说服前领导同意调岗、让老板心甘情愿为你加薪、以什么都不用做的方式拿到最优价格……生活本身就是一场又一场谈话，需要我们全力以赴。

掌控谈话的人，才能真正掌控生活！

01.谈判的“刻板印象”

一说到谈判，你想到的可能是这样的~

你开口要 6块8，我就一定要压到 5 块4，双方剑拔弩张，对每个都是尔虞我诈，锱铢必争。

事实上，这是电影电视里给我们留下一个“刻板印象”，让我们觉得谈判，就是一个靠“理性”获胜的游戏，就是一个逻辑辩论的比赛！只要你掌握更多的信息，只要你的逻辑更天衣无缝，你就能赢！

当然，这也并非个别人的错误，到了现在，很多商业谈判课，用的依旧是 20 世纪 80 年代的“哈佛谈判项目”的理论。这套理论简单归纳起来就是 4 个原则：

原则 1：把当事人从情绪中分离出来。

原则 2：关注对方利益（提出需求的动机），而不是对方的立场（具体想要的东西）

原则 3：以合作的方式，营造双赢的机会。

原则 4：建立双方都认同的标准，用来评估潜在的解决方案。

事实上，这几条原则虽然简单，却并不怎么管用。最典型的例子就是 FBI，在 1992 年红山农场狙击案和 1993 年大卫教狙击案中的惨痛失败，造成了严重死伤。

当你面对一个自以为是“救世主”的狙击手、伴侣、老板，你要劝他用理性面对现实？！劝他一起双赢？！这显然是天方夜谭~都救世主了，别人都要开始拯救世界了，这时你要拯救他，难道你还能演上帝？

所以，在谈判这条路上~

最终还是要打破原有的“理性人”假设，回归到现实中来，接受人类的动物性、情绪化和非理性的特点。

02.“非理性”的框架

提到“非理性”，你第一反应可能就是卡耐基《人性的弱点》，或者罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。

然而这些都仅仅是生活经验的总结，无法支撑起谈判这样精密的“大厦”，所以今天就聊聊这几年红到发紫的丹尼尔·卡尼曼和他的“框架效应”。

介绍“框架效应”前，先讲一个故事：

某集团总裁召集三个厂长：今年效益不好，元旦啥都不发。

A厂长回厂对众说：效益不好，元旦啥都不发。员工背后皆骂。

B厂长回厂对众：效益不好，啥都不发。上面要裁人，我力争，人不裁了。员工庆幸又感激。

C厂长对众：效益不好，啥都不发，上头要裁人。说完离去。

员工皆惊，晚上排队去C厂长家送红包。

B 厂长和 C 厂长，就是用了“框架效应”。

框架效应是指一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法，却导致了不同的决策判断。

而“框架效应”，主要是基于人类的两种“非理性”行为：

“确定效应”：人会倾向于确定的事物而非其他的可能性

“损失规避”：人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获

再举个例子让你体会一下“非理性”的强大：

你去餐厅吃饭，现在有两盘牛肉，

一盘牛肉上面的标签上写着：75％瘦肉

一盘牛肉上面的标签写着：25％肥肉

你会选择哪一盘？

当第一眼过去，你大概率选的是 75%瘦肉，因为人们喜欢“瘦肉”，厌恶“肥肉”。

但实际上两盘牛肉的材质完全是一样的，有75％的瘦肉就会有25％的肥肉，有25％的肥肉就会有75％的瘦肉。

现在很多商家都已经在使用人类的这种“非理性”来盈利了，例如牛奶盒上，就会经常印着 95%脱脂牛奶~

“非理性”最强大的地方，不是不理性带来的额外成本，最强大的地方是你根本就意识不到有“非理性”的存在。

03.如何利用“非理性”

但事实上，除了电视电影中的这些大场面，生活中也有不少的“谈判”场景，小到买菜砍价、哄孩子睡觉、跪着跟老婆要零花钱、入职谈工资…...

在这些场景中，很多人只是当成一次普普通通的沟通反馈，甚至都没有注意到这是一次「谈判」，恍恍惚惚之间，签了一堆“不平等条约”就过去了~

今天就聊聊，如利用“非理性”去和老板「谈工资」。

过程其实很简单，总共6 个步骤：

1.设定他们的情绪

先用“框架效应”设定对方的情绪，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。

这里可以给出时间限制：“我手上有 offer 了，下周三就邀请入职了”

2.大部分时候，让对方先出牌

很多谈判课，都会要你先出价格，其实也是利用“框架效应”，利用框架压低对方的期望值。但是，在真正谈判的过程中，特别是工资上，每个企业是有不同标准的，我们要预防的，是万一开低了就没有回旋的余地了。

所以，在谈判工资的时候，先出价并不是最好的方式。

3.划定范围

如果非要先出价，不要说具体的数字，而要提供一个范围框架。

不要说“我的要价是26.3万/年”，而要说“在行业中，另一个家的最高职位上，做这项工作的人的工资平均在25.6万到28.5万”。

这样做的好处，就是即便对方已经开价，按照“权威”的行业标准，还是得重新议价。

4.操纵非价格条款

框架内的谈不了，就可以聊聊框架外的附加项。给对方提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。

比如说：“今年我打算在下半年攻读 MBA，这部分费用是否可以报销”

5.必须说数字时，请说特定的数字

以0结尾的数字让人感觉是一个随意的提议，但当你随便甩出一个特别具体的数字，比如：1万3263元，则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。

6.惊喜的礼物

占了便宜之后，也要在框架外，给对方一些甜头。

在抛出一个极端的预设数字之后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。这里主要是提供一些附加价值。

例如：我个人运营的公众号粉丝超 2w 人，在行业已经小有名气。

或者，今年上半年我已经考过 xx 证。

当然，在谈判个过程中，老板也不是傻子，也会有讨价还价的时候，这时候不要急着接话，你要做的是感受对方的心态，并指出他的焦虑。

注意！仅仅是指出，不要陷进去，主动退让并给解决方案。

偶尔也会有老板开的工资比预期低，而你又想进入这家公司的情况，这样也不要慌张，先抛出你的价格范围，然后表现出你的态度：“现在行业的平均情况是 xxx 到 xxx，我之前的待遇也在 xxx，但是这次面试我对公司还是很看好的，但是要回去考虑考虑~”

《笛卡尔的错误：情绪、推理和人脑》中，神经学家安东尼奥·达马西奥，揭示了一个的真相：

“人类用逻辑进行推理，但最终做出决定的却是情感”

最优秀的谈判者都在“非理性”的方法，因为他们认识到，人类本身都是情绪化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。所以，使用这些知识只是理性的体现。

— 结 语 —

如果你对谈判感兴趣，可能也会懂点谈判策略，例如：

“拖延时间”策略：这个问题我得再想想，你着急的话，看能不能再让点；“大吃一惊”策略：你这个要求也太离谱了，这么没诚意，没法谈了；“有限授权”策略：这个我做不了主啊，要不你再让一步，至少让我能跟老板说；

这些策略的本质，其实都是在和“非理性”对话。我们可以学会如何通过谈判，理解和控制人心。利用自身情绪、本能和思维与别人更好地交往，获得直抵人心的语言力量。

正如《掌控谈判》的作者说的：

本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

如果对这些内容感兴趣的话，推荐阅读《掌控谈话》。顺带附上我整理的导图笔记。

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