多种：现金、微信、支付宝、刷卡等等，除开现金之外，每种支付方式都会产生手续费，这种手续费商场是不会承担的，会相应地从商家营业款中扣除。例如本月销售十万，其中有5万元是通过微信支付获取的，那么就要扣除这5万的千分之六，也就是300元的手续费。

[if !supportLists]4、[endif]其他杂费。包括员工管理费、商场发券产生的费用、水电费、物业管理费等等，每个城市、每个商场的情况不一而足，本文不会展开。

看到这里，想必各位心中都会有答案了吧。

如果自己所经营的商品平均毛利率有40个点，商场开出25个点的扣点方案，剩下的15个点还要支付人工、运费、水电费等等，基本就不会有盈利空间了；

如果能和商场谈到8个点的扣点方案，但是商场要求月度保底销售30万，而自己的产品最多月度销售只能做到10万，虽然有40个点的毛利，减去商场的保底2.4万，也只剩下1.6万的空间了。

让人恨得牙痒痒的是：扣点模式，它是上不封顶的，不管月度销售额多少，卖得越多，扣得也越多。

既然这样不划算，我们为什么愿意选择进入商场呢？它还是有很大的好处的：

[if !supportLists]1、[endif]商场能解决我们的进店率问题。进入商场，报团取暖，能借助团队的力量，保证源源不断的客流，而我们的街边店，则需要老板绞尽脑汁拉客上门；

[if !supportLists]2、[endif]商场专柜降低了我们进入的门槛。相对于街边店，我们省下了租金、装修带来的大笔初始投入；

[if !supportLists]3、[endif]当大行情不好的时候，在商场还能协商减免租金。

店租是个大问题（3）

街边店，是以固定的租金形式。

不过当我们熟悉了毛利率、扣点模式以后，就能够很理性的判断租金是否合理了。

店铺是否可以去租，根本不能单纯依靠租金的金额大小来判断。

回到上面商超扣点模式来分析：一个品牌，跟商场约定月度扣点8%，一个月销售100万，要支付给商场8万元租金，一年就是96万。单看金额，真是恐怖啊！

所以，当我了解到租金金额的时候，我一般就会根据产品的毛利率去推算盈亏平衡点。

例如：租金一个月8万元，人工预估2万元/月，装修预算要花100万，分2年分摊，平均一个月4万元，其他杂费2万一个月。合计8+2+4+2=16万。产品毛利率40%。用16万除以40%等于40万。这个店铺做到盈亏平衡，就需要40万的销售额支撑；

再加上每个月需要5万的盈利，用5除以40%=12.5万。用12.5+40=52.5万。

一个月做到52.5万，就能保证盈利5万元/月。

通过几十年的运营经验，我们就拿出一个很简单的判断方法吧如果房租占到销售的5%，店铺的业绩非常好了；

如果房租占到销售的15%以内，店铺的业绩也算优秀；

如果房租占到销售的20%以内，店铺有运营困难；

如果房租占到销售的30%，店铺应该是亏损，要考虑收摊了。

其实吧，做生意就是拿着计算器仔细算账，靠拍脑袋，说感觉是不行的。

这也就是我认为大家说实体干不过线上的根本原因——线上非常注重数据的收集整理分析，并用其指导未来的经营行为。这才是我们实体人要迎头赶上的地方。

接下来，我会谈谈租赁街边店的几个大坑。

房租是个大问题（4）

[if !supportLists]一、[endif]转让费

商家把店铺经营好了，让其他人眼热不已。于是就见好就收，把这个风水宝地转给另外一个老板经营。这么挣钱的店铺，是一手一脚花了好大的气力做起来的。那可不能平白无故送给你。那好吧！收点转让费。

这就是我理解的转让费的由来吧！现在抖音号也有打包卖出的情况吧？看来无论换怎样的工具，生意的核心理念都不会变。

那转让费怎么计算呢？根据实际情况去谈，最基本的，要包含店铺装修的投入！

有些位置和生意特别好的旺铺，转让费是非常惊人的。我就见识过转让费超百万的店铺。

有些无良房东老板，看着商家生意做得特别好，每隔几年也会收一次转让费，大幅增加了商家的运营成本。所以，碰到一个简单的房东，真是祖上烧高香啦。

从本质上来讲，转让费真的不是一个好东西，大概率会让商家铩羽而归，亏本出场，后面的商家哪敢去接受一个亏本的店铺呢？

在这里，房东应该眼光长远，坚决禁止自己的店铺转让费的产生。

[if !supportLists]二、[endif]房租递增

房东投资商铺，本质就想把店铺变为生钱的工具，当然希望租金每年递增啦。而商家运营辛苦，又怎么会愿意将自己辛苦所得送给房东呢？

站在商家角度，尽量把租赁合同签的时间长一些，尽量不要有递增的协议。

[if !supportLists]三、[endif]付款方式

对于商家来说，运营的最核心的东西就是金钱。

付房租的方式能季度付款坚决不年度付款，能月度付款坚决不季度付款。

毕竟，钱留在自己手里，最不济还能存在银行获得利息回报。

不过，还是有特例。

2011年，我租了一个商铺，约定房租是8万/年，老板希望我年度付款，在谈合同期间，我了解到房东是贷款买的这个商铺，每个月有很重的还款压力。房东还是上班一族，每个月都是相对固定的收入。

于是，我提出了一个方案：合同五年总租金40万，我一次性付两年的房租，给13万，剩下的27万每年给9万。我的理由是——一来你拿到大笔现金，这两年不愁按揭供楼；二来后三年房租每年9万，把房租的水平提高了。

房东略一思忖，爽快的答应了。

其实我给自己留了一条后路，这个店铺我实在无法保证销售能做起来。而6.5万一年的成本是肯定可以承担的。万一两年后我做不起来就撤离。

事后来看，果然因为外部环境的变化，这个店铺销售额断崖式下跌，我在第三年果断关店撤离了。

条条蛇都咬人

我妈的口头禅--条条蛇都咬人！意指凡事不容易，走哪条路都艰辛。

我在这里提起这句话，是要提醒大家，既然开始了开店做纺织品零售之路，就要打起十二分精神，特别留意每一个有资金支出的环节。

商超扣点模式

除开合同约定的大头扣点之外，我们还要格外留意几点：

除非是绝对的销售大拿，否则在商场内部的位置是要被调整的。在保证完成合同约定目标的同时，也要注意跟商场负责人处理好关系。否则被调整了位置，销售额有可能受影响，还意味着大笔装修费的支出，也会消耗体力；

要特别留意商场的其他扣款。我曾经入驻某上市的大型商场，约定45天后支付我上个月度的货款，其中有一笔30元的扣款，名曰：资金占用费。钱很少，着实令人恶心。WTF，明明是你占用了我的资金45天好不好。还是这个商场，电费标准为1.8元/度，高得离谱不打紧，听说每个月买几包烟给抄表的师傅，可以把自己的电费挪到其他商家。后来我果断撤离，这样的上市公司，可想而知其发展。

促销品扣率。商场为了支持商家提供一些超低价格的产品，会给与这些特价产品一个非常低的扣率。任何时候都记得找商场负责人申请，避免给自己带来不必要的亏损。

街边店租赁模式

2017年，我的一个店铺打算重新装修。

跟装修公司约定7月1日进场装修，给自己留一个月时间清仓洗货。没想到整个6月连场暴雨，每天都只有很少的销售，甚至连续几天不开张。搞得我心乱如麻，长叹一声，叫大家干脆收起产品，打包转运至二楼，提前开始装修。

6月20日中午刚刚把货品全部转运完毕，装修师傅陆续入场。就看见马路上的雨水以肉眼可见的速度上涨，还有很多人站在店内拿着手机拍照发朋友圈。很快水就上涨开始进店，不到一小时就没过脚踝，然后就是膝盖、腰部。

商铺的人开始慌了，纷纷把货品转移到更高处，但是几乎没人意识到问题的严重性。

大概7到8小时后，整条街道水涨到3米多高，离二楼不到十公分了。

那真是不眠之夜，我站在二楼，看着洪水离自己的脚边越来越近，心如死灰，上百万的货品可能就毁于一旦，这是天要亡我啊！幸运的是，到了夜里11点，水停止上涨了。

最后，我除了损失3台空调外机之外，再没有任何损失。

可是这条街道其他所有的商家都惨了，财产全部付之东流。

这次的洪灾让很多老板一夜返贫，收拾好一切后出门打工了。

至那次以后，我坚持给门店购买财产保险。

装修啊装修

买椟还珠的故事被人口口相传，大家都笑话主人公只图外表。

其实在当今，每个人都在重复买椟还珠的情节。

一位资深的店铺设计师就跟我们说过：顾客逛街，遵循的是飞蛾原理--始终只去漂亮的明亮的店铺。从未有人逛街，兴奋地大叫：呀！看！那个店又破又旧，我们去看看吧！

所以，就出现过一个150平米的店铺，灯光就投入100多万的的情况。越是大店、大品牌，装修的成本就越高。

有顾客和我聊天：不知道怎么回事，在店里看到你这个产品那么漂亮。拿回家，铺在自己床上，就觉得不好看了。我咧咧嘴，笑而不答。你哪里想得到，为了让这个套件漂亮，我们在床顶，投入了4盏雷士筒灯，6盏飞利浦耐克射灯（当年价值接近3000元）；在席梦思上放了一个定制几百块的弧形床垫（让床看上去更饱满）；在套件里塞入一条几百块的定制款陈列被芯；除开这个四件套，还多摆放了4个同款枕芯；并且还有床头柜、摆饰。。。。。。

最近，我又有一家店铺重新装修。

门头的铝塑板指定国内大品牌，足有5公分厚，吉祥铝塑板100多元一张，我们的高达280元一张，还不含运费，因为门头比较大，这种铝板采购了100多块；地板砖、家具也是指定品牌的定制；楼梯按照设计师要求钢结构打底，面饰大理石，楼梯缝隙布LED灯带；一个500平米的店铺，光射灯就布置了428个。

装修虽然很贵，但是值得的。

重新开业后，销售额同比增长30%以上，毛利率也增长了至少5个点。

我在这里就不具体展开了。有兴趣的朋友，可以在评论区和我交流。

产品组合

一个定义和一个经典案例

店铺选好了，装修好了。我们就要把眼光放到货品上来。

毕竟我们收入的唯一来源就是靠销售啦。

到底顾客为什么要掏钱给你？这是一个大问题！

有人说：这还不简单？不就是顾客需要这个东西，而我恰巧有吗？

放在几十年前，这样说毫无毛病。但是现在供大于求，顾客需要一个被芯，市面上有成千上万的选择，凭什么会在我们这里消费呢？凭什么会掏比其他产品更多的钱给我们呢？

之前在门店运营里面我提到过，一定要选择好的店铺，一定要进行多店铺组合。并且一定要装修得漂漂亮亮的，因为顾客逛街的时候会遵循飞蛾原理--愿意去漂亮、亮堂的店铺逛逛。这是解决了进店率的问题。

顾客进店后，怎样才能成交呢？先介绍一个定义：商品的效用！

这是我在大学所学，能记住的极少有用的理论了，一定要给大家分享。所谓商品的效用：就是顾客购买了商品或服务所获得的心理满足程度。

好有意思啊！明明是买了一个商品，却给顾客提供了心理满足。

归根结底，就是让顾客觉得爽。怎样才能做到？我们先看看一个经典的小案例。

一次世界大战结束后，全球进入了经济萧条期。在美国的一个小镇上，一个马戏团每天都在坚持营业，拉客的小伙子有气无力地在大门口吆喝：看马戏，看马戏，5块钱一张票！可是去看的人寥寥无几--拜托，工作都找不到，吃饭都有问题，谁还会掏5块钱去看一场马戏表演呢？

老板感觉自己都要无力支撑了。于是请来一个营销大师，据说，就没有这个大师挣不到的钱。大师应邀而来，看了看马戏团的情况，一言不发，又跑到街面上到处看看。一天之后，在拉客的小伙子身前，放了一张小桌子，桌子上摆放着一大盆香喷喷的油炸咸花生。小伙子神情激动的大叫：看马戏，看马戏，五块一张票，还送一斤油炸咸花生！！！

顾客闻言，纷纷围了过来。很好奇啊！因为市面上的油炸咸花生都要卖6元一斤，这么大的好事！！再三确认小伙子不是忽悠大家后，纷纷掏钱买票，到表演场所落座。

马戏表演开始了，演员们卖力的演出，逗得观众哈哈大笑--生活这么苦逼，好久没有这样开怀大笑了。两个节目结束后，拉客的小伙子履行承诺，给大家分发油炸咸花生。观众席上一阵欢腾，小伙子是个实诚人啊，真的给了我们花生！此行不虚！此行不虚！

马戏太好看了，拿到花生后，几乎没人愿意离开，想一直把马戏表演看完！肚子很饿，花生很香，忍不住忍不住，于是一边吃花生，一边看马戏。。。。

又过了几个节目，小伙子一脸灿烂地推了一个小车出来吆喝：卖柠檬水啦，只要2元一杯！WTF？！一杯水两元？这也太贵了。不过经历了短暂的纠结后，观众想着本来花生就占了一元钱的便宜，看马戏总得支付一元吧？更何况我还喝了一杯水，解决了我的口渴啊！大部分观众还是掏钱买了水，直到马戏结束才恋恋不舍地离开！

这真的是一个及其成功的经典营销案例啊！在这次营销活动中，大师把产品分了三类：

形象产品：区别于其他竞品的产品，具有极强的辨识度；或者能够把顾客牢牢锁定在我们店铺的产品。在这里，就是马戏表演！

基数产品：跑量，但是利润率很低甚至为负的产品！在这里，就是油炸咸花生！大师通过批发市场大批采购花生，可能只花了4元一斤，然后5元卖出。

利润产品：能够给店铺带来利润的产品。在这里，就是柠檬水啦！

总而言之，通过便宜的油炸咸花生促使顾客下单成为观众，通过精彩的马戏表演牢牢锁定观众不让其离开，通过水获取利润！

看看：这不就是当下所谓的互联网思维么？

能给大家一些有益的提示吗？欢迎在评论区发表你的高见！

买的只是商品

商业社会，有人靠卖产品挣钱谋生；有人靠卖理论挣钱谋生。归根结底，产品也好、理论也好，都属于商品。所以，那些著书写理论的也只是为了推销自己的“理论商品”。而读者因为理论中的一句话被深深打动，然后生搬硬套，忘了本质。

汇源果汁从巅峰轰然倒塌，不断有人分析是渠道不行了，是老板把资金挪做它用了。其实本质原因是：社会发展、老百姓口袋有钱了，不再相信勾兑的果汁，而更倾向购买更贵的鲜榨果汁、咖啡、奶茶等等。

暴风影音因为涉黄，老板被抓。其倒闭的本质，还是因为暴风并没有抓住风口，形成自己的盈利模式。

前几年，有个益佰分，通过直销系统，卖健康产品--艾灸、面膜等等。短暂爆发后，现在也归于沉静。其实也是因为没有自己的拳头产品、产品又不适合当下的快节奏（艾灸）。

耐克、阿迪经历了新疆棉危机，虽然业绩受了影响，还是国内行业翘楚；苹果一再被喷不尊重国人，销售还是遥遥领先，在国内拥有一众拥趸。归根结底，还是因为拥有生命力、竞争力的产品。

不管理论如何变化，一个品牌的生存、发展还是离不开产品力、渠道表现、促销活动。顾客无论多喜欢这个品牌，多喜欢逛这个店铺，到最后还是要有一款产品打动她，并让其掏钱买单。

之前，我拿过网络销售羊毛被十万条举例。在那个时段，家纺行业，300元的羊毛被就是被市场认可。在江西上饶步行街口的一个家纺店，只有区区60平米，老板在橱窗玻璃上贴了一张毛笔写的红纸海报：澳洲羊毛被299元！区区几个字，就带来一个月销售1000+的羊毛被销售。现在来看，就是因为在当时处在商品房销售旺季，家纺用品更新换代，国人相信天然产品胜过化工产品（化纤），大工业的羊毛被价格碾压传统的手工弹棉花这4个因素决定的。

所以，如果我们现在去采访那个月销售1000多条的江西老板为什么能有那么好销售的时候，他大概率不会说我比较会做营销，我懂顾客心理，我采用了有效的顾客裂变手法等等。他只会朴实一笑：我也不知道怎么回事，大概就是命好吧！可惜，再也没有那么好的行市了。

啰啰嗦嗦这么多，其实我想表达的就是：

与其把精力放在如何做宣传推广，如何提升推销技巧，如何招贤纳士，如何拓展销售渠道，从线下走上线上。不如先回过头，冷静地去看自己的产品，是否具备竞争力。确实发现自己的产品真的有竞争力，市场确实需要这一款产品的时候，再去考虑其他。

怎样才能知道自己所经营的产品有需求，有竞争力呢？

一个小技巧，让我们线下的老板也享受一下线上带来的福利——打开淘宝、京东。搜索同品类产品，上面有详细的产品参数、价格和销量。比较一下不就知道了？

大家还有什么其他疑问，欢迎在评论区留言，我们一起讨论！

论陈列的重要性

实体店铺最重要的一环是什么？我想大概只有陈列了吧！

我经常说：所谓好卖的货，一定要在好卖的位置上！好卖的位置，也分了两种情况。

首先，当然是指店铺里的位置啦。每个人都知道，一个店铺里，不同位置会产生不同的坪效（每平方米产生的销售额）。进大门的位置，最显眼的高柜位置，靠近收银台附近的位置等等。因为每个店铺的实际情况不同，我在此不展开。

想重点表达的是：该怎么陈列呢？每一个实际经营者总想着把自己所有的货品都尽可能展现出来，认为这样会多一点儿销售的机会。而我，恰恰不这样认为。我更喜欢的是：拿出一整块位置，陈列一到两款产品，形成强烈的视觉冲击，营造整体的销售氛围。这样才能更大程度的销售。

我经常跟店员举例子：十个人一起去逛街，没人能注意到；如果十个人统一穿黑色西服，白色衬衫、打着红色领带，走在马路上一定会引得路人侧目。优衣库的店铺非常漂亮，整个货柜上其实并没有陈列很多款产品，而是形成非常强烈的不同颜色的大色块。

少，就是多！出样太多的货品，很难形成强烈的视觉冲击，刺激销售者购买。

其次，我所指的好卖的位置，还包含店员的心理位置。出样太多的货品，很难在店员心里形成重点产品的概念，她推荐产品会变得毫无目的，甚至跟着顾客的节奏走。大家是不是经常遇到有客人进店看了半天，把所有的货品都拿下来，搞得店内一片狼藉，最后顾客感叹一下，太多了，都看晕了，无法决定的现象？

所以，通过少出品种，集中重复出样的方法，加强店员重点产品的概念是一个很重要的手段。但是，依靠这点还是不够的。

还需要我们针对这款产品对店员进行强化培训，熟知产品知识、甚至是背景、延伸知识。并且要给店员确定销售目标、制定激励方案。

多管齐下，从各个环节保障商品在最好卖的位置！！！

附赠一些小贴士：

[if !supportLists]1、[endif]芯类产品的陈列对家纺门店的品质感提升是有非常大的作用的。所以，我们尽量要杜绝价格便宜、面料较差的产品出样陈列；柜台的一个展示面最好只出样少量几款产品，形成整体的气势；

[if !supportLists]2、[endif]套件类产品的被套一般都有AB版设计，尤其一些浅色甚至白色的面料，一定要套上比较好面料的被芯进行陈列，否则B版布的印花透出来，会显得产品的面料很差、很脏，极大地降低产品的档次；

[if !supportLists]3、[endif]光线对家纺门店的作用非常重要，很多店铺从节省成本的角度出发，经常不开灯，其实这样的做法，降低了进店率，得不偿失！

经营万千条资金运营第一条

人生的大道理，其实在九年制义务教育里就学到了绝大部分。

比如手段和目的。我们学的一篇古文《邯郸学步》就讲得很清楚了——不要因为要学赵国人优雅的步态而忘记了走路的根本目的。可是我们在日常工作生活中，经常重复出现手段和目的混淆不清的现象。在我们家纺门店，有这么几类老板：入门老板：开好店铺、招募员工、进货、定价之后，每天开门关门、打扫卫生，等客上门，昨天做了满意的销售额，开心回家，今天生意不好，唉声叹气回家。这样的老板基本上被淘汰了，即时开始也不能坚持太久时间。

青铜老板：或每天泡在店铺，把陈列做到极致，把自己累成狗，一旦生意不好，双手一摊，表示自己江郎才尽，觉得老天对自己不公平；青铜老板相信勤奋能创造价值，但同样坚持不了太久时间，至死都不明白原因；

黄金老板：具备成本意识，了解毛利率和盈亏平衡点，了解品牌是产品利润的护城河，严格地执行品牌方的月度销售政策，无论什么需求，都能尽量满足顾客。就是不能谈价格，觉得打折销售是对品牌极大的侮辱，是对市场的极度不负责任，此老板老板生意稳定，具备一定的规模，可始终不温不火；

白金老板：清晰地认识到品牌是品牌方的资源，自己只是通过品牌来获取利润。已经知道品牌方的促销方案是针对某一块区域的共性方案，不是完全切合自己的市场情况，能主动调整品牌方的销售方案。敢于变动价格迎合本地市场，言必称毛利率，开始关注自己的月度利润情况、库销比情况。在市场上稳居前三名，有着不错的业绩，甚至经常出现在品牌方的业绩排行榜上。是各个品牌都想方设法争取的优秀资源。也许这就是家纺门店经营者要实现的终极目标了。

不过还存在一类终极大BOSS。

终极大BOSS已经获取了零售行业的经营密码，深谙商业社会的准则。在他们心目中已经没有了品牌的限制、进货价的红杠、SKU的数量，手中有剑，心中早已无剑！

无论多少个店铺，有多少款产品，早就不再重要，在大boss眼里，这只是一盘资金！他只关心这一盘资金周转一次能带来多少利润，能否尽可能快的完成周转，一年能完成周转几次。

他明白，一旦把货品采购回来，那么这个货品的价格不是由品牌方，也不是由他自己决定，而是由当地市场决定！

好啦！不再展开这些晦涩的文字，我还是讲个故事吧：

有个客户，生意做得不错。但是困扰他的问题就是年复一年，没看到现金，库存是越来越大。带着疑惑，他来找品牌董事长沟通。问了几个问题后，董事长笑了：你的脑袋里有一根不可触碰的红线，就是你的进货价。无论如何调整你的零售价格，你都不能接受将零售价格调整到进货价以下。所谓的亏本销售。

可是，你并没有考虑到一个点，我们的定价，都是基于全国市场，参考了竞品情况，酌情制定的。这个价格具备共性，但是不符合你的市场个性。

打个比方，在江浙地区，人们普遍接受手感较好、品质较高、颜色纯净的小碎花四件套，而在中南地区流行的以部分牺牲面料品质，而追求艳丽、时尚感的套件。在江浙人艳丽，那些时尚套件哪怕不要钱，她们都看不上，如果你身处江浙区域，恰好手头上又有这批货，怎么办呢？根据100元/套的进货价，至少120元的零售价，慢慢找机会出清么？

你为什么不把所有这些滞销的价值10万元的货品亏损5万元在最短的时间出清，拿到5万现金，赶快去进当地追捧的能产生40%利润的产品，一个月就能挣3.3万，1个半月下来，就能回收损失啊！（知道怎么算账么？没搞清楚的，欢迎在评论区留言，我们来探讨）

董事长看着客户眼神里逐渐燃亮的光芒，顿了顿，继续道：

说到底，你总共有1百万库存，那就要认真去查找，有30万库存长期滞销，相当于这30万存在银行没有利息，那就忍痛接受一部分损失，拿出20万，赶快投入到能给你带来20%、40%甚至是70%的项目里，很短的时间里就能挽回损失啊。

归根结底，一盘百万的库存，平均带来20%的增值，需要45天时间，一年就能转动8次，每次增值20万，一年就能挣160万。

看着客户若有所思，似乎有所触动。

董事长接着说道：信用卡很多人都有，但是你清楚它的生财之道么？