1 观察，客户进店时，前三分钟是观察好时机，观察客户对什么感兴趣，来的几个人是什么关系，他们的穿着，他们的谈吐。
2 赞扬，观察到的信息，可用于赞扬。 “您是儿童医院的医生吧？”当对方说不是的时候，他说，“可您真像，上周有一个儿童医院的医生说，他介绍的一个医生要来我这里买车。对了，您是做什么的呢？”对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：“听说，你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。
3 展示，展示出有利于让别人喜欢的信息。假设当时不知道如何展示，事后对照下面的进行反思。
·人们通常会喜欢与自己有类似背景的人
·人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人
·人们通常喜欢衣装与自己类似的人
·人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人
·人们通常喜欢比较示弱的人
·人们通常喜欢带给他们好消息的人
·人们通常喜欢赞扬他们的人
·人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人
·人们通常喜欢有一些高层社会关系的人
4琢磨如何挖掘需求。
