5组-Rain
拆解案例：优胜个性学
一、营销模型
1、模型框架：流量产品1元/99元；导流产品转1对多小班（信任产品）；转1对1（利润产品）6400元/35000元，实现流量变现。
2、入口流量：
线上：①官网②SEM③朋友圈④公众号⑤社群⑥小程序裂变⑦渠道推荐
线下：①单页②展架海报③社区道闸④地推拉上
（通过线上和线下双向打卡，用低价格去降低家长的试错成本，缩短支持周期，同时用设计推荐裂变的机制，促进鼓励用户带用户去裂变，）
3、流量转化动作
导流课小程序购买填写表单支付——电话邀约体验——面咨转化签单。
（通过9.9或者99元的产品，获取家长信息进行电话追踪销售，通过邀约学习课程，检测等形式，通过试听体验建立信任感以及销售课程，体现产品的价值，促进成单转化）
4、社群／个人号／朋友圈：
社群运营教一般，缺乏大量有针对性的内容支撑，会有一些拼团，砍价等活动/个人号基本是员工个人号码，朋友圈在特定的运营节奏会有产品活动等宣传，但是并无标准的朋友圈运营方案。
总结：
营销整体产品的设计思路很清晰，符合互联网圈养套杀的思维，流量入口方便线上和线下两条腿走路，获得了一定量的私域流量，属于老牌的1对1机构；同时采用9.9或者99元的定价策略有意向的区分了客户的意向程度和支付能力，毕竟想要变现的是高单价的1对1产品。但是整体流量没有巨大的增长，在微信生态上确实比较严重，微信矩阵上还是比较欠缺，流量没有在生态里互相利用互相转化。
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）导流产品课程的内容比较丰富，产品具备很强的厚度，客户到店率95%以上
2）产品转化率较高35%，整体在定价上就筛选了意向的高质量客户
3）转化环节设计对接岗位负责，用率的关键数据来把控结果
2、运营亮点：
1）产品从体验开始就是一个团队在为学生家长服务，开课前班主任第一通电话，介绍群里每一位老师的职责以及未来会在哪个环节帮助孩子，导流产品的学生也当成正课的老会员服务，进行服务前置的方法，（CC，班主任，教师，教学主管，校长等给很强的服务意识和服务文化，给家长很大重视感）
2）产品可以转化1对1和1对多（3人小班课），运营简化谈单难度，根据学生学习情况，家庭情况情况推出适合的产品。
3）转介绍的追踪，所有人都推荐，介绍的意识，在报名后和体验一个月后，家长推荐的效果和意愿度最高
总结：
签约率相对还说还是不错的，用有厚度和性价比的产品吸引高质量的流量，同时在邀约，体验环节安排专业的人负责，提升了转化率，高服务的设计让家长体验到了正课的服务，提升了信任感。
三、价格定位
1、体验课:9.9元，99元
分析：没有用0元来引流，担心过于无效流量浪费资源同时增加沟通成本和人力成本；9.9元可以建立消费门槛，让那个客户产生支付行为，确定客户的意向，为后期转化正课储备
2、正价课：5600元，35000元
分析：5600元信任产品，满足一些家长短期和一些信任程度低的家长，先短期3个月的学习接触，看到学习效果后，后期再续费；同时5600元产品可以匹配一对二对三，下班课性价比更高，满足客户多种需求。35000元为常规正价产品，一般是一年的学习时间，是机构的利润和盈利产品
