第5章：销售中期的博弈
关键问题
1.销售中期的特点是什么？有哪些主要挑战？
与潜在客户进行了一段时间的接触并建立了初步的关系；客户谈到了需求也谈到了可能的合作，但就是没有新进展;销售人员引导客户签约，客户缺以各种借口拖延，让人看到希望却又得不到结果。挑战是要想办法赢得客户的信任。
2.柯达案例中，销售方表现出哪些关键能力？
掌握话题的能力；拓展周边关系的能力；挖掘竞争对手的能力。
3.在销售中期，销售人员需要具备哪些关键素质和技巧？
A.必须具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧；
B.提前制定拜访目标和谈判流程，做到有备出击；
C.进入销售中期之后，分析常见的行业异议，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施。
4.这些素质和技巧中，哪些需要运用左脑？哪些需要运用右脑？
A、B中销售人员都用左脑来分析和判断客户可能存在的问题。
C中左右脑都得用上，通过右脑现场发挥，若客户是左脑思维，销售人员必须用更强大的左脑逻辑思维来应对。
