01　什么是内向和外向

你是内向者还是外向者？

我想你很可能会这样回答：“我应该是中性偏内向”，或者“我感觉自己有双重性格”。总之，我猜大多数人的回答都是模棱两可的。

其实，这是因为我们对外向和内向的误解。

外向（extrovert）并不是指话痨，内向（introvert）也并不是指羞涩。

因为你会感觉到，自己小时候内向，现在外向；自己在父辈前很内向，在朋友间却很外向；在死气沉沉的会议室里很内向，在读书分享会上却很外向。

在心理学理论中，外向和内向更多地是指每个人在不同情境下的习惯而已，而不是指一个人的特质。

02　内向不善表达的原因

确实有许多感觉自己内向的人，他们的社交和表达都是硬伤，这是什么原因呢？

这实际上是人的另一个特质所导致的——高感性特质（Hi-touch trait）。这个概念的核心是，一个人对于外界刺激有着比其他人更强烈的感知和感受。

牛顿，他几乎不与人交流，却能从苹果落地等最简单的生活现象中领悟出力学理论。

毕加索，他说自己眼里的世界可能和别人眼里的完全不一样。实际上，各行业的大师通常都是高感性特质的人。比如乔布斯，他能从禅宗、美学、计算机科学等事物中整理出复杂逻辑，创造了现在的苹果公司。

除了后天训练，高敏感度的人大部分是天生的，主要是因为他们的感官神经比别人的更灵敏。

这种灵敏的特质使他们很可能成为艺术家或思考者，却让他们显得内向，主要是以下两个原因：

一是社交所带来的刺激比较强烈，他们从本能上不太能够接受。他们更喜欢安静，喜欢从自我接触中获取能量。

二是因为经常自我探索或更喜欢独处刻意练习，他们对某些事物的理解变得很深刻，逐渐也不喜欢那些浅度的社交。

所以，内向并没有什么问题，一个很内向的音乐家和一堆音乐家也能聊得很开心。

内向者真正的问题在于，面对这个世界上更多的浅度领域，他们该如何掌控。

掌控是一个什么概念呢？绝不是一个人在一堆人里喋喋不休，而是通过简单的表达，使所有人信服，甚至是超越所有人。

这听上去有点难，这种表达功底貌似都需要千锤百炼才可以达到。

我们都知道极简就是极难，但在我的理解里，极难也许正是极简。

一个内向者如何通过表达扭转局面？这可能需要用一个全新的概念。

我们借用现代体育竞技中的场景，就可以让问题迎刃而解，我把它称为“NBA转播视角”：

（1）NBA主场，即主场优势。

（2）赛场解说，即行为对话。

（3）场边的多角度摄像机，即视角切换。

03　主场优势

经常看NBA的人都知道，比赛中存在主场优势。在主场，通常球队的战绩都要好很多，这是心理学中的领土意识所致。

对于内向者，社交场合中的领土意识显得尤其重要。

你一定会有这样的感受，如果在某个场合中，突然感知到了掌控，你将表达得非常好；如果自己的心理是被动的，那你可能表现得一塌糊涂。

这是因为内向者通常对临场的随机应变经验不足，所以干脆从一开始就要建立自己的主场优势。

这听上去很神秘，其实很简单，主要是三个方面：空间、时间和氛围。

（1）空间原则，尽量去你熟悉而对方不熟悉的地方。

比如，让别人去你的公司、去你熟悉的咖啡馆，或把人叫到你的办公桌前谈事。

总之，要制造一种你是主人，对方是客人的感觉。

（2）时间原则，一定比别人早到。

去会议室，一定要最早到；去吃饭谈事的时候，也尽量比别人早到10分钟。那些早上6点起床，然后最早到公司的人，是不是都让你感觉他们有种强大的气场？

（3）氛围原则，强调共生性。

《速度与激情》里面的老大多米尼克口头禅是“We are family”，他永远在塑造一种家庭感，而他会照顾家庭里面的每一个人。

在对话中，更多用我们，也可以多关心你，而尽量不用我。试图让大家找到一种共生的环境，而你的角色便是这个环境里的家长。家长是用关怀和包容去面对每一个人，而不是利用权威。

04　行为对话

为什么从有比赛转播开始，就一定会有解说员在旁边描述场上的情况和球员的动作呢？

那是因为人们通常都很喜欢一种叫行为对话的模式，也就是说人们更喜欢听别人描述动作，而不是听别人的评价式对话。

你去外地出差，见到上次帮你做方案的同事小A，一开口就直接评价，“上次你做的方案真的很好”。

这就不是一个高手能说出的表达。这句话看似是赞扬，但让人不好接话。通常别人就只能回应谢谢，然后继续尬聊或不聊了。

这时候你就需要把评价式对话切换为行为对话。

你见到小A，可以这么说：“小A，你上次的方案我收到后，看了三遍，非常有收获。第二天又看了一遍觉得很好，又拿给部分同事分享，大家都觉得你的方案很吸引人，特别是开头和结尾部分。”

尽管整个描述会有些夸张的成分，但这种把行为、经历描述出来的过程，别人是十分受用的。

如果是别人对你进行评价式对话，你也可以用行为对话来化解尴尬。

小A对你说：“你的演讲很厉害。”你可以直接引导：“谢谢，上次的演讲，最开始我准备得不够充分，中间有一段始终不满意。后来我请教了一下市场部的麦克，他让我这么修改。我才感觉好了很多，所以演讲比较顺利。”

感受到了吧，如果大量陈述事实，回应效果也会非常棒，不会显得你很轻浮，但也客观地证明了你的价值。

之前我们说到，内向者的观察和感受能力都十分出色，利用这个优势，在对话中描述客观细节，这是高手的办法。

05　视角切换

在NBA赛场上有很多误判，但主裁判在观看另一个视角的比赛回放后，就可以纠正之前的误判。

多视角看问题，在社交场合往往才能出其不意占据主动地位。

在一场会议中，内向者经常遇到的情况是，别人说得头头是道，自己却完全插不上话；即使说上两句，也会被能说的同事的口水淹没得无影无踪。

实际上你不用担心，往往话最多的人，都是思维普通的人。你需要做的事，就是静静听完，然后找到一个机会，一击出彩。

这就需要你对所有人的表达做到切换视角。

如何切换视角呢？

我举一个例子，公司开会讨论产品（一套企业服务的App系统）的营销方案，A说应该做个视频，B说应该弄一场像苹果手机一样的广告，C说根本不用视频，用软文介绍功能才靠谱，D说研究推广渠道才应该是最重要的。

听他们乱成一锅粥，这时候你登场，这样说：“其实，我们可以厘清一下，我们的产品到底是个什么东西。

“通常用户消费一件产品，两件事情最重要：一是价格，二是体验（高体验代表购买一件事物的兴奋程度，如买一辆新车会很兴奋，买一支牙膏则不会）。

“然后我们可以画出四个象限：

“低价格——低体验。生活必需品，消费时没有感受，比如牙膏、螺丝刀、卫生纸。

“低价格——高体验。及时享乐品，消费时有短暂的愉悦感，比如可乐、啤酒、一场电影、一局游戏等。

“高价格——低体验。无奈的选择，不得不去购买，比如花几千元看牙医，购买保险、企业管理App等。

“高价格——高体验。人生的追求，期待很久的购买，比如汽车、刚上市的iPhone X、一套别墅等。

“我们的产品属于第三个象限内的产品，价格昂贵，企业选择购买，通常不会有什么积极感受。

“而所有第四象限内的产品，一定只能按照专业—功能介绍这个套路去做营销。

“苹果的广告并不适合我们，因为它是第四象限的产品，强调体验感。而我们要体现专业和理性，把功能介绍清晰，这才是最重要的。”

相信同事一下就震惊了，原来对于产品的分析，还可以这样。

这个案例来自拜耳医药保健市场战略首席教授柏唯良的《细节营销》，其核心思路是：如果你遇到一些棘手的问题，直接确定一个核心。比如，刚刚这个例子，其核心就是客户的关注点，即价格和体验。然后对其进行分析，之后就可以得到完全不同的视角。

06　结语

有一句话这样说：“其实你并不内向，只是不擅长对不亲密的人开放。”

著名心理学家和精神病学家卡尔·荣格在提出外倾—内倾人格学说之时，也同时说了绝对倾向于哪种性格是不存在的，多数人都在两种性格间游离。

所以，不要认为自己是所谓的内向者，更不要给自己贴什么标签。

表达只是一种技能，一种体现自己思维方式的工具。表达之时，记住一个关键，尽量用讲故事的方式去呈现。

内向者总以为世界离自己很远，换一个角度，世界都是你的。

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