管理是一生的日常，成事是一生的修行，我是冯唐。
今天咱们讲信任。成事中很大的一个痛点是缺乏信任，因为没有信任，所以你很多事办不成，别人不信你，不给你资源，不给你时间，不给你机会。
如何形成信任？
这是今天我们要探讨的事情。有了信任，我们才能去结交我们生命中的贵人，我们成事中的贵人；有了贵人相助，一起团结更多可以团结的人，我们就能变成一个成事的高手，共同把事情做成做好。今天，给各位讲一讲信任公式。
可能大家会觉得奇怪，信任还有公式？
这是西方的一种管理理念。它把一个复杂的东西试图科学化，把一个比较软的东西试图硬化。信任是一个非常软的、非常模糊的东西，它用一个信任公式，最简洁地表达出信任是什么，以及为了实现信任，你能怎么做。
今天给各位讲一下信任公式——这个在麦肯锡经常运用的高级管理人的信任公式。运用信任公式，和你一生中少有的贵人好好相处，是一个特别重要的事情。
何为“贵人”
我先说一下交贵人的重要性。交贵人太重要了，如何强调都不过分。中国古人有成功十要素。我自己非常恨成功学，但是成功确实是每个人都想要的东西。
成功十要素是什么？
古人有一个很好的总结：一命，二运，三风水，四积阴德，五读书，六名，七相，八敬神，九交贵人，十养生。
提示注意：“九交贵人，十养生……”身体是革命的本钱，身体那么重要，但是贵人还在身体之前。而“结交贵人”之前的“一命，二运，三风水……”，跟自身努力关系都不大，但是“交贵人”是可以努力做到，至少可以努力做的更好。所以如果让我排，我会把人为的能成功的要素“交贵人”挪到更靠前，可能排在前三。
在生意上，在商业上，我一生中的贵人有好几个，不过总数是个位数。
除了天天怼我的、给我挫折教育的我妈，她说她的命就是把屎拉进我的命中，这就是她的“屎命”。除了她之外，至少还有如下几个人：
一是我医学的导师郎景和、沈铿，他们俩教会我非常简单的两件事：
第一，精益求精。协和比较矫情，精益求精的意思就是患者和死神之间，你就是最后一道防线。意味着你跟病人说的，是在这个世界上最后的医疗智慧，所以你想压力能有多大。
二是，君子之交淡如水，不必多见面。有一次见到郎景和、沈铿大夫，他们俩说：“海鹏（就是我原来的本名），毕业之后，我们见你只有四面。”后来我想：虽然二十年已经过去了，我们只见过四面，但是想想有这样的老师在，你就知道患者和死亡之间，你是最后一道防线。虽然不必见面，你还能感受到来自老师的压力。
二是在麦肯锡也有我的两个贵人，一个是TC，他是带我最久的人，训练我的基本功和控局能力。每次他见我，问的第一个问题就是：Are things under control？（事情是否在控局之中？）
事情是否在掌控之中，其实无非是两点：一、问题解决的流程进行的怎么样了，是否在控制之中？二、时间线是否在控制之中，是否能够按时、按质量完成问题解决？因为在麦肯锡，你做的工作就是解决问题。
另外一个我的贵人，Dominic Barton，是原麦肯锡全球管理合伙人、全球总裁，2019年11月任加拿大驻中国大使。他告诉我一件事情，就是：尽管你非常强，但更强的是，激发周围人的潜能，一个再强的人发挥自己的最强面，你也只是一个人，不能做成很多的事情。所以，你要和周围的人一起激发潜能，让这种潜能成为合能，共同做事。
最后说一个，我生命中的贵人， 也是在商业上教会我如何做事落地的一个人，我一直记得他跟我说的一句话： 冯唐，你一直要想三件事儿（其实说白了是一件事：挣钱）：如何挣钱，如何多挣钱，如何持续地多挣钱。
说那些有的没的没有用，讲那些虚头八脑的故事没有用，最终要看的，是你怎么能够形成一个生意模式，如何调动一支大部队，如何在这么一个广袤的市场中，能够挣钱，多挣钱，持续地多挣钱。
每回当我想不清楚的事情的时候，我总想一想，在我生命中遇上的这些贵人，他们教会我的东西，以及他们好像就站在我背后，督促我说：哎，精益求精；控局；激发周围的人的潜能；挣钱，多挣钱，持续多挣钱，是一个生意人商业的良心……
以我的定义，贵人不是有钱人、有权人，不是帮你遇事平事的人，而是在暗夜海洋里点醒方向的灯塔一样的人，是你摔断腿之后拐杖一样的人，是非常不开心的时候酒一样的人，是渴了很久之后水一样的人。
说了这么多，我不得不说：交贵人太重要了。珍惜，就这么三五个人，要珍惜他们一辈子。
信任基石
第二个问题，如何交贵人？
这就涉及到刚才讲的“麦肯锡信任公式”。我老说麦肯锡、麦肯锡，为什么？这个说起来很有意思。
就是一提起冯唐，大家都知道，冯唐是一个情色作家。其实，我只是一个业余写书、写很多人性方面的书，但是并不业余的人，业余写作但写的不业余的一个作家。
但是我从医学院毕业之后、从商学院毕业之后，一直有一个非常繁重的全职工作，每周工作80个小时以上。很多人不知道我是非常少见的管理专家，是战略管理的专家。
我在一个叫麦肯锡的管理咨询公司做了近十年。如果用大实话讲，这家公司的生意模式，是一小撮极其聪明、教育背景极好的人，服务于大公司的CEO们，让这些大公司更大更强更牛逼，同时让这一小撮人解决商业问题的功力在极短的时间内迅速提升，并过上体面生活。
就这么两点：帮CEO解决问题；帮公司本身的咨询顾问提升解决问题的能力。
麦肯锡管理极度扁平，各个合伙人共用管理平台，有很大的自主权。这种生意模式，最重要的基石，就是信任。
我们自己内部就需要信任公式，我刚才讲到的 TC 和 Dominic Barton，我们彼此都运用这个信任公式，建立长期的信任关系。
另外，就是公司服务的外部这些财富五百强企业，以及这些大企业的CEO们对麦肯锡合伙人的信任，这是另一层信任。
这种内部的信任、外部的信任，都把“信任”提到不可能更重要的位置。再有一层，就是合伙人和项目团队经理、咨询顾问之间的信任，咨询团队之间的信任。
这种一层层的信任，我不得不说，无论是合伙人之间的信任，还是合伙人和CEO之间的信任，合伙人和他的团队之间的信任，团队之间的信任……这些信任，其实都有一个共同的要素，就是我们下面要讲的信任公式。
信任建立起来极难，建立之后又极容易被破坏。它像玻璃一样脆，像水晶一样难以掩饰。你信任一个人还是不信任一个人，你心里像明镜一样。
特别是对于一个管理公司，就是CEO和合伙人之间的信任。如果他信任你，他可以给你无数他认为最重要的问题，最难解决的问题，最私密的问题，你因此获得生意，获得进步的机会。
信任公式
我曾经问过我的客户：你为什么要用我？因为麦肯锡很贵，很小的团队要在很短的时间收客户蛮贵的咨询费用。
他说：虽然我觉得你很贵，你的团队很贵，每当想起这件事，我就恨得牙根疼，我要做多少个集装箱、做多少只船，才能负担你们一支团队在我公司里呆三个月到半年的费用。但是，我是这么想的——我的生意，第一足够大，第二麻烦事足够多，第三我把一部分麻烦事，特别是需要动脑子的麻烦事，交给你和你的团队，我就可以对这些事高枕无忧了，你对这些事儿的焦虑会比我多。这样，我觉得这个钱是值得的，虽然我觉得很贵，但是贵得值得。
他这种觉得“值得”，这种信任，最终就落到一个信任公式上：
信任 = 可信度 X 可靠度 X 可亲度 ÷ 自私度
可信度：就是你是一个什么样的人，你的团队是一个什么样的团队，你周围的专家资源是不是这方面的顶级专家。
其实我们好大的问题是，很多人不知道自己在说什么，很多人装懂，很多专家只是他那一小方面的专家，他既没有其它相关领域的专家的能力，也没有办法问到那些专家的意见。
举个例子，咱们2020年1月出现的疫情，很多给出建议的人，他有可能只是病毒学的专家，他不是卫生经济学的专家，他怎么给大家卫生经济学方面的建议？有些只是病理学家，他怎么给出临床药物的建议？
其实并不是说我和我的团队能够解决所有的问题，但是我们团队里有些成员会是某些子领域的真正的专家，以及我们有足够的常识和方法论，以及有足够的专家资源，能够把相关的专家引来，并把他们的想法拎出来。通过团队的方法，通过麦肯锡的方法，通过《冯唐成事心法》中教的方法，把很多专家的意见形成最后的真知灼见，这就是可信度。
简单的说，就是你和你的团队和相关的专家，是不是这方面顶级的专家，你的问题解决能力， 是不是顶级的问题解决能力。
可靠度：就是你个人、团队以及能调动的资源，是不是能够全心扑在这个项目上，是不是能够保质、按时、按价格把答应的事情办完。
说白了就是是不是可靠，你说的事儿，我能不能信，你答应的东西，你能不能完成。英文叫 “reliability” ，就是能不能 rely upon you，能不能信任你，能不能依靠你。
可靠度跟可信度不完全一样。你有可能是顶级的某些方面的专家，你说的话可信，但是我不知道下个星期我还能不能找到你这个人，你是不是把我这件事的具体信息收集好了，能不能把这件事儿的具体意见给到我。所以，可信度与可靠度是相关的，但不是一回事儿。
可亲度：“亲近”的“亲”，“亲爱”的“亲”，英文是 “intimacy” 。就是你和你的团队以及能调动的资源，是不是跟我很亲近，没有具体生意的时候，我愿意不愿意见他，我想起他会不会有点温暖，我愿意不愿意跟他在工作之外喝杯茶、喝杯酒，甚至达到更高层次。
比如说作为一个大CEO，我有一个儿子，我愿意不愿意让他多跟这个人接触，甚至跟这个人一块儿工作。这就是可亲度。可亲度的核心，是你招不招别人喜欢。关于这个核心，我们另有一堂课仔细展开讲。可亲度看上去跟专业性没关系，但是在实际工作中，在建立信任中， 是非常重要的。
我建议到了高阶的管理者，你应该在工作之外有一点点爱好。喝个茶，喝个酒，插个花，跑个步，旅个游……这样，你和你的贵人，除了工作之外，还能有点别的聊的，你们俩还能建立一些非工作相关的友谊。
如果只是纯工作，我可以告诉你，你很难和那个人有长期的联系。大家换了工作，不在一个地方居住了，不在一个城市，不在一个国家，不在一个大洲，甚至不在一个时区工作了……你会发现你们渐行渐远。
但是一些非工作之外的爱好，比如说你们都喜欢宋词，都喜欢写小说，都喜欢喝手冲咖啡，你们可能慢慢还会走的很近。
前面三个“度”：可信度（这个人是不是专家），可靠度（这人是不是能交活儿），可亲度（这个人跟我是不是很舒服），是除号上边的被除数，它们是一个相乘关系，他们仨越大越好。
自私度：是除号下边的除数。就是你在多大程度上把自己的利益放在我的利益之上和之前，或者说你考虑你个人的利益多于考虑我的利益，你考虑你的团队的利益多于考虑我的公司的利益，你为了多挣我的钱，会把我的利益放在后边……还是相反，你不想让我多花钱，你哪怕挣不到钱也会说该说的话，做该做的事。
我最好的客户，也是我生命中的一些贵人，其实这些关键点是他们跟我讲的：嘿，你能挣钱的时候，你觉得你不该挣，你没挣，所以之后，我会让你挣到更多的钱。这是一个能够把其他人的利益，特别是你生命中贵人的利益，放在自己利益之前的人。能拎的清的人往往会走的更远。
说白了，用特别简单的话说，所有的便宜都你占了，人家为什么跟你相处？如果你把自己的自己的利益很大一部分都给了别人，那别人会越来越多、越来越长时间地希望跟你相处。
这就是麦肯锡的信任公式：信任 = 可信度 X 可靠度 X 可亲度 / 自私度
我给大家举一个古代的例子：
这个古代没有多远，清代的中兴四大名臣，其中一个是曾国藩，一个是李鸿章，曾国藩说给李鸿章听的事情。
古文是这么说的：“信只不说假话耳。”就是说，信这个东西，也没那么复杂，他简单到都脱开了麦肯锡的信任公式（当然，那时还没有麦肯锡公司，所以也没有麦肯锡的信任公式），他总结也没说四个“度”，三个度相乘，然后除以一个自私度。
他只是说：“信只不说假话耳，然却极难，”意思是：信，你看上去只是不说假话，但是却非常非常难。“吾辈”就是我们这一辈，“当从此一字下手。”就是我们应该从这一个字下手，就是“信”，真实的不说谎话的信，下手。“今日说定之话，明日勿因小利而变。”意思是说今天我们说定的话，明天不要因为你自己得到一点小利就改变你的话。
其实这整句话里边儿，“信”有两层意思：一是不说假话；二是不要变。你说了的话，就搁在桌子上。按广东人的话说：“口齿当做金”，我说的话就是金子，就是不变的东西，不要因为小利而变。其实这个小利跟麦肯锡信任公式里的第四度“自私度”相关，如果你因为一点小利就变了，那我跟你怎么能产生信任呢？
很有意思的是，这句话虽然很简单，但放在晚清的历史大背景中，让人非常感叹，因为这句话是曾国藩说给李鸿章听的。曾、胡、左、李，中兴四大名臣：曾国藩、胡林翼，左宗棠，李鸿章。
曾国藩和李鸿章之间，先是上下级，后是师友，然后是同事。两人都是翰林，既饱读诗书，又带兵打仗，有理论有实践，能密谋能周全。以上级和老师的身份，曾国藩教给李鸿章的，却是这么大的白话：讲信用，不说假话，极难。
最后，我只能说，信任是一件非常非常不容易的事情。
我把“信任”这个很复杂的很软的东西，用麦肯锡的信任公式很科学很硬地总结出来讲给大家听了。大家听完之后，不一定能身体力行，但是考虑到信任有这么重要，我希望大家能一步一步开始做起来——做一个可信的人，可靠的人，可亲的人，做一个尽量忘掉自私自利的人。
管理是一生的日常，成事是一生的修行，我是冯唐。
