第一节课习题回顾：

“我们不用今天就戒烟，只用记录一天抽了多少只即可”——把权力交给对方

“大家都能做到，怎么就你不行”——变相的“你应该”

“女人不结婚生活不完整”——“你应该结婚”vs“我需要看到你是幸福的”

同样一句话，“你应该”和“我需要”传达出来的感觉完全不同。

常有人问：面对冲突，为什么不用沟通解决？遇到问题，只有处于劣势的一方才会大谈咱们来沟通。占便宜的一方，会想沟通吗？

说服，是一门有力的学科。

二、进阶技巧——自我一致

矛盾，是件难受的事情。每个人都渴望保持内在的一致。越聪明的人，越是如此。陷入矛盾时，人会主动修正最薄弱的一边。

重要一环：做出承诺，主动承诺/被动承诺

案例：您愿意捐款吗？

传统模式，18%的受访者，愿意听下去，但是多半依旧没有捐钱。

最小承诺模式：“您今天过的如何？”33%受访者，愿意继续听下去，且最后89%都选择捐款。

你是真心想要改变自己吗？重点不是放在东西上，重点要放在人身上。客户永远都嫌贵，但人永远都不是买最便宜的东西

你愿意做个学习者吗？

锁死两边，改变最薄弱的一边。用杠杆做到

常见误区2：让对方感觉自己是被迫承诺。我想你应该是...你肯定是...在我心里你就是...等等都容易让人感觉自己被逼着承认一个人设。

从“您今天过的如何？”变成“我想您今天应该过的不错”。这就变成了常见的说教者语句。强迫承诺模式里，愿意继续的受访者，讲到15%。

进阶方法之被动承诺。从对方既有的行为，让他觉得自己已经做了承诺。「你做了某件事」→「这件事象征着某个特质」

使用「自我一致」模型的第二种要点：被动承诺。注意！是被动承诺，不是被迫承诺。简单来说，就是对方已经做了某个行为，你去帮这件事赋予意义。比如：对方交接工作时，附上了多个备注的文档，就很适合说「哇，你做事都这么细心吗？只有细心的人才能交接这么好。」

案例：选择苹果还是糖果？

说什么，会让小孩子更倾向于选苹果？注意要把重点放在人上

海报上写“蝙蝠侠会怎么选”。为什么万圣节说服的效果那么好？因为男孩都很想成为蝙蝠侠，所以孩子天然接受右下角的自我设定，想做和蝙蝠侠一样的事。

从对方既有的行为让他觉得自己已经做出承诺。

案例：罗振宇跨年演讲现场“直面挑战，躬身入局者，皆为我辈”。让对方觉得，自己的行为已经是希望成为“时间的朋友”

tips:都会做选择，选择背后都有代表着一定的意义。优秀的说服者，就是能找到他人的选择背后，对方愿意接受的「承诺」。其实就是「舒服地贴标签」的能力。

永远把重点，放在人身上。

tips:太多人在说服时，都用太多力气想要找到一个「好理由」。其实可以去想一想「对方是什么样的人」。

案例：逛街的时候，店员问：“为什么想来我们店里呢？”

“好奇来看看”——“看来杨小姐，是个对新东西很感兴趣的人“

“随便看看”——“看来杨小姐，是那种比较喜欢随性的人。”

“不买，就看看”——“看来杨小姐，是个很知道自己要什么的人”

今日课程总结：

练习题：