做销售经常会遇到，客户交了定金隔天却要退定金的事情，但是每个客户来的都不容易，都不想轻易失去客户。

怎么处理才能让客户“回心转意”？三个办法让你轻松应对客户！

通常退定金客户有两种情况

第一种：做活动集中爆破退单

快速成交快速爆破的客户,尤其是有第三方落地或者第三方协助谈单这种情况，因为在谈单的时候基础就谈的不好，或者是有一些夸大宣传、承诺的情况，确实存在一定的退单率。

第二种：自己谈的客户要退单

谈的时候客户确实很认同，但回去以后因为种种原因变卦了，回来找你退订金。

客户心理落差

“我当时在现场的时候，头脑一热觉得很划算，结果回家一想觉得买贵了”

客户为什么会觉得买贵了？

所有人在买完东西后，都会联想到很多可能让人不舒服或者可能带来的风险的地方，所以会觉得买贵了。

因为我们去成交客户的时候一直很积极热情，基本上他提出来的问题也能及时得到解答，甚至每次邀约，我们都下很大的功夫，结果一成交就没人管了。

解决办法

当客户交完定金后的当天晚上或者第2天，要给客户进行一个持续服务“姐，到家没有，接下来我们会给你提供什么样的服务”

热情跟进，让客户心里落差小一些。

还可以在回到公司后告诉客户“我们设计部和工程部正在组织会议推进进度”然后发个照片给她。

让客户感受到，已经开始给我正式服务了，客户心理上就会好一些。

塑造价值不成功

“我今天交了5万块钱的设计费，就拿了几张图纸，其他啥也没有”。

这就说明你在塑造价值的时候没有到位，在正式课当中给大家讲过，塑造价值其实就是塑造产品背后的价值。

解决办法

重新梳理和塑造价值，我们给对方提供了什么样的服务？他在产品背后获得了哪些优势和好处？“我还要负责你的硬装，软装全案的落地、我们要服务你多长时间、我们要多少人去服务等等”

所以在谈单的时候我们要认真的让客户记住，我们所提供的服务和塑造的价值。

如何塑造价值？

在正式课当中讲到了，如何让客户相信的六大步骤：认同、反转、劣势转优势等等，在沟通的时候这些是非常的重要。

如果客户说，觉得不划算要退定金，我们要先认同，再进行沟通

“您要觉得不划算，可能我们也很难说服您，但是在办手续的过程当中，我在给您梳理一下，我们给您提供了什么样的服务，可能当时有一些服务我没有讲清楚。”

“反正不管退也好，不退也好，我们先把这个东西弄明白，您在选择别人家的时候也有一个对比和参考”

让他踏踏实实去听你讲，如果这个阶段建立了信任，再塑造了价值，客户可能就不退定金了。

被挖墙脚了

“您上我们这儿来，到我这来，肯定比他便宜至少2万块”

这个时候客户有可能贪欲又被激发起来了，他一定会回来找你退定金去选择那一家。

解决办法

在退单过程中，沟通的时候可以把这个点给它讲出来“可能您回家以后有别人跟您联系过，您对比一下可能会有一些差异。如果竞争对手要动摇您，一定会给您报低价”然后给客户讲低价的实施思路或者是套路”

这就是课程讲到的“劣势转优势”的核心观念。

客户的确有变动

确实有个人的原因和变动，而不是前两种原因造成的，这个时候你很难靠压着人家的钱，去拿下这个单子，因为这个单子靠这点钱你是拿不下来的。

解决办法

这种情况建议大家果断的去退钱。

如果你还承诺过客户，随时可以退，但是现在要退订金又很麻烦，没有人会把这个钱白白损失掉。

而且一旦矛盾激化，你真正的损失要比实际的收获大得多。